图书介绍
销售代表实战手册 销售新手培训金典PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 季祥，董骞编著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787516402535
- 出版时间：2013
- 标注页数：288页
- 文件大小：46MB
- 文件页数：298页
- 主题词：销售学－手册
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图书目录
第一篇 了解销售代表职业2
第一章 什么是销售2
1.1销售的基本概念及流程2
1.2常见的两种销售方式4
1.3常见的三种行业销售9
第二章 销售代表的岗位职责14
2.1销售代表的基本职责14
2.2不同销售方式的销售代表岗位职责16
2.3不同行业的销售代表岗位职责18
第三章 什么样的人适合从事销售代表职业20
3.1对销售代表的特质要求20
3.2对销售代表的知识要求24
3.3销售代表的自我管理41
第二篇 掌握专业销售流程60
第四章拜访前准备60
4.1基本准备60
4.2收集及研究客户需求70
4.3收集及研究竞争品牌情报72
4.4设定拜访目标和销售策略76
4.5出访前的工作检查78
第五章 拜访客户80
5.1客户搜寻的模式80
5.2开发客户的方法83
5.3信函接近客户的技巧87
5.4电话接近客户的技巧87
5.5直接拜访客户的技巧89
第六章 销售陈述98
6.1了解销售的产品98
6.2销售陈述的类型102
6.3销售陈述的步骤106
第七章 异议处理115
7.1什么是客户拒绝115
7.2处理客户拒绝的心态116
7.3处理客户拒绝的方法116
7.4什么是客户异议118
7.5异议产生的原因及鉴别方法119
7.6异议处理的目的121
7.7客户异议的类型122
7.8异议处理的技巧129
7.9异议处理的态度135
第八章 成功缔结137
8.1什么是缔结及缔结的准则137
8.2把握缔结的时机139
8.3成功缔结的技巧143
8.4有碍缔结的言行举止152
8.5成功缔结后如何避免客户后悔154
8.6促进货款回收的技巧155
8.7缔结是销售的开始156
8.8成功缔结的说话艺术159
8.9缔结后续工作162
第九章 客户关系管理168
9.1客户管理概述169
9.2客户关系的推进172
9.3绩效评估175
9.4售后服务的维护181
9.5客户信息的管理182
9.6赢得客户：服务再服务186
第三篇 善用专业销售工具188
第十章 常见的销售工具188
10.1共性销售工具188
10.2渠道销售工具198
10.3直接销售工具238