图书介绍
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- 心一编著 著
- 出版社： 北京：新世界出版社
- ISBN：9787510460272
- 出版时间：2016
- 标注页数：241页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：254页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第1章 诱饵效应3
价格中的相对论法则3
虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱7
诱饵效应与折中法则12
左右决策的根源是对比15
第2章 损失厌恶21
天下没有免费的午餐21
为什么会买下原本不喜欢的东西24
网站购物免运费的奥妙27
用免费的东西赚更多的钱29
第3章 沉锚效应35
影响心理判断的诡计35
考究的杯子让咖啡更值钱？38
卖家设下的沉锚陷阱42
第4章 从众心理47
在销售中寻找领头羊47
权威人士能够影响“上帝”52
消费者的路径依赖56
品牌的价值与力量59
第5章 互惠心理63
投我以桃，报之以李63
将欲取之，必先予之66
以退为进的让步70
让客户产生亏欠的感觉74
第6章 稀缺效应81
得不到的往往是最好的81
限时限量供应86
稀缺的前提是不可替代90
蓝海战略的核心95
第7章 好奇心理101
未知引发的兴趣101
出奇才能制胜106
值得沉思的《沉思录》111
好奇心理的递进策略115
第8章 参与性原则121
让客户自我肯定121
砸玻璃的学问124
这究竟是谁的决定？127
人们的一致性倾向130
第9章 销售中的心理暗示135
戈培尔效应135
破窗理论：环境的暗示139
激发人们的“达到欲望”143
社会规范VS市场规范146
第10章 销售工作中的博弈法则153
人生何处不博弈153
讨价还价的博弈策略157
第11章 心理特征分析163
群体间的心理差异163
建立自己的划分体系166
需要被满足的是心理170
销售中的心理共鸣174
第12章 阅读客户的心理变化181
做一个好的听众181
学会应对客户的抱怨186
尊重客户的自尊心190
认识客户的逆反心理194
掌握语言表达的艺术198
第13章 优秀销售人员的自我修炼205
二八法则：自我定位与强化205
良好心态：迈向顶峰的阶梯209
印象管理：打造你的专业形象213
木桶定律：应对发展中的短板217
人格魅力：产品之外的销售“筹码”220
第14章 摆脱影响发展的误区227
坚持未必就是胜利227
投机心理靠不住232
与正确的人做正确的事239