图书介绍
高效推销的心理操纵PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 左夫编著 著
- 出版社： 北京：中国商业出版社
- ISBN：9787504467676
- 出版时间：2010
- 标注页数：278页
- 文件大小：85MB
- 文件页数：258页
- 主题词：推销心理学
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图书目录
一、销售前必要的心理准备3
你尽自己最大努力了吗3
热情能得到别人得不到的订单6
我是销售，销售的是我10
如果你都不相信自己，谁还敢相信你12
凡事一定要主动出击15
销售，无法生存胆怯者17
用耐心去等待成功21
二、引导顾客的消费意识27
感动“上帝”的心理过程27
把客户变成“人”30
小人物也有大自尊33
赞美，迅速拉近心与心的距离35
赞美他真正在乎的亮点37
人们最关心的是他自己43
人都喜欢像他自己的人48
真诚，你才能感动“上帝”52
站在对方的立场上阐述自己的观点55
三、买与卖的心理学效应63
区别“想要”与“需要”63
需求效应——客户购买的主要诱因66
意图效应——心理需求左右购买行为69
情感效应——赚客户感情的钱72
虚荣效应——很多人在买给别人看75
好奇效应——一切出于想要了解的目的77
短缺效应——利用“怕买不到”的心理78
逆反效应——你不卖他偏要买81
求廉效应——占便宜的心理人皆有之83
从众效应——大家都买了这个东西87
名人效应——人们往往喜欢跟着“权威”走88
四、高效成交的心理引导93
向顾客“买”东西93
专家，而不仅仅是推销96
视所有人都是百万客户98
爱你就等于爱自己100
让顾客自己说服自己102
调动客户的“参与心理”105
为客户省钱才能赚钱109
信任是关键——巧诈不如拙诚110
想成交，小处不妨忍让113
没有一个顾客会完全满意115
控制情绪——喜怒不形于色118
五、推销是一场心理较量123
把大决定变成小决定123
反复刺激客户的购买兴趣点124
在三分之一处成交125
销售过程不可忽视细节127
扮演不情愿的卖主129
让第三者来当“证人”130
牧羊，要抓领头羊133
让他们单独待一会儿136
“围魏救赵”的杀价手法137
以柔克刚，以静制动139
用激将法帮他下决心141
换个角度，柳暗花明144
旧的不去，新的不来146
一次示范胜过一千句话147
任何时刻都是签单的最佳时机150
订购单也是说服的工具151
弱者往往在交涉中达到目的153
见方则方、见圆则圆的急智154
煮熟的鸭子别飞了157
当所有的方法都失败了，还有一招158
“胜对胜”，而不是“零和”159
六、推销是心与心的沟通165
难就难在与人打交道165
生意是“谈”出来的167
把话说得入耳动听170
设置疑问勾起好奇心173
话不投机半句多176
用语言引导顾客的心理180
听是工夫，说是本领182
有耐心，才会有高效率186
问对问题赚大钱187
肢体语言传达着潜意识的信号190
七、面对面时的心理距离195
如果有出错的可能，就会出错195
珍惜最初的6秒钟197
好的开场白是成功推销的一半200
卖方必须自始至终扮演配角204
用微笑去面对陌生环境206
商务关系说白了就是人际关系209
陌生人只是你还没认识的朋友212
展示商品的内在价值215
别在细节上摔跟头217
用环境制造心理压力220
成交是下次推销的开始222
八、一切都是为了成交227
销售从被拒绝开始227
每个客户都有内在的防卫机制229
化解客户心理上的抗拒231
形形色色的拒绝理由破解之道233
不要被不是理由的理由所迷惑238
对待吹毛求疵的人241
把握恰当的推销时机243
抓住一切机会成交245
九、洞察各类顾客的心理弱点249
因人而异 量体裁衣249
对待精明型的人253
对待执著型的人254
对待独断专行的人255
对待外向型性格的人256
对待随和的人258
对待分析型的人260
对待沉默寡言的人262
对待喜欢炫耀的人266
对待学者型的人267
对待演员型的人269
对待令人讨厌型的人270
关注年轻人的购买力272
走老人的路线273
在小孩身上动点脑筋276
巧讨主妇欢心277