图书介绍
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- 邱宏仁编译 著
- 出版社： 华泰书局
- ISBN：9578474792
- 出版时间：1997
- 标注页数：655页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：674页
- 主题词：
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图书目录
楔子：宝硷公司1
第1章 行销：为顾客创造价值1
目录1
第一篇 行销综览1
创造顾客价值：宝硷公司2
行销是什么？3
本章摘要3
行销目的 4
行销的品质法则 6
消费者的需要和欲望7
实践方法7
威名百货公司的山姆 华顿10
行销推动者与革新者10
活动层级11
行销范畴11
一体适用的行销功能14
行销组合15
目标市场15
行销策略15
非营利事业行销18
行销观念的演进20
行销在组织中的角色20
最快速运送的公司能持续超越竞争者吗？22
你决定22
行销在发展与执行企业策略的角色 25
摘要28
复习与讨论问题 29
关键名词与观念 29
个案：普利斯通卡车公司 30
本章研究计划：扫描你的行销环境 30
第2章 行销环境33
创造顾客价值：可口可乐34
检视环境35
本章摘要35
内在力量 37
环境检视的内涵 37
景气循环与支出形态 38
经济环境38
吉亚尼 安格耐里（Gianni Agnelli）和飞特（Fiat） 39
行销推动者与革新者 39
消费者所得 42
实践方法43
计算你自己的权衡性所得 43
影响行销的法律 44
政治与法律环境 44
对行销的管制 46
影响法律与管制的力量 47
法院行动 49
社会环境50
全球环境的政法和法律因素 50
人口统计资料的趋势 51
文化：价值观与语言 53
欧洲迪斯奈（Euro Dis-ney）的问题何在？ 55
你决定55
零售商 57
机构环境57
实体配销商 58
技术环境59
金融机构 59
行销服务代理商 59
全球环境中的技术因素 60
竞争环境61
技术与品质 61
竞争的种类 62
竞争驱动力 63
全球环境中的竞争 65
关键名词与观念 66
摘要66
本章研究计划：扫描你的行销环境 67
复习与讨论问题 67
个案：菜单工作坊 68
第3章 行销的社会与伦理标准71
创造顾客价值：默克公司的艾格维特部门72
行销的社会责任73
本章摘要73
为何要有社会责任感？74
对社区的责任 75
对环境的责任 77
社会责任和对品质的重视 82
行销的伦理议题 83
社会对行销的批评 84
伦理与行销组合 85
行销研究的伦理 85
强化伦理意识的趋势89
技术和伦理 90
交换和竞争的伦理 90
医师应依其自我经验行事吗？ 91
你决定91
组织的伦理规范 92
应用美国行销学会的伦理规范 92
实践方法92
个人与组织的伦理 94
市场的多元化 95
多元化95
行销人员的多元化 96
行销推动者与革新者 号角男孩（Bugle Boy）的威廉 毛 98
摘要100
本章研究计划：参与社会责任 101
复习与讨论问题 101
关键名词与观念 101
个案：废弃物处理的伦理 102
第4章 全球环境中的行销105
创造顾客价值：杨 鲁宾根／索维诺106
全球经济 107
变迁中的国际环境107
本章摘要107
北美 108
欧洲共同体 109
日本 110
其他国家 111
经济条件 113
进入外国市场的议题113
政治和法律考量 116
文化和语言 118
人口统计和生活型态 120
伦理考量 121
考虑行销你的产品所带来的影响 122
实践方法122
服务国际市场的机制122
出口 123
授权 124
美体小铺（Body Shop）的安妮塔 洛廸克（AnitaRoddick）125
行销推动者与革新者125
合资 126
要花多少的代价才能拯救雨林？ 126
你决定126
直接所有权 127
关键名词与观念 128
摘要128
本章研究计划：学习外国市场129
复习与讨论问题 129
个案：高露洁（Colgate-Palmolive）公司 130
第二篇 发展与执行行销计划楔子：崔克（Trek）脚踏车公司第5章 行销策略规划131
创造顾客价值：国王（King's）医疗公司132
策略行销的本质133
本章摘要133
策略行动：耐吉（Nike）134
组织的策略规划135
策略性品质135
规划程序136
两份使命书138
实践方法138
博物馆能从行销中获益吗？143
你决定143
皮尔伯瑞（Pillsbury）公司的琳达 金耐145
行销推动者与革新者145
事业组合分析146
行销在规划程序中的传统角色150
策略规划程序中的行销和其他功能领域150
管理行销活动153
跨功能团队153
发展行销计划 154
行销管理的功能154
预测157
执行行销计划 157
预测未来的需求 158
测量需求 158
评估预测 160
关键名词与观念 162
摘要162
本章研究计划：拟定成功的行销计划 163
复习与讨论问题 163
个案：卡通园地（Cartoon Corner）164
第6章 执行与控制行销活动167
创造顾客价值：伯林顿北方公司168
集权式与分权式组织 169
组成行销团队169
本章摘要169
功能式组织 170
区域式组织 171
产品式组织 171
针对顾客满意的组织 172
执行行销计划173
协调 174
成为团队成员 177
实践方法177
沟通 177
激励181
升阳（Sun）电脑公司的卡罗 巴兹 182
行销推动者与革新者182
控制行销活动183
控制程序 184
（Smartfood's）公司的肯麦尔斯有多聪明？186
史玛特食品186
顾客满意度 186
你决定186
销售分析 187
行销成本分析 190
获利率的测量 190
作业基础的成本法 191
行销监督 192
关键名词与观念 194
摘要194
本章研究计划：执行与控制计划 195
复习与讨论问题 195
个案：伊利诺具尔／美国技术公司196
第三篇 顾客和市场楔子：盖威（Gateway 2000）公司第7章 行销研究：资讯和技术197
创造顾客价值：惠而浦（Whirlpool）公司198
有效行销的资讯199
本章摘要199
所需资讯的类型200
资讯与资料200
大平原软体（Great Plains Software）公司的道格 柏根201
行销推动者与革新者201
资讯的来源202
使用资料库以做行销研究207
实践方法207
行销研究程序207
决定研究设计 208
发掘问题 208
超市应将销售置于顾客满意度之上吗？210
你决定210
搜集资料 212
分析与解释资料 216
新技术的应用217
使用行销研究 217
准备研究报告 217
资讯技术的演进 218
行销决策支援系统 218
行销资讯系统 218
伦理的考量220
侵犯隐私 221
行销研究的欺骗与隐瞒 221
文化差异 222
全球行销的启示222
关键名词与观念 224
摘要224
本章研究计划：设计一个观察导向的研究计划 225
复习与讨论问题 225
个案：华友银行226
第8章 消费者行为227
创造顾客价值：万事达卡（Master Card）228
使用你的观察力 229
实践方法229
本章摘要229
消费者的社会角色229
文化、次文化、与社会阶层 230
参考群体 236
卡利克斯（Calyx）可乐拉（Corolla）公司的芮丝 欧瓦迪斯（Ruth Owades）237
行销推动者与革新者237
家庭的影响239
个别消费者242
知觉243
动机 244
态度 247
什么是婴儿终结者（Baby Buster）的特征？248
你决定248
生活型态250
消费者决策程序251
认清需要252
搜集资讯253
衡量可能方案254
购买决策255
购后评估256
关键名词与观念 257
摘要257
本章研究计划：X年代人类销售宣传 258
复习与讨论问题 258
个案：提升梅子乾的新形象259
第9章 组织购买者行为261
本章摘要262
创造顾客价值：ENSERCH环保公司262
组织购买者的类别 263
组织性市场的范围与规模263
凯尔马克（Caremark）公司如何能服务？多市场？ 264
你决定264
企业分类 266
国际交易 268
需求 269
组织性市场的主要驱动269
竞争 270
购买决策271
技术 271
购买类型272
购买标准 273
罗丝玛丽 玛尼和联合劳力公司（Uniforce）275
行销推动者与革新者275
决定你的购买标准 277
实践方法277
组织购买者的特征 277
组织交易的本质 279
买卖双方的互动 280
与组织购买者的互动280
采购中心 282
复习与讨论问题 285
关键名词与观念 285
摘要285
个案：与飞行时光（Flight Time）共事会更好286
本章研究计划：团队中的买卖 286
第10章 市场区隔289
创造顾客价值：维力弗乃（Verirone）公司290
市场区隔之需要 291
本章摘要291
组织使用市场区隔的时机为何？ 292
何谓市场区隔？292
消费者特征 296
区隔消费者市场的方法296
以年轻消费者为目标市场——是有利的，但合乎伦理吗？ 298
你决定298
消费者与产品的关系 304
地理区隔 305
品牌忠诚度 305
区隔组织性市场的方法305
实践方法305
顾客别区隔 306
汤姆 卡恩斯与PDQ印刷店 307
行销推动者与革新者307
以最终使用来区隔 308
区隔的步骤 309
市场区隔的程序309
国际面启示 313
产品定位315
与竞争的关联性 316
购买者的认知 316
定位图 317
关键名词与观念 319
摘要319
本章研究计划：对鞋做市场区隔 320
复习与讨论问题 320
个案：Swatch322
第四篇 产品发展和管理楔子：贝尔可（Bellcore）公司第11章 新产品323
创造顾客价值：摩特罗拉（Motorola）公司324
产品的种类325
本章摘要325
消费品与工业品 326
产品组合与产品线 326
新产品 331
耐久品与非耐久品 331
透明无色的产品真的是全新的产品吗？ 334
你决定334
开发新产品的过程336
新产品的创意 337
评估产品创意 341
进行商机分析 342
概念测试343
实践方法343
发展产品及行销组合 344
新产品测试 345
避免新产品开发的失败 348
新产品商品化 348
瑞卡（RYKA）公司的雪莉 波依（Sheri Poe）349
行销推动者与革新者349
失败的原因350
成功的组织 351
缩短开发时间 354
关键名词与观念 357
摘要357
本章研究计划：如何以团队进行产品开发 358
复习与讨论问题 358
个案：水宝具（Water Babies）玩具娃娃359
第12章 现有产品361
创造顾客价值：哈雷机车公司362
本章摘要363
生命周期阶段364
产品生命周期364
产品生周期的其他形式 367
产品生命周期模型的优点及缺点 367
什么是你最喜欢的时尚产品？ 370
实践方法370
产品扩散 370
管理个别产品372
品质、特色及设计 373
包装 378
什么是逮住小偷最好的方法？ 379
你决定379
产品安全 382
品牌383
品牌的利益 384
品牌的类别 385
品牌的选择 388
注册商标的保护 390
产品组合的管理391
产品组合 392
产品线 392
卡萨布兰（CASAB-LANCA）餐厅的阿布（Abul-Jubein）394
行销推动者与革新者394
摘要398
本章研究计划：如何创造品牌 399
复习与讨论问题 399
关键名词与观念 399
个案：“拥抱地球”产品 400
第13章 服务403
创造顾客价值：美国电报电话公司（AT T）404
本章摘要405
成长的起因 406
美国的服务业 406
服务行销的本质407
拒绝行销的原因 407
服务的特性 408
评估一个组织的声誉 410
实践方法410
服务的分类 414
服务的购买决策 416
服务的行销组合419
发展及选择服务 420
桑多斯集团（SAUN-DERS GROUP）的泰德 桑多斯（TEDD SAUN-DERS） 423
行销推动者与革新者423
服务的订价 424
什么是室内游乐园的最佳行销组合？426
你决定426
服务的配销通路 427
服务的促销 428
非营利组织的行销 429
非营利组织的行销429
公？服务行销 430
摘要432
政治行销 432
关键名词与观念 433 复习与讨论问题 433
个案：荷兰皇家航空公司 434
本章研究计划：非营利组织的服务行销 434
第14章 订价的基础437
楔子：玩具反斗城437
第五篇 订价437
创造顾客价值：钍星汽车公司438
本章摘要439
订价与行销组合其他元素的一致性 440
行销组合中订价的角色440
需求与利润 441
与订价有关的经济学理论分析441
价格与定位 441
利润极大化和边际分析 447
访谈当地的商人 448
实践方法448
订价方法 448
成本订价法 449
华特 米尼克（WALTER MINNICK）和TJ国际公司450
行销推动者与革新者450
利润订价法452
竞争订价法454
顾客认知订价法 457
政府相关法规 459
有关订价的法律和伦理议题 459
创意的订价是鬼诈还是聪明呢？ 461
你决定461
订价伦理 462
摘要 463
复习与讨论问题 464
关键名词与观念 464
个案：菲利浦 莫里斯烟草公司的万宝路香烟 465
本章研究计划：为产品订价465
第15章 商品和服务订价469
创造顾客价值：优比速公司470
订价目的471
本章摘要471
销售目标 472
定位目标 472
与竞争相关的目标 473
生存目标 474
利润目标 474
订价策略475
社会责任目标 475
订价程序 476
新产品订价 478
现有产品的订价 480
佛蒙特乳品（Vermont Milk Products）公司的史蒂芬 杰吉（Steven Judge）482
行销推动者与革新者482
产品线订价483
全球行销策略484
组织你个人有关订价的观念485
实践方法485
价格的调整485
折扣486
心理性订价491
区域性订价493
竞争者的回应494
订价的评估与控制494
顾客的回应 495
控制价格水准 496
如何为医疗服务订价？ 498
你决定498
关键名词与观念 499
摘要499
本章研究计划：调整产品价格500
复习与讨论问题 500
个案：欧洲折扣战501
第六篇 分销通路楔子：麦克罗仓储公司第16章 管理配销通路503
创造顾客价值：宾与杰瑞特制冰淇淋504
配销通路的特性 505
配销通路505
本章摘要505
对中间商的需求 506
配销通路基本类型 508
配销通路的组织508
配销通路的其他类型 512
美国莱可（Rykodisc）的唐 罗斯（Don Rose）513
行销推动者与革新者513
垂直通路整合515
水平整合515
通路结构515
传统配销通路515
选择配销通路 518
管理配销通路518
直销 518
建立你自己的考虑因素表 520
实践方法520
冲突、合作与领导 522
行销环境 522
对全球行销的启示 525
法律原则 526
法律与伦理的考量526
水货市场 527
伦理和通路权力 528
上架费合理吗？ 529
你决定529
关键名词与观念 530
摘要530
本章研究计划：选择配销管道531
复习与讨论问题 531
个案：如新（Nu Skin）公司532
第17章 批发、零售和实体配销533
创造顾客价值：电视购物534
批发 535
配销过程中批发及零售所扮演的角色535
本章摘要535
批发商与零售商536
零售 536
批发商的型态 537
零售商的型态 539
卡罗 那波（CAROL KONOP）以及衬衫店541
行销推动者与革新者541
批发商与零售商的行销策略544
产品策略545
目标市场545
订价547
配销 548
行销沟通 549
形象和气氛 550
批发与零售的未来趋势551
批发的未来趋势 552
观察购物气氛552
实践方法552
零售的未来趋势 553
线上购物有何问题？ 555
你决定555
实体配销的过程 556
实体配销556
未来趋势 561
评估和控制 561
关键名词与观念 564
摘要564
本章研究计划：设计零售店面及选择地点565
复习与讨论问题 565
个案：席尔斯百货公司566
第18章 沟通组合569
楔子：国家篮球协会569
第七篇 行销沟通569
创造顾客价值：查特屋（Chart House）570
激发需求 571
行销沟通的功能571
本章摘要571
行销沟通的品质 573
稳定销售 573
沟通程序 575
沟通：如何传递讯息575
AIDA模型 576
沟通组合的元素577
沟通及行销团队 577
沟通及目标市场 577
人员销售 578
广告 578
公关 579
销售促进 579
销售促进的落实 580
实践方法580
巴克耳（JOE BOXER）公司的尼克劳斯 格拉汉（Nicholas Graham） 581
行销推动者与革新者581
订定沟通目标 582
沟通组合的管理582
选择适当的组合 583
做预算 587
评估及控制 590
对全球行销的启示 591
行销沟通中有关伦理及社会的议题592
医师处方的秘密 593
你决定593
对沟通活动的管制 593
针对儿童的沟通 593
对社会负责任的沟通 594
复习与讨论问题 595
关键名词与观念 595
摘要595
个案：艾维斯 普里斯莱公司596
本章研究计划：设计推广专案596
第19章 广告、销售促进和公关599
创造顾客价值：达拉荷西民主报600
广告的功能 601
广告601
本章摘要601
广告的类型 602
有关伦理及法律的议题 604
广告宣传的设计605
媒体是否应有新间性广告？ 605
你决定605
与广告商合作 606
目标与预算的订定 608
回忆与记录广告用语 610
实践方法610
讯息的创造 610
媒体的选择 611
评估和控制614
预试 614
事后测试 615
销售促进616
后续广告宣传 616
销售促进的类型 617
相关的伦理议题 620
公关的产生 621
公关的类型 621
公关621
负面形象的管理 622
巴瑞 布坎南（Barry Buchanan）的卡里布独木舟公司623
行销推动者与革新者623
相关的伦理议题624
关键名词与观念 625
摘要625
本章研究计划：广告创意626
复习与讨论问题 626
个案：温蒂（Wendy's）汉堡公司627
第20章 人员销售和销售管理629
创造顾客价值：全录公司630
人员销售的本质631
本章摘要631
销售任务的多样性 632
人员销售在组织中扮演的角色 632
关系销售 635
开发顾客 636
销售程序636
接触顾客 637
准备 637
发表 638
龙柏格公司的大卫 龙柏格（DAVE LONG-ABERGER） 639
行销推动者与革新者639
克服拒绝 640
电话销售与行销品质是否一致？ 641
你决定641
销售管理642
后续追踪 642
成交 642
组织结构与技术的使用 643
习募 645
成为成功销售人员的条件 646
实践方法646
激励和薪资 648
训练和督导 648
评估和控制 651
贿赂 652
夸大宣传 652
人员销售的伦理议题652
摘要 653
本章研究计划：人员销售654
复习与讨论问题 654
关键名词与观念 654
个案：惠普公司655