图书介绍
销售心理定律360°全解PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 臧其超著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513606035
- 出版时间：2011
- 标注页数：298页
- 文件大小：65MB
- 文件页数：309页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一课 销售心理学入门必备1
销售的奥秘，就在销售心理学1
客户心理的类型与特征揭秘2
第二课 如何解除客户的戒备心理15
首因定律：第一印象决定成败15
曼狄诺定律：微笑之中有黄金19
阿伦森定律：客户喜欢有创意的赞美24
巧合定律：假装巧合，减轻客户的心理负担28
免费午餐定律：让对方产生负债感32
安全距离定律：不要和对方离得太近36
共通心理定律：扩大彼此的共同点39
幽默定律：小幽默营造和谐氛围43
斯通定律：把拒绝当做一种享受47
第三课 如何洞察客户的需求心理51
奥美定律：以客户利益为先51
需求定律：需求比兴趣更重要55
潜在需求定律：没有需求，也要创造需求59
哈默定律：有需求，就有销售62
想象力定律：激发客户的想象力66
费斯诺定律：不仅要善于说，更要善于听70
第四课 如何激发客户的好奇心理75
注意力定律：让客户的注意力自然转移到产品上75
伯内特定律：让产品占领客户的头脑79
工具定律：善于利用“销售工具”82
双簧定律：不唱独角戏，设法让客户参与86
面纱定律：留一点悬念，让客户急于知道90
体验定律：“先体验，后购买”的魔力94
刻板定律：及时消除客户的负面评价97
第五课 如何掌控客户的比较心理103
物美价廉定律：追求物美价廉是人的天性103
信心传播定律：要对产品充满信心107
循环定律：重要信息应该重复说明111
奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面115
眼见为实定律：成功的“演示”是关键120
适度称赞定律：过分夸大＝自毁信誉125
性价比定律：让客户相信你的价位是合理的129
VIP定律：客户愿意为“面子”买单133
第六课 如何杜绝客户的怀疑心理139
亲和力定律：让你贴近客户的力量139
权威信仰定律：客户只相信“专家”143
维纳斯定律：适度暴露产品缺陷147
突出特点定律：“秀”出你的与众不同151
第三方定律：借“第三方”证明自己156
好为人师定律：把客户当成老师160
第七课 如何排除客户的异议心理165
让步定律：“海阔天空”的境界165
嫌货定律：嫌货才是买货的人169
表现欲定律：客户喜欢用异议表现自己174
古德定律：准确把握客户的观点179
惯性定律：引导对方说“是”184
循循善诱定律：引导客户认识自己的错误190
趋利避害定律：异议源于对“吃亏”的恐惧感195
第八课 如何打消客户的犹豫心理201
二选一定律：主导客户的思维201
贝勃定律：改变刺激的方式206
敝帚自珍定律：给客户“拥有”的感觉211
从众定律：让客户“随大流”215
稀缺定律：制造稀缺的购买景象219
破窗定律：利用环境进行诱导223
禁果定律：“得不到的”永远是最好的227
拆屋定律：如何向客户提要求233
齐格勒定律：细分价格的威力237
地点定律：地盘中的小秘密242
围场定律：成交往往在最后一刻达成246
第九课 如何培养客户的感恩心理253
表示感谢定律：别在成交后把客户打入“冷宫”253
黄金老客户定律：一次消费，终身都是上帝258
情感价值定律：以情动人是永恒的艺术262
诚信定律：对客户的承诺要说到做到267
牢骚定律：允许客户发出抱怨271
250定律：一个客户身边有250个潜在客户276
撒牛奶定律：一次不满就让客户远离你280
互惠关系定律：付出就会有回报285
暗盘优惠定律：抓牢忠实客户的暗器289
奥新顿定律：把每个客户照顾好294