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导论1

一、研究背景与意义1

二、研究对象及相关范畴的界定3

三、文献综述8

四、研究思路与研究框架18

五、研究方法与技术路线21

六、本书的创新与进一步研究方向22

第一章 个人保险代理人激励机制的理论阐释24

第一节 个人保险代理人激励的经济学理论分析24

一、委托—代理理论与个人保险代理人激励24

二、人力资本理论与个人保险代理人激励26

三、人性假设理论与个人保险代理人激励27

四、动态博弈理论与个人保险代理人激励29

第二节 个人保险代理人激励的管理学理论分析31

一、需求理论与个人保险代理人激励31

二、期望理论与个人保险代理人激励34

三、行为改造理论与个人保险代理人激励36

四、激励效应理论与个人保险代理人激励38

第三节 个人保险代理人激励机制的内在逻辑40

一、个人保险代理人的委托—代理关系40

二、防范个人保险代理人委托—代理关系中的信息问题41

三、个人保险代理人的显性需求与隐性需求44

第二章 中国个人保险代理人激励机制的现实分析48

第一节 中国个人保险代理人发展概况48

一、中国个人保险代理人的发展历程48

二、个人保险代理人对中国保险业发展的作用50

三、中国个人保险代理人发展中存在的主要问题52

第二节 中国个人保险代理人激励机制现状54

一、初步构建以“基本法”为导向的激励机制体系框架54

二、起核心作用的佣金激励机制55

三、单一的职务晋升激励机制56

四、起推动力作用的培训激励机制57

五、起辅助作用的情感激励机制58

第三节 中国个人保险代理人激励机制存在的问题59

一、激励机制缺乏系统性59

二、激励考核体系科学性不足60

三、长期激励机制缺位61

四、声誉激励机制弱化61

五、监管保障体系不够健全62

第四节 中国个人保险代理人激励效应弱化的因素分析63

一、个人保险代理人法律地位存在的困境63

二、保险公司营销队伍管理不善64

三、个人保险代理人自身的因素65

四、外部环境的因素66

第三章 中国个人保险代理人激励机制个案分析—基于PA人寿湖北分公司68

第一节 PA人寿保险公司及个人保险代理人基本情况68

一、PA保险集团与PA人寿保险公司简介68

二、PA人寿保险公司营销部门组织设置70

三、PA人寿湖北分公司个人保险代理人结构分析71

第二节 PA人寿湖北分公司个人保险代理人激励机制现状73

一、显性激励机制73

二、隐性激励机制79

第三节 PA人寿湖北分公司个人保险代理人激励效应实证分析——基于VAR模型和脉冲响应函数的研究82

一、个人保险代理人激励效应测度指标的统计分析83

二、模型设定85

三、变量设计与数据来源86

四、实证分析及结果86

五、结论与讨论93

第四章 发达国家及地区个人保险代理人激励机制的发展动态与启示95

第一节 发达国家及地区个人保险代理人激励机制的发展动态95

一、向均衡佣金制度转化95

二、实施资格等级、差别佣金制度96

三、引入固定收入制度96

四、绩效、晋升考核兼顾业务数量和业务品质97

五、教育培训激励制度化98

六、政府监管与行业自律相结合的监管实施机制99

第二节 发达国家与地区个人保险代理人激励机制的启示99

一、坚持长期经营导向的激励目标99

二、坚持系统性、综合化的激励工具体系100

三、坚持严格的准入资格和等级甄选制度100

第五章 中国个人保险代理人激励机制框架设计102

第一节 中国个人保险代理人激励机制模型102

一、激励是一个系统的过程102

二、中国个人保险代理人激励机制模型103

第二节 中国个人保险代理人激励机制的基本框架107

一、中国个人保险代理人激励机制的设计思路107

二、中国个人保险代理人激励机制的框架体系109

第六章 中国个人保险代理人的保险公司内部激励机制设计114

第一节 个人保险代理人绩效考核体系设计114

一、个人保险代理人绩效管理的作用114

二、个人保险代理人客观绩效指标的设置116

三、个人保险代理人主观绩效指标的设置123

四、个人保险代理人绩效信息反馈模式的选择128

第二节 建立协调长短期代理行为的佣金制度129

一、实施复合佣金制度129

二、建立和完善递增型佣金率制度132

三、调节首续期佣金率138

四、考虑实施续期佣金请求权144

第三节 个人保险代理人组织制度146

一、个人保险代理人的育成制度147

二、个人保险代理人培训激励机制152

三、个人保险代理人的晋升激励机制161

第四节 个人保险代理人股权激励机制166

一、股权激励的内涵与模式166

二、个人保险代理人股权激励的作用170

三、个人保险代理人股权激励机制在我国的实践与完善172

第七章 中国个人保险代理人的市场声誉激励机制设计177

第一节 个人保险代理人市场声誉机制的经济学分析177

一、个人保险代理人声誉机制的博弈分析177

二、个人保险代理人市场——声誉模型分析180

第二节 个人保险代理人市场声誉机制发挥激励效应的前提条件182

一、声誉的“质量”是声誉激励的前提182

二、个人保险代理人职业生涯的稳定性是声誉激励的基础183

三、对应性的经济激励或惩罚是声誉激励的有力支撑183

第三节 建立个人保险代理人市场声誉机制的政策建议184

一、减少个人保险代理人的流动性，增加重复博弈的机会184

二、建立个人保险代理人市场声誉等级制度185

三、培育完善的个人保险代理人市场186

第八章 中国个人保险代理人激励机制有效性的监管保障188

第一节 完善个人保险代理人监管制度188

一、健全保险代理法律法规制度188

二、规范个人保险代理人的准入和退出制度189

三、建立和完善信息披露制度192

四、调整个人保险代理人税收政策193

第二节 健全个人保险代理人监管实施机制194

一、加强政府宏观监管力度194

二、充分发挥行业自律组织的作用195

三、创新保险公司内控机制与人力资源管理体系197

全文总结与展望199

主要参考文献202

后记210