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第一节　保险营销的概念及特点1

一、保险营销的概念1

第一章　保险营销概述1

二、保险营销的特点2

第二节　保险营销的发展阶段3

一、生产观念4

二、产品观念4

三、推销观念4

四、市场营销观念5

五、社会营销观念5

第三节　保险营销管理过程6

一、分析营销机会7

二、研究和选择目标市场7

第四节　保险营销策略8

一、保险产品策略8

三、制定营销策略8

四、组织实施和控制营销计划8

二、保险定价策略10

三、保险促销策略11

四、保险营销渠道策略14

五、保险服务策略15

六、保险竞争策略17

第五节　保险营销前沿19

一、营销辩证新理念19

二、保险业发展现状22

思考题23

二、研究保险营销环境的意义24

一、保险营销环境的概念24

第一节　保险营销环境的含义24

第二章　保险营销环境分析24

三、保险营销环境的分类25

第二节　保险营销内部环境26

一、产品组合26

二、目标市场27

三、分销体系28

四、法律形式29

五、公司的规模和资源29

六、企业文化29

第三节　保险营销外部环境30

一、竞争环境30

二、经济环境32

三、技术环境34

四、社会环境35

五、法律环境38

第四节　案例42

思考题47

第三章　保险购买者行为分析48

第一节　消费者行为分析48

一、消费者决策方法49

二、消费者购买决策过程50

三、影响消费者行为的个人因素53

四、影响消费者行为的社会因素55

五、影响消费者行为的心理因素59

第二节　组织购买者行为分析63

一、影响组织购买行为的因素63

二、组织购买的特征64

三、组织购买中的关系66

四、组织面临的购买决策类型67

五、组织购买决策过程69

六、养老保险产品购买的特殊性71

第三节　案例72

思考题76

第四章　保险营销信息管理与营销调研77

第一节　保险营销信息系统77

一、保险营销信息的概念及意义77

二、保险营销信息系统的概念与功能78

三、保险信息的来源79

一、保险营销调研的概念和管理功能82

二、保险营销调研的方法82

第二节　保险营销调研82

三、保险营销调研的过程84

第三节　案例91

思考题94

第五章　保险市场95

第一节　保险市场的含义与特征95

一、市场的概念95

二、保险市场的含义95

三、保险商品的特殊性96

四、保险市场的特征97

第二节　保险市场的模式与机制98

一、保险市场的模式98

二、保险市场的机制99

二、影响保险市场供给的因素100

一、保险市场供给的概念100

第三节　保险市场的供给与需求100

三、保险商品供给弹性101

四、保险市场需求的概念105

五、影响保险市场需求的主要因素106

六、保险市场需求弹性107

第四节　保险目标市场细分111

一、保险目标市场111

二、保险市场细分的概念111

三、保险市场细分的层次112

四、保险市场细分的依据114

第五节　保险目标市场的开发121

一、保险目标市场的选择原则121

二、目标市场开发的策略121

三、个人投保者细分市场124

四、组织投保者细分市场128

第六节　保险目标市场的定位130

一、定位的概念130

二、定位的主要策略131

三、定位策略的选择与执行132

第七节　案例135

思考题151

第六章　保险产品153

第一节　保险产品的含义与特征153

一、保险产品的含义153

二、保险产品的特征154

三、家庭财产保险产品156

二、利润损失保险产品156

一、企业财产保险产品156

第二节　保险产品的分类156

四、工程保险产品157

五、运输工具保险产品158

六、货物运输保险159

七、农业保险产品159

八、责任保险产品160

九、信用保险产品161

十、保证保险产品162

十、人寿保险产品164

十二、意外伤害保险产品164

第三节　保险产品的生命周期165

一、保险产品生命周期的概念165

十三、健康保险产品165

二、保险产品生命周期的过程166

第四节　保险产品策略166

一、目标市场策略166

二、营销组合策略169

三、竞争策略172

第五节　保险产品的设计与开发173

一、保险产品的设计173

二、保险产品的开发178

第六节　保险产品的定价188

一、影响保险产品定价的主要因素189

二、保险产品的定价原则193

三、保险产品的定价策略194

四、保险商品的定价方法197

第七节　案例199

思考题219

第七章　保险营销渠道与保险中介220

第一节　保险营销渠道220

一、保险营销渠道及其功能与类型220

二、保险营销渠道的选择222

三、直接营销渠道224

四、间接营销渠道226

五、保险营销渠道设计226

六、保险营销渠道创新227

第二节　保险中介229

一、保险市场及其构成要素229

二、保险中介的职能230

三、我国的保险中介制度231

四、保险中介的发展方向233

第三节　保险代理人235

一、保险代理人的地位与作用235

二、保险代理人的选择237

三、保险代理人的管理243

第四节　保险经纪人245

一、保险经纪人的地位和作用245

二、保险经纪人的选择250

第五节　保险公估人252

一、保险公估人的地位和作用252

二、保险公估人的选择257

第六节　案例260

思考题263

一、促销概述264

第一节　保险促销和促销组合264

第八章　保险促销策略264

二、信息交流265

三、保险信息交流的特点266

四、促销分类267

五、保险促销手段268

六、保险促销策略269

七、保险促销组合决策270

第二节　保险广告策略274

一、广告概述274

二、广告的分类275

三、影响保险广告的法律因素277

四、广告活动的策划278

五、主要的保险广告媒体281

六、保险广告策略283

第三节　保险营业推广策略285

一、营业推广概述285

二、保险产品营业推广的特点286

三、同业推广287

四、保户和准保户推广290

五、对营业推广的效果评估292

六、保险营业推广策略293

第四节　保险公共关系策略294

一、公共关系概述294

二、保险公关工作的内容295

三、保险公关促销的特点296

四、保险公关活动的主要对象297

五、保险公关的主要方式299

一、个人销售概述303

第五节　保险个人销售策略303

二、保险个人销售的过程305

三、保险个人销售策略308

四、对销售人员的展业支持310

五、保险销售人员的管理311

第六节　案例312

思考题314

第九章　保险营销管理315

第一节　保险营销管理概述315

一、保险营销管理的概念和步骤315

二、保险营销管理的类型和内容318

三、保险营销人员的选择、日常管理和考核320

第二节　保险营销计划324

一、保险营销计划的类型325

二、保险营销计划的内容326

三、制定保险营销计划的原则和步骤327

四、制定保险营销计划的作用328

第三节　保险营销活动的组织、执行与控制329

一、保险营销活动的组织329

二、保险营销计划的执行332

三、保险营销活动的控制333

第四节　保险营销监管338

一、保险监管概述338

二、保险营销监管的内容342

第五节　案例347

思考题348

参考文献349