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第1章 棘手的员工管理1

1.1销售“高手”是怎样“自造”出来的2

为用人观念“纠偏”3

销售“高手”的标准4

销售“高手”要“自造”6

工作投入度事关绩效9

提升工作投入度11

1.2“刺头”销售员爱“挑事”怎么办13

“刺头员工”的两面性14

“刺头员工”如何“起刺”15

遭遇“刺头员工”困扰时16

“刺头员工”的管理术19

1.3销售员遭遇客户“告状”如何解决21

甄别客户投诉的真伪22

及时地回应客户23

有效管理销售员24

进行反思与检讨26

1.4市场资源被营销经理私有化怎么办28

难泯私心29

市场资源私有风险无限31

防控结合方能有备无患32

第2章 疲软的营销激励35

2.1如何让销售员“自动自发”向前冲36

员工心里的“小算盘”37

自动自发的“高境界”39

自动自发有“大前提”40

健全机制是根本41

2.2如何让营销人员“开足马力”渡难关47

员工缺乏忠诚度48

越艰难越要经营好人心49

做好员工激励51

2.3营销人员创新惰性的险情咋排除54

创新是企业的灵魂55

员工产生创新惰性的原因55

激发员工创新潜能57

2.4该拿什么来激励营销人员的家属62

管理勿忘员工家属63

警惕“家属负效应”63

重视“家属正能量”65

强化关怀与激励67

第3章 恼人的薪酬平衡71

3.1销售人员工资突然“冒高”咋摆平72

现在该咋办73

做好“核心安抚工作”74

下一步该怎样走76

3.2如何让驻外经理的“薪情”更平衡80

找到错误的源头81

薪酬设计有原则82

解决好“潜在矛盾”84

设计合理的薪酬模式86

3.3怎样“减薪”销售员才能不“减心”88

“减薪”背后的“难唱曲”89

“减薪”的“毒副作用”90

“减薪”要怎么个减法91

“减薪”该如何说出口95

第4章 残酷的管理冲突99

4.1营销经理遭遇“排挤”如何拆招100

“上挤下压”的窘境101

遭遇“排挤”的背后102

首先要打赢“心理战”104

打好“职场太极”105

4.2如何应对市场部与销售部“顶牛”109

解析矛盾之源110

有效职能区隔113

拧成“一股绳”114

4.3营销部遭遇非理性骚扰怎么办117

“被骚扰”之痛119

“本位主义”作祟120

一切本可以不发生121

互动为和谐之本122

第5章 变质的绩效考核125

5.1销售“新手”考核如何考到点子上126

棘手的绩效考核127

读懂销售绩效128

找准绩效考核点131

绩效考核要机制化134

5.2绩效考核咋就成了“整人”工具136

绩效考核是把“双刃剑”137

偏差与错误的“罪魁祸首”138

防止心术不正者“钻空子”140

严肃“考风”、“考纪”与“考责”142

开展“申诉”、“答辩”与“重估”142

第6章 危险的离职管理145

6.1如何防止销售员“跑路”146

销售员流失成“心病”147

为什么留人难147

怎样留住人149

6.2如何消解营销人员离职的“副作用”153

离职的“毒副作用”154

入职前“防毒”156

离职前“解毒”158

6.3怎样防控离职销售人员“同业操戈”161

员工自立门户之“毒”163

最好的应对是防御163

给予理解与尊重166

维系合作关系167

第7章 艰难的营销变革169

7.1营销系统“整风运动”如何推进170

“整风运动”要思行结合172

清晰描绘“整风蓝图”174

把“整风运动”进行到底175

7.2跨销区“换防”怎样平稳过渡178

销售区域“换防”综合征179

重新“组团”有规则180

保护好高管的工作积极性181

实施责任化交接183

7.3营销高管如何“独裁”才能赢185

“独裁”滋生有沃土186

“独裁”基因显能量188

“独裁”有益处189

第8章 痛苦的职业经理人193

8.1“技术明星”如何变身营销经理人194

喜忧参半的职业“转型”195

实现职业的华丽转身196

8.2“外行”的经理人怎样管好“内行”201

用错人与错用人202

变“外行”为“内行”205

平息“内斗”风波207

8.3营销经理人不认同上级的决策怎么办210

该不该质疑领导决策212

面对看似错误的管理决策214

帮助领导纠防决策失误217

8.4经理人如何让领导力品牌助力营销219

何为“领导力品牌”220

“领导力品牌”的作用221

打造“领导力品牌”223

8.5营销经理人如何打破忠诚“紧箍咒”227

别被“忠诚文化”束缚了手脚228

职业发展的“天花板效应”230

“比较价值”决定发展空间232

找个好企业就“嫁”了吧234

后记237