图书介绍
专业化销售 基于信任的方法 第4版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 托马斯N.英格拉姆编著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300112190
- 出版时间：2009
- 标注页数：379页
- 文件大小：201MB
- 文件页数：392页
- 主题词：销售－方法
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专业化销售 基于信任的方法 第4版PDF格式电子书版下载
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图书目录
第1单元 人员销售回顾1
销售成功的秘诀：与客户交谈，而不是对其唠叨不休1
人员销售的演进2
人员销售的贡献7
人员销售方法分类9
销售过程14
小结16
扩展专业化销售知识17
培养专业化的销售技巧17
作出专业化的销售决策18
附录124
销售职业的特点24
人员销售工作的分类27
销售成功所需的能力和技巧29
第Ⅰ部分 专业化销售的基础33
第2单元 建立信任与销售道德35
与客户建立信任并相互尊重35
信任为何重要38
如何获得信任38
有助于建立信任和关系的知识基础42
销售道德47
小结53
扩展专业化销售知识54
培养专业化的销售技巧54
作出专业化的销售决策57
第3单元 了解客户61
了解你的客户是获得销售成功的关键61
客户类型63
购买过程66
购买决策类型75
了解沟通类型77
擅长调整沟通风格80
多重购买影响因素85
采购的现状86
小结89
扩展专业化销售知识91
培养专业化的销售技巧92
作出专业化的销售决策97
第4单元 沟通技巧101
了解合作的双向沟通在销售会谈中的作用101
销售沟通是一个合作的过程103
语言沟通：提问104
语言沟通：倾听111
语言沟通：提供信息116
非语言沟通117
小结120
扩展专业化销售知识123
培养专业化的销售技巧123
作出专业化的销售决策127
第Ⅱ部分 建立客户关系131
第5单元 战略性潜在客户挖掘和销售对话准备133
识别销售机会：三个例子133
潜在客户挖掘：重要性及挑战性134
找出潜在购买者136
战略性潜在客户挖掘计划141
为销售对话做好准备：收集并研究潜在购买者的信息144
小结148
扩展专业化销售知识148
培养专业化的销售技巧149
作出专业化的销售决策151
第6单元 设计销售对话和销售展示154
成功的销售展示需要计划和以客户为中心154
设计销售对话和展示155
销售沟通形式155
吸引客户170
小结171
扩展专业化销售知识172
培养专业化的销售技巧173
作出专业化的销售决策174
第Ⅲ部分 发展客户关系177
第7单元 销售访问：创造和传递价值179
与客户面对面：销售人员的行为是成功的关键179
需求缺口分析：通过评估客户需求，选择合适的提供物181
创造价值：将解决方案与需求联系起来181
利益销售：特点、潜在利益和既定利益182
鼓励购买者提供反馈184
使销售展示效率最大化的销售工具185
针对团队的销售展示195
小结199
扩展专业化销售知识201
培养专业化的销售技巧201
作出专业化的销售决策203
第8单元 解决客户顾虑，获得客户订购承诺206
获得客户承诺的少量技巧206
解决客户顾虑206
预测并处理客户的顾虑及抵制行为207
概述能提供既定利益的方案217
保证获得客户承诺和达成交易217
小结222
扩展专业化销售知识223
培养专业化的销售技巧224
作出专业化的销售决策226
第Ⅳ部分 巩固客户关系229
第9单元 扩展客户关系231
建立商誉231
评价客户满意度233
利用技巧增强跟进行为并加深买卖双方的关系234
保证客户满意236
保持开放的、双向的沟通245
增进协同参与245
努力为客户带来增值及增加彼此的机会245
小结249
扩展专业化销售知识250
培养专业化的销售技巧250
作出专业化的销售决策253
第10单元 增加价值：自我领导与团队合作256
销售成功的3个T：任务导向的计划、技巧及团队合作256
有效的自我领导257
通过团队合作提高客户价值273
小结278
扩展专业化销售知识280
培养专业化的销售技巧280
作出专业化的销售决策284
实践训练289
1.1了解对销售职业的态度291
1.2识别形容销售人员及销售职业的词293
1.3销售人员与购买者之间的访谈294
A.1选择什么298
A.2销售人员如何利用时间300
A.3成功的销售人员所需具备的特征301
A.4撰写简历1：确定你取得的成就和掌握的技巧302
A.5撰写简历2：准备你的简历309
A.6简历写作3：制作一封推荐信315
2.1道德尺度318
2.2在售后建立关系320
2.3传统销售过程与基于信任的关系型销售过程的比较321
3.1收集关于购买者的信息322
3.2购买过程中的关键问题324
3.3启动购买过程——认知需求325
4.1启动ADAPT提问过程以挖掘和确认客户需求327
4.2角色扮演ADAPT提问329
4.3有效地提问333
4.4感谢信335
5.1评价与客户联系的不同方法的有效性337
5.2评估客户的生命周期价值339
5.3潜在客户挖掘的有效性341
6.1拟定你所在学校的特点和利益声明342
6.2销售展示的有效性——讨论问题343
6.3销售访问计划报告344
7.1对销售展示有帮助的提示348
7.2使购买者参与349
8.1销售人员为何未能获得承诺351
8.2获得承诺——警告信号352
8.3产生销售阻力的原因353
8.4顺利克服销售阻力355
9.1销售展示后的跟进：分析销售访问357
9.2获得承诺后需要做什么359
9.3加强与客户之间的关系360
10.1书面销售建议书——汇总定量数据361
10.2获得购买团队的承诺363
术语表365