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第一章 推销产品先推销自己，一句话解决客户的“不需要”1

1．“你可以说明不需要的原因吗？”——因果定律：寻找原因，对症下药2

2．“有了问题就要解决，对吧？”——卡瑞尔公式：坏事情已经发生，剩下的是解决问题4

3．“我很想听你谈谈对产品的看法。”——斯坦纳定理：说得越少，听得越多7

4．“买要趁早，小心以后买不到。”——青蛙效应：居安思危，着眼长远11

5．“我就是一个卖东西的。”——示弱定律：适当地暴露自己的不足和弱点13

6．“我会把你的建议反馈给公司。”——思维定式效应：依循客户个性来销售16

7．“你的观点非常独特。”——认同心理效应：用认同的方式去软化客户19

8．“猕猴桃可以补充维生素。”——附带效应：顺便挖掘客户的需求21

第二章 出其不意制造惊喜，一句话解决客户的“没时间”27

1．“在你百忙之中打扰你了。”——首因效应：礼多人不怪，伸手不打笑脸人28

2．“借用你3分钟。”——化大为小原理：用“少”化解客户的警惕之心30

3．“我简单地说一下产品就走。”——超限效应：避免过分刺激，导致客户逆反33

4．“你一定觉得我们的产品不错。”——皮格马利翁效应：对新客户充满签单的期待36

5．“希望你百忙之中来参加。”——重要性原则：大事件有“我”参与39

6．“占用你1分钟，不会耽误你。”——登门槛效应：因势利导才能趁势而上42

第三章 从对方立场找重点，一句话解决客户的“没有钱”45

1．“你怎么会没钱呢？”——坚信定律：坚信客户“不差钱”46

2．“钱多多买，钱少少买。”——霍布森选择效应：给客户提供选择机会48

3．“我们的产品可以帮你赚钱。”——飞轮效应：有开始才能有结果51

4．“我们的产品可以帮你省钱。”——省钱原理：你为客户省钱，客户让你赚钱53

5．“贵的你又买不起。”——激将效应：请将不如激将56

第四章 帮助客户走出阴影，一句话解决客户的“怕上当”61

1．“什么年代了，你还这样想。”——刻板效应：解除疑惑，更正认识62

2．“就在外面聊吧。”——安全距离定律：不要和客户走得太近65

3．“你家隔壁的张先生也买了。”——从众心理：邻居没买，我也不买68

4．“我也有类似的经历。”——自己人效应：感同身受，让客户更亲近71

5．“都过去了，忘掉吧。”——踢猫效应：冷静地面对客户的坏情绪74

6．“我们的产品一直在不断完善中。”——蜕皮效应：成长就是不断地超越自我77

7．“我们产品的不足是&”——自我揭短效应：家丑可以外扬79

8．“你感冒好些了吗？”——南风效应：温暖的关怀对客户很重要82

9．“好几个客户催我发货呢。”——晕轮效应：制造晕轮，诱导客户购买你的产品84

10．“先试用再买，不满意可退货。”——试用品效应：给客户试用的机会87

第五章 用品质搞定价格，一句话解决客户的“嫌价高”91

1．“一分钱一分货嘛。”——贵即好效应：贵有贵的道理92

2．“就一件，赶快买啊！”——稀缺性原理：事物因稀少而变得珍贵94

3．“先试再买，不买也没关系。”——跷跷板互惠原则：你好我好大家好97

4．“你那个高尔夫球袋很不错。”——迂回原则：绕绕弯路也不错100

5．“我们的产品是行业里的名牌。”——名牌效应：名牌产品质量有保证104

6．“机会难得，买一赠一。”——馈赠效应：买一赠一优惠多106

7．“质量好还要降价促销吗？”——独到效应：用特别的方式推销产品109

8．“买这款产品有很多优惠。”——诱饵效应：加大诱惑力，先将产品推出去112

第六章 变换角度来思考，一句话解决客户的“要考虑”115

1．“某某明星都在用我们的产品。”——名人效应：有“名”客自来116

2．“我讲完了，你考虑后决定吧。”——空白效应：此时无声胜有声118

3．“你有什么顾虑呢？”——霍桑效应：鼓励客户说出心中的顾虑122

4．“不能多买，一人只能买一件。”——限购令效应：你不卖，他偏要买125

5．“再不买就没了。”——鲶鱼效应：给客户适当的紧张感128

6．“我只给你留两天。”——最后通牒效应：为客户设定考虑期限131

7．“不急不急，考虑好了再告诉我。”——飞去来器效应：签单时不要急于求成134

第七章 以产品优势打动客户，一句话解决客户的“有供应”137

1．“我们产品的优势是&”——田忌赛马原理：以强定能制弱138

2．“你现在用的产品与你的身份不配。”——狄德罗效应：香车配美女，好马配好鞍140

3．“我们的产品更省电。”——维护定律：谁给你的好处多就维护谁143

4．“我们专门生产××产品。”——权威效应：越是专业的，越是权威的146

5．“一比就知道我们的产品好。”——对比效应：有了对比，才能更好地作决定149

6．“你希望这种产品具有哪些优点呢？”——需求定律：清楚客户对产品的需求152

7．“我们的产品的缺点是&”——以攻为守法则：主动排除客户的潜在障碍156

8．“你最关心的价格问题很好解决。”——注意的选择性：找准客户关注点158

第八章 锁定问题就事论事，一句话解决客户的“没兴趣”163

1．“你既然喜欢就买吧。”——喜好效应：找到客户的兴趣点164

2．“这是烘焙香蕉。”——好奇心效应：激发并满足客户的好奇心166

3．“我先给你展示一下产品。”——感官协同定律：亮出产品是最好的营销169

4．“你的亲戚朋友可能会感兴趣。”——250定律：每个客户身后都有一群客户172

5．“不存钱，孩子的教育费怎么办？”——巴纳姆效应：用笼统的话暗示客户175

第九章 要恭维更要会恭维，一句话解决客户的“不做主”179

1．“一看你就是做主的人。”——赞美法则：给客户鼓起做决定的勇气180

2．“我找负责人谈重要的事。”——角色效应：找准决策人，避免瞎忙活182

3．“像你这样独立做主的人不多。”——保留面子效应：任何时候都要给客户留面子185

4．“这件事很重要，一定要办好。”——责任分散效应：结合情境，制造担当气氛189

5．“我们有很多共同点。”——名片效应：做销售就是在做关系192

6．“我刚才冒犯了，请原谅。”——弥补效应：向被忽视的决策人表达歉意195

第十章 转弯抹角制造机会，一句话解决客户的“再联系”199

1．“我们定个具体的时间联系。”——奥卡姆剃刀定律：尽量把事情简单化200

2．“能说一说对我们产品的感觉吗？”——反馈效应：及时反馈了解客户的态度202

3．“我们的产品性价比很高，你不买就算了。”——欲擒故纵法则：有一种营销叫做“放手”205

4．“我建议你第一次少买点。”——强调定律：适当强调表达诚意208

5．“你不买损失的是你自己。”——不值得定律：消除客户的“不值得”心理211

6．“你先考虑，我忙完再联系你。”——二八法则：分清主次，有分别地对待客户213

7．“合作不成就交个朋友吧。”——卡贝定律：放弃比争取更有意义216