图书介绍
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- 任利红著 著
- 出版社： 北京：北京工业大学出版社
- ISBN：9787563922611
- 出版时间：2010
- 标注页数：259页
- 文件大小：95MB
- 文件页数：271页
- 主题词：推销心理学
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图书目录
第一部分 洞察客户心理2
第一章 察言观色辨心理——一眼看透客户的心2
解读客户心理要懂得察言观色2
在言谈中发现谁是“当家的”5
注意客户的肢体语言7
洞察客户的性格类型10
理解蛮不讲理客户的心理14
适应不同客户的心理16
巧妙利用客户的从众心理19
抓住客户“占便宜”的心理21
利用客户“怕买不到”的心理25
巧用客户的参与心理27
第二章 消除客户的疑虑——突破客户的心理防线30
穿透客户的防火墙30
化解客户的拒绝心理32
勇敢地面对客户的逆反情绪35
帮助客户迅速地消除顾虑38
巧妙地转化客户的异议40
用热情满足客户的情感需求44
推销员对商品的缺陷要有心理准备47
第三章 情感营销赢得客户——用心赢得客户的心50
要用心地善待每一个客户50
要把老客户培养成知心朋友52
要懂得情感营销55
友情更有利于推销58
关心客户才能赢得永久的客户60
要用激励和帮助去争取客户63
要尽量满足客户需要赞美的心理需求66
推销员要懂得为客户着想69
要用诚信赢得客户的心71
重视小礼物的心理平衡作用74
第二部分 敲开客户心扉的推销技巧80
第四章 好口才——把话说到客户心窝里80
推销沟通要懂得客户的心理80
走进客户心里的推销语言82
用奉承满足客户的虚荣心86
用打比方沟通客户的心89
用幽默打动客户的心92
用开场白抓住客户的心95
用委婉拒绝留住客户的心98
用巧妙提问感悟客户的心100
用顺从迎合促成客户成交的决心103
第五章 好手段——促使客户成交的攻心术107
要让客户放松警惕给你几分钟107
让客户主动地决策109
声东击西牵制客户的注意力112
制造客户的危机感115
帮助客户确定其心中决定购买的重点120
先入为主的推销术122
制约客户选择空间的成交法125
适应客户心理的变通推销术128
找到客户心理的兴奋点130
以退为进的心理牵制术132
用强有力的证明使客户坚信不疑134
第六章 好眼光——不放过每一个心理的细节138
要有把细节做得更完美的心理138
“客户无处不在”是推销员的必备心理140
细致的准备工作拉近心理距离144
拜访客户的心理控制148
做好对客户初访的心理调整152
实际演示中的心理效果154
用细节加深客户的印象158
记住客户的名字可以满足客户的荣誉感160
攻心战术刺激客户购买欲163
要高度重视“准客户卡”165
好奇心也是客户购物的理由168
小处忍让也能赢得客户170
第三部分 修炼自身心理素质176
第七章 推销要有好的心理素养——推销产品先推销自己176
良好的心理素养决定推销成功176
善于推销自己179
真诚地倾听客户的心声182
用亲和力征服客户184
善于用微笑融合客户186
心中铭记奋斗的目标190
冷静地处理突发事件的稳重心理素质193
永远敢于承担责任195
良好的心理养成好的工作习惯199
第八章 推销员必备的心理素质——怕丢面子就干不了推销202
要有积极的心态202
要有做好推销的责任心204
要有坚定的信念207
要有看淡成败的平常心209
要保持永远的自信心211
要有长期坚持的恒心214
要有敢于冒险的心态218
要有等待成功的耐心221
要有主动出击的进取心223
要有永不放弃的坚韧心225
要有化解负面情绪的积极心态228
要有成为优秀推销员的工作态度230
第九章 推销不要闯心理雷区——成功推销的十大禁忌233
负面心理折射出的负面语言233
负面心理透射出的个人形象236
胆怯紧张的心理238
轻视团队合作的自负心理241
不能对客户方的每一个人一视同仁的势利心理245
因循守旧、墨守成规的心理247
贬低对手的狭隘心理250
盲目自大的心理252
急于求成的浮躁心理254
把售后服务视为推销的“终结”的心理256