图书介绍
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- 麦肯思特营销顾问公司编著 著
- 出版社： 北京：经济科学出版社
- ISBN：7505846965
- 出版时间：2005
- 标注页数：220页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：230页
- 主题词：企业管理：销售管理
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大客户销售技巧与策略PDF格式电子书版下载
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图书目录
目录1
第一章 初识大客户1
一、客户需要区别对待2
二、什么是大客户3
三、大客户对企业的意义8
四、经营大客户是值得的11
第二章 分析大客户的采购风格14
一、大客户的采购目的14
二、大客户的采购过程15
三、影响大客户采购的六类客户20
四、大客户的购买心理24
五、大客户的开发流程29
一、大客户销售人员的概念34
第三章 大客户销售人员概述34
二、大客户销售人员的心态37
三、大客户销售人员的素质和能力40
第四章 大客户寻找与评估45
一、收集大客户资料45
二、寻找大客户48
三、调研客户需求56
四、做好客户评估62
第五章 接近大客户65
一、接近的途径65
二、约见的要点70
三、接触前的准备74
四、接触的方法80
第六章 与大客户面议洽谈84
一、吸引大客户注意力84
二、了解不同客户的购买欲望89
三、倾听的技巧91
四、提问的技巧96
五、展示的技巧99
第七章 与大客户谈判103
一、谈判的基本原则103
二、成功谈判者的特质105
三、谈判前的准备工作109
四、把握谈判的过程116
五、谈判的战略与战术122
六、谈判技巧的开发130
第八章 处理客户异议133
一、正确认识客户异议133
二、明确异议的产生根源136
三、处理客户异议的原则141
四、化解客户异议的方法150
第九章 留住你的大客户157
一、透析客户满意度与忠诚度157
二、忠诚大客户的无穷价值161
三、培养大客户的忠诚度164
四、提升大客户的满意度170
第十章 大客户销售人员自我完善183
一、大客户销售人员的行为周期183
二、大客户销售人员的培训185
三、大客户销售人员的“自我完善”191
四、大客户销售团队建设197
第十一章 大客户管理201
一、什么是大客户管理201
二、大客户的忠诚管理206
三、大客户管理的五大误区211