图书介绍
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- 刘伟，刘国宁主编；中国职业经理人培训中心编（上海海事大学经济管理学院） 著
- 出版社： 北京：中国言实出版社
- ISBN：7801286480
- 出版时间：2005
- 标注页数：332页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：348页
- 主题词：企业管理－手册
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图书目录
第一章 市场营销的定位1
第一节 市场营销定位的概念1
初识市场营销定位1
目录1
市场营销定位的意义2
市场营销定位的规律3
第二节 市场营销定位方法4
无差别市场营销定位方法4
差异性市场营销定位方法4
集中性市场营销定位方法5
产品定位6
如何选择市场营销定位策略6
第三节 市场营销定位的对象6
定位目标市场9
决策定位11
企业形象定位12
第四节 市场营销定位的制胜法宝13
产品质量13
应合理定价15
满意的服务16
创新的营销观念17
行业市场分析的方法19
第二章 市场分析及目标市场确定19
第一节 必须掌握的市场分析方法19
个体市场分析法23
细分市场的标准、功能、诀窍31
消费者行为分析模式39
第二节 目标市场的确定43
选择前的先期工作43
目标市场的模式选择46
目标市场营销策略的变因48
选择目标市场的流程49
确定目标市场51
市场网格51
第三章 市场需求与预测分析方法51
第一节 市场需求分析51
市场因素分析53
第二节 市场需求预测54
市场潜力54
市场潜力分析的程序54
当前市场需求评估56
未来市场需求预测57
市场需求预测的各种因素61
预测市场需求62
预测当前市场需求63
预测未来需求64
第三节 应了解的市场需求预测方法65
需求预测的意义65
购买者意向调查法66
推销人员综合意见法68
高级人员估计法70
专家意见法70
模拟分析法71
相关分析法71
市场试销法71
计量经济模式法72
一般预测技巧72
科技预测法74
第四章 营销战略计划77
第一节 市场营销战略概述77
第二节 制定营销计划的方法和内容80
营销计划策划80
营销计划的编制方法80
长期企划流程81
年度规划与经费预算85
投资策划的策略88
执行方案规划91
第三节 销售区域划分理念94
销售区域概念94
销售区域的目标95
如何设计销售区域97
销售区域作战计划103
第五章 产品定位策略106
第一节 产品价格定位106
价格定位的局限性106
价格定位的四种模式107
价格定位的运作程序108
第二节 产品性能定位111
产品性能的层次性112
产品性能定位的三种策略112
产品性能定位的具体流程113
第三节 产品其他定位114
产品的使用定位114
产品的外形定位115
产品的包装定位116
产品的关联定位117
产品的销售渠道定位117
第四节 产品品牌定位策略118
品牌定位策略的功能119
品牌定位的五种策略120
第六章 产品寿命及新产品决策122
第一节 产品经济周期122
第二节 不同阶段的营销策略122
介绍阶段123
成长阶段123
成熟阶段124
衰落阶段125
第三节 市场营销中的新产品126
筛选127
新产品构思127
第四节 新产品开发的几个阶段127
形成产品概念128
效益分析128
产品发展129
第五节 产品“试销”与销售预测130
产品试销：消费者的偏好测验130
销售预测的方法131
小型市场试销134
试销与营销机会预测134
认识阶段139
说服阶段139
第六节 消费者对新产品接受的过程139
决策阶段140
实施阶段140
证实阶段140
第七节 影响创新产品被认知的因素141
第七章 产品、品牌及包装对营销战略的影响142
第一节 产品营销战略142
产品分类142
产品组合143
产品线144
产品属性的改进145
第二节 品牌策略的影响因素146
顾客服务146
第三节 包装在营销中的作用147
类似包装策略148
多件包装策略148
多用途包装策略148
改变包装策略148
附赠品包装策略148
第八章 对人员推销的管理149
第一节 人员推销149
第二节 确定工作任务，分析优势及劣势149
顾客组织法151
第三节 推销组织的结构151
产品组织法151
职能组织法152
第四节 推销人员的聘用和培训153
招聘工作的前期准备153
充分利用面试157
签订招聘意向书160
缩短新进人员的工作适应期161
第五节 营销人员工作手册的编定162
制定一个较高的目标163
目标具体化163
路线推销的五种任务164
工作手册的制作方法164
直接营销165
营销的行为规范166
第六节 如何激励营销人员169
营销人员的“三力”169
行动模式169
善于把握营销人员的欲望170
激发工作热情的X理论、Y理论172
调动工作积极性的哈兹巴克理论172
使营销人员安于工作的条件173
新人与旧人173
第七节 如何使营销人员安心工作173
第八节 营销人员的训练174
营销人员训练的必要174
营销人员训练的内容175
营销人员训练的两种方法176
营销人员训练的核心176
第九章 营销调研及信息管理177
第一节 营销调研过程177
定义调研目标177
制定营销调研策略178
分析营销信息179
收集营销信息179
总结调查结果180
营销调研工作策划与管理180
第二节 营销信息的管理183
营销信息系统管理183
营销信息系统管理制度185
营销信息管理185
信息设备管理187
费用管理189
零售商190
第十章 营销渠道管理190
第一节 对销售通路的管理190
连锁商店191
批发商191
配销通路系统的种类192
配销通路的设计与管理方法193
第二节 市场营销流通渠道的设计204
何时需要作营销流通渠道设计204
确定营销流通渠道目标204
评价营销流通渠道长度、宽度及中间商类型204
各营销流通渠道成员的任务206
营销流通渠道的设计207
第三节 营销流通渠道成员的矛盾调节211
第四节 各营销系统的发展213
直接营销系统的发展213
垂直营销系统的发展213
水平营销系统的发展214
多渠道营销系统的发展215
各个公司在渠道系统中的地位215
第十一章 广告促销决策216
第一节 广告促销决策216
制作广告须知220
第二节 广告策划流程220
注意人的欲望221
广告的目的221
成功广告企划221
第三节 广告财政预算222
量力而行法222
销售额比率法222
计算盈亏估算法222
竞争对手广告费对抗法223
第四节 广告战术223
目标·课题法223
广告效果估算法223
故弄玄虚224
张冠李戴224
欲擒故纵225
故意出错225
第五节 明星广告的注意事项225
第六节 网络广告226
第十二章 促销决策228
第一节 促销工具228
第二节 人员推销决策229
推销代表的报酬229
量力支出法230
销售额百分比法230
推销人员必需的关键技能——关系管理230
第三节 促销预算的方法230
与竞争者保持平衡法231
目标任务法231
第十三章 竞争分析与决策232
第一节 确定竞争对象232
品牌竞争232
行业竞争232
现有公司间的竞争233
第二节 影响竞争强度的因素233
一般竞争233
形式竞争233
争夺市场份额234
购买者议价力量235
供应商议价力量236
替代品的威胁236
第三节 建立有效的情报系统237
第四节 如何界定竞争市场238
企业在目标市场所处的六种竞争位置238
怎样界定竞争市场238
扩大市场份额239
第五节 市场领导者的竞争策略239
保持市场占有率240
扩大市场占有率243
第六节 市场挑战者的竞争策略245
明确竞争对手246
选择进攻策略248
市场追随者的竞争策略250
市场补缺者的竞争策略251
第一节 客户信息反馈253
营销个体的管理能力253
第十四章 客户管理253
客户信息255
第二节 客户管理的目标和内容256
客户管理目标256
客户管理内容257
第三节 客户管理分析的具体流程258
整理客户资料258
销售业绩分析258
划分客户等级258
登记客户名册259
对客户进行路序分类260
确定客户访问计划260
对客户资料的管理261
第四节 客户管理的四种操作方法266
客户管理卡266
Z图表分析269
ABC分析270
J图表分析271
第五节 成功的客户服务策划272
售前服务272
售时服务273
俱乐部营销274
售后服务274
全员服务275
第六节 客户满意度的调查276
客户满意度的测定276
企业的客户定位276
第七节 正确处理客户投诉276
客户投诉内容的分类276
客户投诉处理要点277
客户投诉处理的具体流程277
第一节 新型市场营销方式概述279
网络营销279
第十五章 新的市场营销理念279
绿色营销280
关系营销283
服务营销285
高技术产品营销287
第二节 市场营销趋势288
第三节 新环境下的营销模式演变292
知识营销292
文化营销292
概念营销292
直复营销293
整合营销293
连锁营销293
个性营销293
快速营销293
双赢营销293
第十六章 营销实施与控制294
第一节 营销组织执行294
第二节 营销控制的优点和作用295
营销控制优点296
营销控制作用296
第三节 营销控制具体流程296
第五节 年度计划控制298
第四节 营销控制的类型298
销售分析299
市场占有率分析300
市场营销费用与销售额比率分析300
财务分析301
顾客态度追踪301
控制活动301
第六节 赢利能力控制302
市场营销成本302
赢利能力的考察指标302
广告效率304
第七节 效率控制304
销售人员效率304
促销效率305
分销效率305
第八节 策略控制305
第十七章 整合营销战略307
第一节 整合、营销与整合营销的基本概念307
整合307
营销307
第二节 观念创新308
市场观念的演绎308
营销整合和整合营销308
现代企业市场观：超越竞争310
第三节 企业战略与营销战略311
企业战略的定义311
企业战略的层次划分311
企业战略的系统性和交互性314
营销战略316
第四节 整合营销战略——战略选择317
企业个性317
整合营销的执行318
影响整合营销执行的因素319
整合营销执行过程320
第十八章 营销关系网323
第一节 正确处理企业与政府的关系323
如何处理企业与政府的关系323
如何与政府机关打交道324
处理与政府关系要点325
第二节 与科教界亲密接触327
第三节 如何处理与新闻媒介的关系328
第四节 如何处理与同行的关系329
同行朋友多了路好走330
怎样与同行打交道331
第五节 赞助：树立企业好名声的利器331