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第一篇 业务训练实战篇9

1 现代业务人员的基本认识9

目录9

4　业务人员所推销的东西19

2 业务人员应具备的基本条件19

2　对自己公司的产品要有绝对的信心3　切勿说谎或吹牛4　坦白承认错误5　分析竞争对手的能力6　不说竞争厂牌或同行的坏话7　严守约定的事项8　对待顾客要有礼貌9　时时站在顾客的立场着想10　商品出售后要继续负责11 业务员是战斗兵，而非搜索兵19

3　业务人员的才能19

2　业务人员的任务19

1　现代业务人员的社会地位19

1　具备产品的专业知识31

3 访问前的准备及计划31

1　访问前的准备43

2　访问前的计划43

4 接近顾客的技巧43

5 顾客的开拓、掌握与管理55

5　反复访问时的接近技巧55

4　第一次访问时的接近技巧55

3　消除拜访恐惧症55

2　优秀的接近技术55

1　接近的定义55

1　顾客开拓要领及意义77

2　顾客的分类77

3　客户资料的建立与管理77

4　经销商的管理与辅导工作77

6 顾客购买心理的分析与研究77

1　顾客的购买心理97

2　促进顾客购买欲望的方法97

3　商谈进行的谈话方法及判断签约时机4　商谈签约的要领5　签约时应特别留意的事项7 业务员如何自我检讨及改进97

1　检讨的意义109

2　检讨的准备109

3　自我检讨的处理和解决方法109

8 业务员表格活用法109

1 营业主管的主要任务是什么？137

第二篇 业务管理实务篇137

2　营业主管需宏观把握市场行销151

3　营业主管应具备销售中枢性、科学性的认识4　营业主管应具备销售功能的整合能力5　今后营业主管应扮演的角色2 如何编制公司的年度营业计划151

4　如何使营业计划与公司整体相结合151

1　营业主管应以业务智将见称151

1　订定年度营业计划的目的161

2　订定年度营业计划的依据161

3　如何追踪及检讨营业计划161

3 如何做好主管的目标管理161

1　用目标管理激励部属173

2　目标管理的步骤173

3　营业目标达成率之追踪与管理173

4　如何订定合理销售额的分配173

4 主管应让部属完成什么任务173

4　业务员的时间管理187

3　定期举行业务会议，解决相互间的问题4　业绩评价要赏罚分明5　提升整体部门绩效的具体对策187

5 如何强化营业部门的整体绩效187

3　如何激励业绩较差的业务员187

2　业务员应具备职务分析的能力187

1　让部属体认自己就是管理者187

1　业务员质与量的评估197

2　订定目标管理，激励业务人员197

6 激励业务员的方法197

1　激励业务员的根本209

2　激励业务员士气的具体对策209

3　如何克服士气低落209

4　业务会议的激励方法209

7 如何协助部属强化谈判能力，达成业绩目标209

1　适当的教育训练219

2训练的目的可促进团结219

3　完成谈判交易的技术219

8 成功主管的管理要领与管理艺术219