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第一章 服装零售业的市场环境3

第一节 中国服饰产业的发展3

第二节 国际品牌进入中国5

第三节 终端市场的变化7

第四节 经销商的市场机会9

一、了解零售方式的变化9

二、速度是时尚行业经营成功的关键11

三、如何选择有潜力的服装品牌12

四、善于运作品牌才是成功的经销商13

第二章 卓越经销商的成功条件19

第一节 制定完善的开店规划19

一、市场分析与定位19

二、资金的筹集22

三、预估经营效益25

四、开店的法律程序26

第二节 成功经销商的能力要求29

一、明确自己的开店追求29

二、必备的专业素质30

三、成熟的开店心态31

第三节 经销商的成功经营思路34

第四节 向沃尔玛学习成功经验36

一、沃尔玛的十大经营原则37

二、沃尔玛的八大纲领40

第三章 市场布局：终端店铺成功的关键第一节 让渠道成为赢利的有效手段49

一、渠道是什么49

二、渠道的角色定义50

三、渠道布局需要考虑的因素51

四、如何进行渠道布局56

第二节 店铺必要的选址技巧59

一、一步差三市，位置决定店铺绩效的70%59

二、小市开大店，大市开小店60

三、根据经营的需要选择店铺的面积61

四、选址的简单诀窍62

第三节 选址的流程64

一、商圈调研64

二、店铺地址的评估与确定68

第四节 连锁开店的选址策略74

一、策略定位74

二、总部的设立74

三、地区分部的设立75

四、旗舰店的设立76

五、加盟客户成长计划77

第五节 店铺选址评估表参考78

一、租赁基本条件评估表78

二、商圈及竞争条件评估表79

三、现场情况评估表180

四、现场情况评估表281

五、综合情况评估表82

第四章 时尚买手：商品的专业订货技巧第一节 认识采购的角色85

一、采购的定义85

二、采购所需的信息储备86

三、采购的四大正确要素87

第二节 采购合适的商品88

一、采购需要把握的流行规律88

二、采购需要关注的三大问题90

第三节 把握采购的数量93

一、计算采购总额93

二、控制采购的商品结构94

第四节 在合适的时间采购98

一、把握销售淡季和旺季98

二、了解上货波段99

第五节 采购的实际操作100

一、采购的具体步骤100

二、采购订单102

三、采购的考核指标103

第五章 商品管理：有效控制库存的法则第一节 什么是商品管理107

一、商品管理的三大要素107

二、商品管理的四大关注点108

第二节 商品管理的一般方法109

一、商品分类109

二、商品的组合110

三、商品的数量控制和调整111

四、商品进、销、存、调过程中应注意的事项113

五、商品的盘点114

第三节 商品的例外管理116

一、退换货管理116

二、损耗管理116

三、异常情况的防范120

第四节 商品的库存管理121

一、库存结构的控制121

二、库存期间的商品管理122

三、库存管理的原则124

四、库存管理的制度化125

五、库存控制系统128

第六章 陈列与展示：终端赢利与店铺设计第一节 卖场空间的规划135

一、橱窗及出入口的位置135

二、收银台和更衣室的位置136

三、卖场通道136

四、卖场的分区设置138

五、壁面、柱面、墙角的利用139

六、陈列工具的设置140

第二节 服饰商品的陈列143

一、陈列的“黄金段”143

二、商品陈列的程序144

三、商品的分类陈列方法144

四、使用不同陈列工具的注意事项145

五、壁面陈列方法146

六、不同品类商品的陈列设计151

第三节 服饰商品的系统陈列153

一、系统陈列的主题设计154

二、九大系统陈列方法155

第四节 服饰商品的展示设计166

一、橱窗设计166

二、广告的运用168

三、色彩的运用170

四、灯光与照明173

五、温度和空气176

六、背景音乐176

七、店员仪表176

第七章 店铺促销：产品的终端销售赢利第一节 促销活动的规划181

一、明确促销的意义181

二、促销主题规划182

三、促销方式的选择185

第二节 促销费用的管理187

一、促销预算的制定187

二、促销费用的负担原则188

第三节 促销活动的实施189

一、促销方案的拟订189

二、促销活动的准备191

三、促销活动的执行191

第四节 促销活动的成效评估192

一、业绩评估192

二、顾客调查193

三、执行评估193

第五节 促销适用的表格194

一、季促销活动计划表194

二、促销活动申请表195

三、活动预算明细表195

四、促销成本收益分析表196

五、活动进度控制表196

六、活动业绩检讨和追踪表197

七、促销效果检讨表198

第八章 顾客管理：成功的顾客关系维护第一节 顾客管理方法201

一、顾客资料的收集与管理201

二、VIP卡的使用202

三、管理顾客关系204

第二节 培养顾客的品牌忠诚度204

第九章 服务管理：零售生意成功的法则第一节 服务特色定位209

第二节 服务无处不在210

一、善用店内设施，提供良好服务210

二、在商品细节上下工夫211

三、发挥员工的服务优势212

第三节 服务过程管理213

一、接近顾客213

二、商品展示214

三、商品知识说明215

四、商品推荐215

五、成交216

六、收银216

七、PCA217

第四节 顾客投诉管理217

一、了解造成顾客不满的原因217

二、减少顾客投诉的方法218

三、处理顾客投诉的技巧218

第十章 团队管理：提高终端店铺的战斗力第一节 职位设置与优秀人员选拔223

一、职位设置223

二、确定招聘的标准224

三、招聘的程序225

四、提拔原有员工226

第二节 员工培训与团队辅导227

一、培训的分类228

二、培训的方法230

三、不同人员的培训内容231

第三节 人员考勤管理235

一、工作时间的设定236

二、员工加班的管理237

三、员工请假规定237

四、员工休假规定237

五、年休假238

第四节 员工绩效评估与激励241

一、业绩考核242

二、能力与操守考核243

三、考勤考核244

四、激励方法245

第十一章 资讯管理：合理整合资讯第一节 建立资讯系统的意义249

一、店铺需要整理的信息249

二、资讯系统要解决的问题250

三、资讯系统建立的目的251

第二节 建立资讯系统的手段——表单的管理252

一、表单运用规范252

二、表单的设计规定255

三、表单系统258

第十二章 绩效评估：店铺绩效的评估法则第一节 店铺绩效评估263

一、业绩评估263

二、店铺整体状况评估265

第二节 连锁店绩效提升作业268

一、店铺问题分析268

二、提升训练271

第十三章 时尚经营之赢利典范275

第一节 国际知名品牌成功模式275

一、品牌多元化的延伸275

二、快速反应276

三、极具效率的供应链管理279

四、高超的营销策略284

第二节 时尚品成功案例285

一、GAP——时尚大众化典范285

二、ZARA——精品时尚风格典范286

三、百丽——本土托拉斯化的鞋业典范291

后记293