图书介绍
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- 丁兴良著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111229932
- 出版时间：2008
- 标注页数：229页
- 文件大小：45MB
- 文件页数：240页
- 主题词：企业管理：供销管理
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图书目录
第一章 大客户与大客户管理1
引言 大客户管理是什么1
案例 戴尔瞄上西部金融电力大客户3
第一节 大客户管理对企业战略目标实现所具有的意义7
案例 广州邮政的改革11
第二节 大客户管理是商业活动而不是销售活动12
案例 中国电信“首问负责制”开先河14
第三节 大客户管理程序17
案例 花旗银行“一对一”服务20
第四节 大客户管理的盈利性分析23
案例 万豪与德勤的故事28
案例 联想大客户模式发力31
第二章 大客户管理的组织架构34
引言 组织结构是企业实现战略目标的载体34
案例 卡莉策动惠普重大结构改组36
第一节 企业常见组织结构及其优缺点38
案例××公司组织结构的变化46
第二节 大客户管理的组织结构49
案例ABB公司的组织结构52
第三节 大客户组织管理与企业组织结构的匹配54
案例 中国移动片区模式下的大客户管理组织57
第四节 大客户组织中各部门之间的冲突63
案例 冲突解决之道66
第三章 大客户管理的团队70
引言 大客户的管理是一个团队工程70
案例 从小故事看团队合作的重要性72
第一节 大客户团队的建设与领导73
案例 诺基亚如何建设优秀团队78
第二节 大客户经理制及大客户经理的能力模型81
案例 精于沟通的密西西比管理公司86
案例 企业人员的特殊培训93
第三节 大客户管理团队职责及各成员角色94
案例 三星公司的成功秘诀97
第四节 大客户管理中的绩效考核与薪酬设置102
案例 两企业实施绩效考核的对比分析106
案例 联想的员工持股120
案例 电信大客户事业部模式121
第四章 大客户管理的实施123
引言 大客户的管理是一个系统123
案例 内蒙古联通大客户管理系统成功案例125
第一节 大客户管理实施关键127
案例 吉亚斯公司的营销管理模式132
第二节 大客户管理的应对策略134
第三节 大客户管理的阶段分析141
第四节 大客户管理中的计划安排和制定150
案例 成功的客户管理——不再被客户牵着鼻子155
案例以CRM理念构建新一代大客户管理系统158
第五章 大客户管理中的项目管理162
引言 项目以客户的采购流程为出发点162
案例 销售人员的困惑163
第一节 项目型销售与流程管理系统165
第二节 分析客户内部的采购流程169
案例 惠普通过协作网将直接采购流程搬上网169
案例 提前分析采购流程制胜171
第三节 大客户销售推进流程175
第四节 销售里程碑与判断标准185
第五节 项目型销售的成交管控系统189
案例 销售成交管控系统的应用举例191
第六节 销售漏斗在项目管理中的运用193
案例 惠普高管亲抓大客户管理196
第六章 大客户管理的发展200
引言E时代大客户的管理是一个动态的过程200
第一节 大客户管理的发展方向203
案例 宝信软件携手微软203
第二节 大客户管理所面对的环境发展208
案例 中石油与中航油结盟220
第三节 大客户管理所面对的挑战221
案例 奇瑞冲刺大客户市场225