图书介绍
客户经理该干什么 客户经理的工作清单PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （英）彼得·切维顿 著
- 出版社： 北京：中国市场出版社
- ISBN：7509202949
- 出版时间：2008
- 标注页数：216页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：226页
- 主题词：企业管理：供销管理
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图书目录
准备 动手之前1
合理分配资源2
赢得一致认可5
10个清单9
清单1设定目标13
KAM的一般定义14
可能的目标20
清单2了解你的资源31
三种“销售”模式33
清单3组建选择团队43
理想的团队45
团队的构成49
团队规模54
明确的目标55
时间安排56
清单4寻找市场机会59
市场流程图：关键案例60
清单5制订营销计划与细分市场计划77
细分市场79
市场细分与营销组合83
市场细分的好处85
市场细分与关键客户86
如何进行市场细分92
清单6关键客户识别与选择矩阵（KAISM）103
关于KAISM矩阵108
KAISM矩阵的目的与好处112
管理四类客户——投资组合115
客户管理计划：关键解决方案118
辅助软件126
清单7客户吸引力133
吸引力影响因素的类型134
吸引力评价流程：关键解决方案137
工作进程139
选择的六个关键因素145
设定评分标准150
分配权重151
评分、加权与排序154
清单8相对优势157
相对优势评价流程：关键解决方案161
识别供应商评价因素162
识别客户自己的供应商评价因素组合165
分配权重172
评分、加权与排序：关键解决方案173
发现未知领域177
最后提示181
完成KAISM矩阵182
清单9选择与沟通183
选择——实用第一还是理论至上184
挑战结果：关键案例185
选择——平衡协调的客户组合187
跨部门合作189
进一步的问题196
清单10检查、检查、再检查205
后续 接下来的工作是……209
营销计划与细分市场210
辅助软件210
关键客户管理211
培训与咨询212
联系方式215
参考文献216