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第1部分 基本概念2

01 推销电话至关重要2

02 依数据行事8

03 市场开拓技巧13

04 从哪里寻找线索20

第2部分 电话销售技巧26

05 陌生拜访电话操作技巧26

06 促进电话销售的六条建议38

07 应付“不”的技巧42

08 “台阶”技巧50

09 用第三方举例59

10 有效留言的技巧67

11 后续电话78

第3部分 基本销售技巧84

12 两段对话的故事84

13 十二条有效的销售准则85

14 销售是一次交谈87

15 通过非销售手段实现销售89

16 信息收集的作用91

17 销售中的重要步骤—确认95

18 记住人们的购买原因97

19 销售要素—展示、时间表、价格99

20 基本销售准则100

21 关键交流准则102

22 你应该能够回答的问题106

第4部分 升级销售技巧110

23 关系的四个阶段110

24 留心假设陷阱113

25 把困难的问题留给自己115

26 回到计划之中117

27 面对变化的六种心态119

28 一位光缆安装员的故事121

29 升级销售信函122

30 大公司的升级销售准则124

31 “只要把注意力放在他身上”127

32 拿出你的便签本128

33 “下一个步骤”是什么130

34 “基天我们今天讨论的……”132

35 让人们觉得受益134

36 后续追踪过程139

37 情报员策略141

38 “我有一个主意……”144

39 向委员会开展升级销售148

40 承担起责任153

41 讨论价格问题的技巧155

42 关系拓展的技巧157

43 为什么电话销售这么困难160

44 电话销售数据意味着什么164

45 电话的基本动态过程168

46 更多电话销售策略174

第5部分 电子邮件销售策略178

47 两封电子邮件的对比178

48 21世纪的销售模式181

49 不要痴心妄想184

50 不要过份依赖电子邮件185

51 关系＝约定187

52 不要滥发垃圾邮件189

53 电子邮件的缺点190

54 抢占客户的“首要意念”191

55 电子邮件写作的九项策略193

56 与客户建立关系194

57 邮件写作模板198

58 完美的电子邮件？200

59 标题技巧202

60 秘密武器—项目符号205

61 署名技巧208

62 电子邮件销售的重要策略211

63 电子邮件的品牌效应217

64 电子邮件和在线快报218

65 关于选入式名单220

66 电子邮件中的链接222

67 “嗨，你想看一下我们的网站吗？”224

68 不能只依靠电子邮件226

69 电子邮件和博客230

70 把电子邮件做为“高层销售”手段232

71 不可原谅和电子邮件错误235

第6部分 实现成交的50个销售提问技巧244

72 帮助你与对方建立和谐关系的提问技巧244

73 让你知道你所联系的人们在做什么的提问技巧250

74 能够促进你顺利进入下一个销售阶段的提问技巧257

75 能够帮助你确定并发表正确陈述的提问技巧262

76 应对挫折，顺利成交的提问技巧266

后记 两个伐木工人274

附录274

附录A 陌生拜访电话范例274

附录B 实现成功销售的九条主要策略276

附录C 成功销售人士的十大特征280

附录D 成交前你应该能够回答的七个问题283

附录E 销售人员职业生涯的五个阶段286

附录F 成功培训会议的五个步骤288

附录G 销售经理—你是否考核了这十五项技能？289