图书介绍
销售一定要懂的说话术 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 方一舟编著 著
- 出版社： 北京：中国铁道出版社
- ISBN：9787113159283
- 出版时间：2013
- 标注页数：253页
- 文件大小：50MB
- 文件页数：264页
- 主题词：销售－语言艺术
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图书目录
第一章 会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯3
交易的成功，往往是口才的产物3
学会销售“诱惑”，让财源滚滚来5
言必中“心”，让客户花钱花得开心7
说得好，即使价格高客户也会欣然购买9
这些话一定不能对客户说10
第二章 知道客户想什么，你才知道说什么——“上帝”的心思你要猜15
为什么专家做不好销售15
把握客户心理，设计完美预约16
让良好的观察力为成交开路20
开谈前，明白你销售的到底是什么22
第一次见面，可以不谈销售24
销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”27
换位思考，了解并理解客户的需求29
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感31
真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱33
从肢体语言中洞察客户的消费心理36
第三章 这样说，才能赢得客户的信任——三言两语拉近与客户的距离41
好形象是说服客户的无声语言41
记住客户的姓名，拉近心灵的距离43
好的开场白是成功销售的一半45
得体的商务礼仪为成功销售加分47
微笑是融化客户内心坚冰的阳光50
用暗示的语言说服客户52
幽默一点，活跃销售气氛53
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象56
不要曲解“把客户当上帝”的意思58
第四章 会问的结果是“成”，不会问的结果是“败”——精心设计你的问题65
会提问，销售就不难65
通过提问判断潜在客户67
五秒钟让别人对你感兴趣69
问得越多，销售成功的可能性就越大70
SPIN问答模式是销售的利器75
要尽量进行开放式的提问78
问题要一语中的，不要无的放矢80
反问助你掌握成交主动82
第五章 “说”得好不如“听”得好——倾听比倾诉更令客户倾心87
倾听，是对客户最好的恭维87
想办法让客户张嘴说话88
透过倾听，迅速捕获客户的购买信号90
销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少91
销售员到底应该听什么94
听得越多，越能摸清对方的底牌95
让你的倾听更有效率97
第六章 想说服客户，必须谙熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理103
巧妙说服客户为“面子”买单103
消除客户害怕上当受骗的心理104
让客户感觉到享受了“免费的午餐”106
客户总是希望价格越低越好108
满足客户渴望受到尊重的心理110
化解或利用客户的逆反心理113
从众心理是引导客户购买的“密语”115
把客户的虚荣变成自己的业绩118
男女心理有“别”，区别对待是上策119
巧妙利用客户的冲动心理122
不同的客户要用不同的说服策略123
第七章 舌绽莲花，把客户借口变成销售突破口——读懂客户话语背后的潜台词129
把握好潜台词能让销售事半功倍129
“我考虑考虑”是什么意思131
“我和某某商量一下”其实是在拒绝你132
“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你133
“我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口134
客户如果说“没钱”怎么办136
“我们不需要，也没兴趣”137
当客户说“别家更便宜”时，他在想什么138
“到某某时候再买”的应对策略141
“我们已经有其他供应商了”的应对策略143
“不买就是不买”的应对策略145
第八章 巧言排异，从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单149
记住，嫌货才是买货人149
识别客户真假异议150
做好处理异议的准备152
处理客户异议的“常规四法”155
过激的异议要用特殊的办法159
价格异议最重要，必须慎重处理162
有些反对意见不必当真164
巧借第三方给客户吃定心丸165
给予客户一个购买产品的身份167
积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任170
第九章 语言到位，“临门一脚”才能踢到位——迅速把握成交的时机177
先确认成交信号，再采取措施177
抢占先机，让客户一开始就说“是”179
巧用激将，“迫使”客户作出购买决定182
以退为进，让客户束手就擒184
步步为营，循序渐进地提出要求187
热情如火，让客户受到你的感染189
虚心求教，改变客户的态度192
局部成交，减轻客户成交的心理压力194
自揭己短，增强客户的信任度195
比较产品，让客户自动签单198
声东击西，推荐非目标商品给客户201
制造悬疑，最有效地利用客户的好奇心202
欲擒故纵，让客户不再犹豫205
第十章 要打动客户，多修炼自己——努力打好销售说话术的“地基”209
不断暗示自己：我是最棒的209
“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力211
给心灵淬火——经受拒绝的考验212
克服自卑感，消除对成功人士的恐惧心理214
诚信是打动客户的关键216
坚持不懈、持之以恒才能说服客户218
注意说话的语音、语调222
专业知识不能似懂非懂224
懂得感恩，成交后道声感谢226
附录 世界顶级销售大师口才实战秘诀231
弗兰克·贝特格销售口才秘诀231
布莱恩·崔西销售口才秘诀237
柴田和子销售口才秘诀244
乔·吉拉德销售口才秘诀250