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第—课 制订目标：正确分析，有效评估1

1．制订有效的目标：有效评估，区分想做的与能做的2

2．让目标符合实际：根据客户的购买规律制订目标4

3．小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日8

4．注重目标的实效：要成交量，不要拜访量11

5．有长远目标：做明天的生意14

6．加强目标评估：制订工作进度表，做好工作分析18

第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击23

1．找到客户群：从认清产品或提供服务开始24

2．找到真正的目标客户：学一点观人术27

3．找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源30

4．多多参加行业展会：找到潜在客户35

5．老树也会发新芽：注重老客户的关系网39

6．唤醒潜在客户的需求：给他人多一点关注42

第三课 拜访客户：注重形象，礼行天下47

1．消除客户的警惕心：先约好再前往48

2．让对方感到你的责任心：带上该带的东西51

3．给对方留下最好的印象：你的形象就是最好的产品展示54

4．尊重每一位客户：赢得客户的心理认同57

5．让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现61

6．巧妙说出拜访的最终目的：掌握一定的说话技巧63

7．让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友67

8．为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦不妨以退为进70

第四课 增强信任：以心换心，顺应客户75

1．让客户觉得你在替他考虑：不要急于提出成交要求76

2．让客户觉得你是来帮他的：突出产品的核心价值78

3．启动信任按钮：激发客户的诉说欲81

4．加强客户对产品的信心：自信地与对方交流84

5．让客户觉得你是自己人：找到共同的话题88

6．进一步把握客户：不要刻意隐瞒产品缺陷91

7．留住客户的心：答应的事一定要办到94

8．搜集客户资料：做到知己知彼96

第五课 展示产品：打破常规，独树一帜101

1．迅速将客户聚拢到身边：少一些客套，多一些介绍102

2．给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身”104

3．增强产品说服力：用客户的成功实例来追加价值感107

4．给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力110

5．给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会113

6．勾起客户的欲望：从满足需求到制造需求116

7．用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品119

8．以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人122

第六课 化解拒绝：巧避锋芒，曲径通幽127

1．拒绝是种常态：坦然接受这一事实128

2．把握主动：看透拒绝背后隐藏的内容131

3．对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看135

4．把问题交给对方：让对方发现自身问题138

5．化解对方的否定：以退为进不要争论141

6．让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定144

第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为147

1．客观认识自我：找到适合自己的谈判方式148

2．更好地了解对方：多多查阅对方的信息与资料151

3．奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话154

4．顶住对方的压力：立场一定要坚定157

5．以势压人：用最好的状态投入到谈判之中159

6．保障自我利益：即便退步也要有附加条件162

7．抓住主要人物：说服对方关键人物166

8．以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点169

第八课 促成成交：巧施云手，步步为营175

1．多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力176

2．巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方179

3．打动客户内心：及时改变推销策略，给客户创造新需求183

4．消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品186

5．让产品不一样：给产品贴上“个性”标签189

6．让客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方191

第九课 管理客户：关怀不断，时时显身195

1．给客户“留点念头”：赠送“代金券”或者打折卡196

2．对客户进行升级：从普通客户到VIP，做好客户管理199

3．养成客户购买的习惯：提供产品相关信息202

4．解决客户后顾之忧：突破销售中的最后一道障碍205

5．让客户满意：帮助客户解决问题208

6．让客户忠诚：用良好的售后服务培养忠诚的客户211