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上篇 销售应该这样听3

第一章 会倾听比会说更能赢得客户的心3

会倾听比会说更能赢得客户的心3

倾听是最重要的销售力量3

倾听是与客户沟通的开始6

销售中的倾听胜于善辩8

倾听使客户视你为知己9

从倾听中找到客户的兴趣点12

于倾听中尊重客户及其需求14

用倾听来化解客户抱怨15

实现高效倾听有法可循18

第二章 不唱独角戏，在适当的时候把话语权交给客户23

别把销售沟通变成一场独白23

学会把耳朵而非嘴巴借给客户25

以接纳的态度倾听客户26

在某些时候要学会闭嘴28

让客户对你提出批评和建议30

保持沉默有时效果会更好32

情绪同步，创造倾听的机会34

第三章 听弦知音，找出客户话语背后的潜台词37

倾听能听到客户的心声37

听明白哪些是客户的场面话38

客户不停抱怨是希望你降价41

意见变得具体是成交的信号43

第四章 当客户倾诉异议时，找到客户的陈述重点47

耐心倾听，嫌货才是买货人47

多动脑分析，不要听风就是雨50

找准靶心，辨别真假异议53

倾听中抓住有利于销售的关键点54

无关痛痒的话里也有机会56

抓住要害，“牵着客户鼻子”走59

第五章 不善于倾听的行为表现63

不善于倾听的行为表现63

没有把客户的话听到心里去63

没听客户说到最后就下结论66

倾听时心不在焉，眼神不定68

客户说话时随便插话70

随时设想反驳客户的意见73

学会使用倾听反应75

不理解对方的情况下就发表意见78

中篇 销售应该这样说83

第六章 掌握重点，以需求为重进行产品推介83

介绍产品时要突出卖点83

让客户亲身参与感受产品88

找到客户利益的关键点90

站在客户的角度思考问题93

巧妙介绍客户“无所谓”的产品94

以专业的语言进行产品介绍97

巧妙地告诉客户真相99

第七章 能说会道，善用赞美和幽默打动客户103

每个客户都有可赞美之处103

赞美你的对手更能赢得客户信任106

赞美应建立在真实的基础上107

在客户面前保持适当的幽默感109

幽默助你打开客户的心门110

赞美让客户觉得自己很重要113

幽默能更好地消除客户的戒心115

幽默助你达成交易117

第八章 巧妙提问，将主动权牢牢掌握在手中121

在假定购买的前提下提问121

站在帮助客户的角度提出问题124

设计问题套问客户的隐性需求125

以提问摸透客户的真实想法127

刨根问底让客户不能反悔129

向客户提问需要注意的问题131

掌握客户成交前表达出的重要信息133

第九章 合理报价，掌握讨价还价的口才艺术137

“金额细分法”让客户觉得更划算137

客户一再砍价时如何使利润最大化139

运用留面子效应让顾客欣然接受142

对不合理要求巧妙说“不”144

火候未到不能轻易说定价格146

根据客户喜好程度控制价格弹性148

让客户在讨价还价中找到心理平衡149

向客户证明价格与利润的优势153

如何向节约俭朴型客户讲价格155

第十章 规避风险，销售中这些话术地雷不能踩157

开场后就直奔主题157

与客户东拉西扯找不到重点159

一再强调自己不说假话160

与“上帝”叫板162

只有批评没有建议164

把丑话说在前头165

客户一质疑你就急忙解释167

三句话不离本行170

矮子面前说短话172

下篇 销售应该这样做177

第十一章 察言观色，肢体语言暗藏销售捷径177

客户的表情也在向你说话177

客户言不由衷时的身体语言180

从眼睛看出客户的心理变化183

头部动作透露出的客户信息184

客户的腿部动作比面部表情更真实186

表示积极态度的肢体语言187

客户表示不满的肢体语言189

第十二章 抓住软肋，找对方法应对难缠客户191

维护骄傲客户的自尊心191

给犹豫不决的客户制造危机感193

摸清控制型客户的脾气195

镇定自若地对待专制型客户197

使用暗示引导顽固型客户199

用真诚感动情感细腻型顾客201

对待小心谨慎型客户不能着急203

把握冲动型客户这一滚滚财源205

第十三章 扭转乾坤，改变来自客户的拒绝207

把客户的拒绝当作全新的挑战207

客户的拒绝也可以转化为肯定209

巧妙处理客户的过激型异议211

无论如何不与客户发生争执214

应对否定产品的客户有绝招217

专业建议消除客户“怕不合适”的心理219

客户说“考虑考虑”时该怎么办221

借第三方之力消除客户对产品功效的疑虑223

客户说“需要和某某商量”时该怎么办226

第十四章 巧用暗示，不动声色地引导客户229

用最短的时间吸引客户的注意力229

引导客户跟着你的思路走231

用以退为进的方法抓住客户的心232

学会让客户一开始就说“是”234

利用好奇心激起客户的购买欲237

以不断重复重要信息来加深印象240

用利益引导法来引导客户242

运用语言巧妙地诱导客户243

第十五章 看准时机，找对方法快速成交245

抓住购买信号，勿失销售良机245

根据客户的意向引导成交247

激将成交法促成交248

以煽情的话促使客户购买251

巧妙利用客户的怀旧心理253

以魔术成交法促成交易255

与客户签单时要沉得住气256

把单做大做多的秘密武器——启发式销售258

第十六章 关注细节，以细节服务稳定回头客261

掌握开启客户心灵的钥匙261

承诺客户的就要立即去做263

记住每一个客户的名字264

随时记下客户的要求267

勇于认错使客户回头268

提供超出预期的售后服务270

给客户惠赠礼物要用心273

解决客户投诉要及时、巧妙276

令“关键客户”感受到VIP待遇279

对客户的秘密要三缄其口281

参考文献284