图书介绍
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- 蒋小龙主编；余少杰，袁媛，韩永平副主编 著
- 出版社： 北京：化学工业出版社
- ISBN：9787122226921
- 出版时间：2015
- 标注页数：281页
- 文件大小：173MB
- 文件页数：292页
- 主题词：商务谈判－教材；推销－教材
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图书目录
第一章 商务谈判概论1
第一节 商务谈判概念2
一、谈判的概念2
二、商务的概念5
三、商务谈判的概念5
第二节 商务谈判基本要素6
一、商务谈判的基本要素6
二、商务谈判的特点7
三、商务谈判的内容8
第三节 商务谈判原则及方法11
一、商务谈判原则11
二、商务谈判方法13
三、商务谈判的价值标准15
第四节 商务谈判的类型17
一、商务谈判的类型18
二、商务谈判的作用22
第二章 商务谈判组织与管理26
第一节 谈判人员的准备27
一、谈判队伍的规模27
二、谈判人员素质要求27
三、谈判人员的构成及分工30
四、谈判人员的选拔32
第二节 商务谈判背景调查34
一、谈判信息调查35
二、对谈判环境的调查36
三、对谈判对手的调查38
四、对自身的分析41
五、对竞争对手的调查41
第三节 商务谈判的管理42
一、商务谈判前的管理43
二、商务谈判中的管理工作44
三、谈判后的管理46
第四节 商务谈判的基本策略48
一、商务谈判策略概念及特点49
二、商务谈判策略的程序49
三、商务谈判策略的种类50
四、商务谈判策略的内容50
第三章 商务谈判程序55
第一节 开局56
一、谈判开局准备56
二、谈判开局导入57
三、商务谈判开局气氛57
四、营造良好谈判开局气氛的方法60
五、谈判开局策略62
第二节 报价66
一、报价基础67
二、报价原则67
三、报价的形式68
四、报价的策略69
五、应价的策略71
第三节 磋商72
一、议价73
二、让步74
三、僵局81
第四节 结束84
一、谈判结束阶段的主要标志84
二、促成缔约的策略85
三、谈判的收尾工作86
第四章 商务谈判语言技巧91
第一节 语言技巧概论92
一、谈判语言的分类92
二、影响谈判语言运用的因素93
三、商务谈判语言运用原则95
四、提高谈判语言能力的策略96
第二节 有声语言技巧97
一、听的技巧97
二、问的技巧99
三、说的技巧100
四、答的技巧101
五、辩的技巧103
第三节 无声语言技巧104
一、首语105
二、目光语105
三、眉语105
四、嘴语105
五、上肢语106
六、下肢语108
七、腰腹语108
八、其他姿势语109
第五章 国际商务谈判113
第一节 国际商务谈判概论114
一、国际商务谈判与国内商务谈判的共同点114
二、国际商务谈判与国内商务谈判的区别115
三、国际商务谈判成功的基本要求117
第二节 美洲地区商人的谈判风格118
一、美国商人的谈判风格119
二、加拿大商人的谈判风格121
三、拉丁美洲商人的谈判风格121
第三节 欧洲商人谈判风格122
一、英国商人的谈判风格122
二、德国商人的谈判风格123
三、法国商人的谈判风格124
四、意大利商人的谈判风格124
五、俄罗斯商人的谈判风格125
第四节 亚洲商人谈判风格126
一、日本商人的谈判风格126
二、韩国商人的谈判风格127
三、东南亚商人的谈判风格128
四、阿拉伯国家商人的谈判风格129
第五节 其他国家谈判风格130
一、大洋洲商人的谈判风格131
二、非洲商人的谈判风格131
第六章 商务谈判礼仪133
第一节 礼仪概论134
一、礼仪的概念134
二、商务礼仪概述135
三、商务礼仪的原则136
四、商务礼仪的作用137
第二节 商务谈判礼仪内容138
一、服饰礼仪139
二、会面礼仪140
三、名片礼仪141
四、仪态礼仪141
五、交谈礼仪143
六、接待礼仪143
七、签字礼仪145
八、馈赠礼仪145
第七章 推销概述147
第一节 推销概论148
一、推销的概念148
二、推销活动的特征149
三、推销过程150
四、推销的重要性151
第二节 推销方格理论152
一、推销方格153
二、客户方格155
三、推销方格与客户方格的关系157
第三节 客户购买心理159
一、客户心理159
二、顾客购买行为类型161
三、客户心理活动过程161
第四节 推销模式165
一、埃达模式166
二、迪伯达模式167
三、埃德帕模式169
四、费比模式170
第八章 推销人员及组织管理173
第一节 推销人员的职责174
一、推销人员分类175
二、推销人员职责176
第二节 推销人员的素养179
一、推销人员的职业素质180
二、推销人员的职业能力183
三、推销人员的基本礼仪185
第三节 推销人员管理189
一、推销人员选拔管理190
二、推销人员培训管理192
三、推销人员绩效管理193
四、推销人员薪酬管理195
五、推销人员的激励管理196
六、推销人员的行动管理197
七、推销人员管理技巧197
第四节 推销组织管理198
一、推销组织概述199
二、推销组织结构199
三、推销队伍的规模201
四、推销控制管理202
第九章 推销沟通管理206
第一节 推销沟通概论207
一、沟通概念207
二、沟通过程207
三、推销过程207
四、推销沟通概念208
五、推销沟通作用208
第二节 推销沟通方式209
一、沟通的方式210
二、推销沟通的方式模型210
三、语言沟通方式211
四、非语言沟通方式213
第三节 推销沟通技巧216
一、影响消费者决策的因素217
二、推销沟通的障碍218
三、推销沟通技巧219
第十章 推销程序管理223
第一节 寻找客户224
一、寻找准客户的必要性225
二、寻找准客户的方法225
三、寻找准客户的步骤230
第二节 客户资格鉴定231
一、客户资格鉴定概念231
二、客户资格鉴定要件231
三、客户的信用状况审查234
第三节 推销约见及接近235
一、约见准客户235
二、接近准客户239
第四节 推销洽谈243
一、提示法243
二、演示法246
第五节 客户异议处理247
一、客户异议的产生247
二、客户异议的类型248
三、客户异议的原因250
四、处理客户异议的原则252
五、处理客户异议的时机252
六、处理客户异议的方法254
第六节 客户成交256
一、客户的成交信号257
二、成交的基本策略258
三、成交的方法260
四、成交后跟踪264
第七节 客户关系维护267
一、客户关系管理理念267
二、巩固老客户的方法268
三、日常客户管理270
附录277
测试试卷A277
测试试卷B279
参考文献281