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第1章 销售人员必备的职业心态和素质1

第1节 保持乐观向上的心态2

第2节 要有专注于一的精神3

第3节 打破思维定式的束缚5

第4节 不断致力于学习6

第5节 情商比智商更重要8

第6节 销售的过程比结果更重要9

第2章 成功销售不可不知的定律11

第1节 首因效应：给客户留下美好的第一印象12

第2节 阿尔巴德定理：了解你的客户13

第3节 斯通定理：态度决定结果15

第4节 墨菲定律：重视每一位客户16

第5节 刺猬定律：与客户保持适当的距离17

第6节 高效销售的“250定律”19

第7节 销售中的“二八定律”21

第3章 销售人员必修的礼仪25

第1节 得体的谈吐更具魅力26

第2节 着装必须遵循的“TOP”原则27

第3节 必不可少的名片礼仪29

第4节 以优雅的仪态吸引客户32

第5节 倾听的礼仪与技巧34

第6节 把微笑和快乐带给客户36

第4章 人际关系就是财富39

第1节 给自己一张“人际关系存折”40

第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够42

第3节 扩大交际范围是机遇的催产术43

第4节 信任是进一步交往的基础45

第5节 借力使力，助人即助己47

第6节 与客户的关系要用心维护49

第5章 成功销售离不开好口才51

第1节 训练口才的八大方法52

第2节 向客户提问的技巧54

第3节 不能向客户说的九种话56

第4节 赞美的力量和原则58

第5节 幽默是一种智慧59

第6节 从细节上培养语言的魅力62

第6章 成功销售的沟通方法65

第1节 尽情袒露你的真诚66

第2节 用眼神拉住客户68

第3节 破译客户的肢体语言密码69

第4节 沟通的艺术在于委婉含蓄72

第5节 打好“倾听”这张牌74

第6节 说服客户的四个方法75

第7章 销售中的心理学策略79

第1节 按照客户的需求思考80

第2节 巧妙利用怀旧心理81

第3节把“是”销售给客户83

第4节 让客户主动成为你的忠实客户85

第5节 适时后退是为了更好地前进86

第6节 销售人员怎样调整心态88

第8章 销售目标和计划91

第1节 目标至关重要92

第2节 要有强烈的愿望94

第3节 好的计划令你事半功倍95

第4节 说得再好不如做得好97

第5节 销售人员要做时间的主人99

第9章 如何挖掘客户的需求101

第1节 挖掘客户的潜在需求102

第2节 挖掘客户需求的提问技巧105

第3节 挑起客户的购买欲望107

第4节 主动为客户创造需求109

第5节 了解客户购买的动机110

第10章 如何找到属于你的客户113

第1节 利用自己的人际关系寻找客户114

第2节 发掘你的潜在客户115

第3节 抓住细节中的成功机会116

第4节 建立客户信息系统118

第11章 如何预约客户121

第1节 预约客户的常用方法及技巧122

第2节 了解客户拒绝约见的理由124

第3节 打通中间环节，接近成交的决策者125

第4节 电话约见客户的13个技巧126

第5节 针对客户前次拒绝的理由制定对策129

第12章 如何拜访客户131

第1节 做好准备工作，充分了解客户132

第2节 拜访客户的关键步骤133

第3节 用开场白赢得客户的好感135

第4节 把握好接近客户的分寸137

第13章 如何进行产品展示141

第1节 充分了解自己所销售的产品142

第2节 巧妙回答有关竞争对手产品的问题144

第3节 巧妙地介绍产品的特色146

第4节 掌握产品报价的技巧147

第5节 应对客户不同反应的策略150

第14章 如何进行产品劝购153

第1节 相信自己产品的实力154

第2节 先谈价值，后谈价格155

第3节 找准购买产品的决策人156

第4节 满足客户的特殊需求158

第5节 让节假日促销事半功倍159

第15章 如何化解客户的拒绝163

第1节设法了解客户拒绝的真正意图164

第2节 把握处理异议的时机165

第3节 化解客户“买不起”的借口167

第4节 客户要“考虑考虑”怎么办168

第5节 客户说“用不上”时应如何应对170

第6节 客户表示“产品不好”怎么办171

第16章 如何与客户达成交易175

第1节 及时把握成交的信号176

第2节 急于求成签单难178

第3节 适时替客户做主179

第4节 促成成交的魔术签约法180

第17章 如何做好售后服务183

第1节 成交后客户的信任依然很重要184

第2节做好售后服务的基本要求185

第3节 售后服务的目的是让客户满意187

第4节“跟进”是“成交”的延续188

第5节 用最好的态度面对客户售后的异议189

第6节 处理客户投诉的程序与方法191

第18章 如何获得转介绍195

第1节 成功获得转介绍的方法196

第2节 老客户满意，客人就能源源不断197

第3节 善待你的客户，使之成为介绍人198

第4节 占了你便宜的人会给你拉生意200

第19章 如何打销售电话203

第1节 打销售电话需要注意的内容204

第2节 抓住电话接通后的30秒黄金时间205

第3节 准备无须过度，积极的态度更重要206

第4节 如何减少客户的拒绝208

第5节 毫不吝啬地给予赞美209

第6节 每天都要有足够的电话量210

第20章 如何催账收款213

第1节 催账中的谈判心理214

第2节 催账，坚持比什么都重要216

第3节 常见的几种催款方式218

第4节 特殊的催款方式——电话催款219

第5节 催账收款的说话技巧221

第21章 自我激励225

第1节 永远与“胆怯”二字隔绝226

第2节 相信自己，做最优秀的销售人员227

第3节 成功始于最后一次拒绝229

第4节 给自己立个“军令状”231

第22章 销售人员常犯的错误233

第1节 担心“不行”的心理障碍234

第2节 总是用那些千篇一律的方法235

第3节 不要忽略客户身边的“小人物”236

第4节 总是倚仗专业性术语238

第5节 轻易地给客户下结论240

第23章 营销大师给销售员的启示243

第1节 推销之神原一平的成功密码244

第2节 营销学之父科特勒的10pS法则245

第3节 田中道信：实践出真知，勤奋有回报247

第4节 乔·吉拉德：热爱自己的职业248

第24章 顶尖销售员的销售智慧和职业风范251

第1节 顶尖销售人员的工作态度252

第2节 优秀销售员必备的好习惯253

第3节 开启自己无限的潜能254

第4节 一定要“一诺千金”256

第5节 销售事业值得奋斗一生257

参考文献260