图书介绍
如何进行大客户销售PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李杨编著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301075227
- 出版时间：2004
- 标注页数：256页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：273页
- 主题词：企业管理：销售管理
PDF下载
下载说明
如何进行大客户销售PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
目录1
第一章 了解大客户1
◎ 技能点1 如何认识企业大客户2
◎ 技能点2 如何确认大客户的需求5
◎ 技能点3 如何收集大客户的资料10
◎ 技能点4 如何调查大客户信用13
◎ 技能点5 如何管理大客户信用18
◎ 技能点6 如何管理大客户资料22
◎ 技能点7 如何认识大客户的采购流程27
◎ 技能点8 如何认识采购过程的参与者30
◎ 技能点9 如何应对影响大客户采购的因素34
第二章 识别大客户39
◎ 技能点1 如何快速确认大客户40
◎ 技能点2 如何利用市场细分确定企业的大客户43
◎ 技能点3 如何评价与一个大客户的关系47
◎ 技能点4 如何计算一个大客户的预期利润51
◎ 技能点5 如何全面识别大客户54
第三章 接近大客户57
◎ 技能点1 如何与大客户进行首次接触58
◎ 技能点2 如何争取会面机会63
◎ 技能点3 如何对大客户进行首次拜访67
◎ 技能点4 如何为大客户提供信息70
◎ 技能点5 如何通过说服性介绍接近大客户73
◎ 技能点6 如何设计通过活动接近大客户的流程77
◎ 技能点7 如何规划与大客户接触的步骤81
第四章 赢得大客户85
◎ 技能点1 如何认识大客户销售86
◎ 技能点2 如何识别竞争对手89
◎ 技能点3 如何改进竞争绩效92
◎ 技能点4 如何与大客户进行有效沟通95
◎ 技能点5 如何处理大客户的异议99
◎ 技能点6 如何影响大客户105
◎ 技能点7 如何与大客户建立关系纽带109
◎ 技能点8 如何应对大客户转向其他供应商113
第五章 培养大客户忠诚度117
◎ 技能点1 如何巩固与大客户的合作关系118
◎ 技能点2 如何使大客户满意123
◎ 技能点3 如何进行大客户满意度调查127
◎ 技能点4 如何处理大客户抱怨131
◎ 技能点5 如何为大客户创造价值136
◎ 技能点6 如何利用其他因素培养大客户忠诚度140
◎ 技能点7 如何建立大客户忠诚度计划144
第六章 大客户管理制度147
◎ 技能点1 如何确定何时建立大客户管理制度148
◎ 技能点2 如何招募大客户销售人员151
◎ 技能点3 如何对大客户销售人员进行培训155
◎ 技能点4 如何对大客户销售人员的工作进行考核159
◎ 技能点5 如何设计大客户销售人员薪酬163
◎ 技能点6 如何衡量大客户销售业绩167
第七章 大客户销售团队171
◎ 技能点1 如何认识大客户经理的个人素质172
◎ 技能点2 如何规划大客户销售团队的结构176
◎ 技能点3 如何组建大客户销售团队180
◎ 技能点4 如何减少销售团队内的冲突183
◎ 技能点5 如何消除大客户销售人员的懈怠情绪186
◎ 技能点6 如何管理大客户销售团队189
第八章 商务谈判技巧193
◎ 技能点1 如何把握商务谈判的原则194
◎ 技能点2 如何选择开始谈判的时机197
◎ 技能点3 如何应对大客户不同动机的谈判200
◎ 技能点4 如何利用谈判工具203
◎ 技能点5 如何应对商务谈判的开局207
◎ 技能点6 如何应对谈判的中期局面211
◎ 技能点7 如何应对谈判的后期局面215
◎ 技能点8 如何化解谈判僵局219
◎ 技能点9 如何识别大客户设立的价格陷阱222
第九章 全面提升企业利润225
◎ 技能点1 如何建立大客户盈利报告226
◎ 技能点2 如何使现有大客户消费更多230
◎ 技能点3 如何吸引新的大客户233
◎ 技能点4 如何为现有大客户提供新产品或服务236
◎ 技能点5 如何降低大客户销售的费用241
◎ 技能点6 如何为大客户提供个性化的价格245
◎ 技能点7 如何认识大客户销售中的赊销248
◎ 技能点8 如何预防赊销风险251
附录 向您推荐256