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第1章 商务谈判的概念与原则1

1.1商务谈判的特征与评价标准1

1.1.1谈判与谈判学2

1.1.2谈判的概念及特征3

1.1.3商务谈判的概念及特征5

1.1.4商务谈判的价值评价标准5

1.2商务谈判的原则与方法7

1.2.1商务谈判的原则7

1.2.2商务谈判的方法14

1.3商务谈判的类型与过程15

1.3.1商务谈判的基本要素15

1.3.2商务谈判的主要类型16

1.3.3商务谈判的一般过程19

关键术语22

复习思考题22

案例与训练23

第2章 商务谈判组织与管理28

2.1商务谈判人员的素质要求28

2.1.1政治素质要求28

2.1.2业务能力要求29

2.1.3心理素质要求30

2.2商务谈判班子的构成32

2.2.1商务谈判班子的组织构成32

2.2.2商务谈判班子的业务构成33

2.2.3商务谈判班子成员的性格构成33

2.2.4商务谈判的智囊团组织34

2.3商务谈判人员的选拔35

2.3.1商务谈判人员识别的基本观点35

2.3.2商务谈判人员的选择方法36

2.4商务谈判的管理36

2.4.1商务谈判过程中的管理37

2.4.2谈判后的管理39

关键术语40

复习思考题40

案例与训练41

第3章 商务谈判的筹划与准备45

3.1商务谈判的信息准备45

3.1.1商务谈判信息的作用46

3.1.2信息收集的主要内容47

3.1.3信息收集的途径方法50

3.1.4商务谈判信息的处理54

3.2谈判的可行性研究与方案制定55

3.2.1谈判环境的分析55

3.2.2谈判对手的分析56

3.2.3谈判者的自我评估56

3.2.4成本与效益分析57

3.2.5商务谈判方案及其执行计划58

3.3谈判的物质条件准备60

3.3.1谈判地点的选择60

3.3.2谈判场景的布置62

3.3.3食宿安排64

3.4模拟谈判65

3.4.1模拟谈判的作用65

3.4.2模拟谈判的假设条件拟定66

3.4.3模拟谈判的人员选择66

3.4.4模拟谈判的方法67

3.4.5模拟谈判的总结68

关键术语68

复习思考题68

案例与训练68

第4章 商务谈判思维与策略72

4.1商务谈判的思维方法72

4.1.1辩证思维72

4.1.2权变思维74

4.1.3逆向思维75

4.1.4诡道思维76

4.2开局阶段的谈判策略77

4.2.1谈判气氛的建立77

4.2.2确定谈判议程78

4.3报价阶段的谈判策略79

4.3.1报价的原则79

4.3.2报价的方式80

4.3.3报价的策略83

4.3.4应价的处理及其策略84

4.4磋商阶段的谈判策略85

4.4.1让步的策略85

4.4.2迫使对方让步的策略88

4.4.3阻止对方进攻的策略91

4.5谈判僵局处理的策略93

4.5.1僵局形成的原因分析93

4.5.2处理僵局的策略94

4.6结束阶段的谈判策略96

4.6.1谈判结束阶段的主要标志96

4.6.2促成缔约的策略97

4.6.3谈判的收尾工作98

关键术语100

复习思考题100

案例与训练101

第5章 商务谈判的沟通技巧110

5.1有效的口头表述110

5.1.1谈判过程中的陈述技巧110

5.1.2谈判过程中的提问技巧112

5.1.3谈判过程中的应答技巧115

5.2倾听116

5.2.1听的功能与效果116

5.2.2有效倾听的障碍117

5.2.3有效倾听的要则117

5.3谈判过程中的非语言沟通118

5.3.1非语言沟通的作用118

5.3.2人体语言技巧118

5.4电话沟通120

5.4.1电话沟通的准备121

5.4.2打电话的技巧121

5.4.3接电话的技巧122

5.5网络沟通123

5.5.1网络沟通的优势与不足123

5.5.2电子邮件的礼仪和技巧124

关键术语127

复习思考题128

案例与训练129

第6章 推销谈判的沟通技巧134

6.1推销的内涵和特征134

6.1.1推销的内涵134

6.1.2现代推销活动的特征135

6.1.3推销的一般程序136

6.2推销洽谈的方法和技巧137

6.2.1提示法137

6.2.2演示法140

6.3处理顾客异议的原则和技巧141

6.3.1正确对待顾客异议141

6.3.2顾客异议的类型142

6.3.3处理顾客异议的方法与技巧144

6.4成交信号与成交技巧150

6.4.1顾客的成交信号150

6.4.2成交的方法和技巧151

关键术语156

复习思考题156

案例与训练156

第7章 国际商务谈判161

7.1国际商务谈判原理162

7.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征162

7.1.2国际谈判与国内谈判的区别162

7.1.3国际谈判成功的基本要求167

7.2美洲商人的谈判风格168

7.2.1美国商人的谈判风格168

7.2.2拉美商人的谈判风格171

7.3欧洲商人的谈判风格172

7.3.1英国商人的谈判风格172

7.3.2德国商人的谈判风格173

7.3.3法国商人的谈判风格174

7.3.4意大利商人的谈判风格175

7.3.5俄罗斯商人的谈判风格176

7.4亚洲商人的谈判风格177

7.4.1日本商人的谈判风格177

7.4.2韩国商人的谈判风格179

7.4.3东南亚商人的谈判风格180

7.4.4阿拉伯国家商人的谈判风格180

关键术语182

复习思考题182

案例与训练182

第8章 商务谈判礼仪186

8.1礼仪的基本概念186

8.1.1礼仪的含义186

8.1.2礼仪的作用187

8.2商务礼仪188

8.2.1服饰188

8.2.2会面188

8.2.3名片189

8.2.4举止190

8.2.5交谈191

8.2.6接待192

8.2.7签字194

8.2.8馈赠194

关键术语195

复习思考题195

案例与训练196

第9章 商务谈判签约200

9.1谈判终结的方式和原则200

9.1.1谈判终结的方式200

9.1.2商务谈判终结的原则201

9.2商务合同的种类和内容202

9.2.1商务合同的特点和种类202

9.2.2商务合同的构成及条款202

9.3商务合同的审核及签订205

9.3.1商务合同的订立程序205

9.3.2商务合同的拟定与审核207

9.3.3合同签订中有关问题的处理207

9.4商务合同的履行及维护208

9.4.1商务合同的履行208

9.4.2商务合同争议的处理209

9.5涉外商务合同与国际惯例210

9.5.1涉外商务合同的特殊性210

9.5.2涉外商务合同的重点条款210

9.5.3国际规则及惯例211

9.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系212

关键术语213

复习思考题213

案例与训练213

附录A《商务谈判与沟通》试卷一217

附录B《商务谈判与沟通》试卷二221

参考文献225