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第一章　团购直销市场——一座闪闪发亮的金矿1

“钱”途无量的团购3

企业团购：采购市场的常青树3

散客团购：掀起消费新风暴6

如何区分团购客户的类型8

团购客户需要“区别”对待12

魅力无穷的直销16

直销：历经风雨见彩虹16

直销模式的区分17

直销是企业与消费者的双赢选择21

团购与直销的关系23

团购＋直销＝无限可能23

商家：团购直销，爱你没商量25

买家：实惠多多，我喜欢28

团购直销结合：如虎添翼29

第二章　如何成为优秀的团购直销人员33

明确自己的角色与定位35

团购直销人员的3大角色36

团购直销是前途无限的工作39

自我规划，每天前进一小步42

确定自己的奋斗目标42

做时间的主人44

勤奋努力：吃得咸鱼抵得渴47

让学习成为习惯48

成为优秀团购直销人员的5大关键　　49

勇敢面对拒绝49

随机应变，借力使力51

善用“攻心”战术52

做到有礼、有利、有节54

成交勿忘收好款55

让自己快乐地向前冲56

激发自己的热情57

如何释放工作压力57

自我激励的黄金步骤58

第三章　客户资料收集与市场规划——广泛撒网，全面布局　61

团购直销定位：知己知彼胜算大63

我是谁：产品自我分析63

目标团购客户在哪里65

摸清竞争者的底细67

知己知彼：团购消费群界定办法69

潜在客户初步资料收集的4大途径70

收集途径1：黄页、网络、报刊71

收集途径2：购买数据库72

收集途径3：与关联企业共享资源73

收集途径4：参观行业展览会74

摸清客户脾性，建立客户数据库75

准客户运营情况调查75

准客户采购量调查：开发价值如何77

准客户采购流程调查79

准客户采购参与者调查：究竟谁说了算81

准客户数据库的建立与客户分类83

团购直销市场拓展规划85

产品：如何创造差异化85

价格：如何与传统渠道协调共存86

渠道：如何规避与传统渠道的冲突86

促销：如何造势吸引群体眼球87

第四章　活用电话——“一线万金”有诀窍89

拨打陌生电话前的准备91

明确打电话的目的93

准备好你的问题93

准备好你的答案94

所需资料的准备95

准备好你的“道具”96

如何应对“意外”情况97

调整好自己的态度99

首次电话沟通：破冰之旅 　　　100

开场白的5个关键因素101

拒绝的应对技巧103

客户情况初探105

初步建立与客户的融洽关系105

如何为后续沟通创造机会106

后续电话定乾坤107

首次电话后的跟进107

如何使客户需求浮出水面108

探询客户的具体需求111

探询竞争对手的情况112

电话沟通的技巧112

选择好打电话的时间113

增强声音感染力114

倾听的技巧116

表达同理心117

第五章　组织型团购市场的6大攻略119

关系营销：关系网，网天下121

亲戚朋友：多一条关系多一条路121

聚会：醉翁之意不在酒122

培训：学知识、交朋友、谈业务123

文体活动：生意就在娱乐后123

商务活动124

展会：经济活动中一道亮丽的风景124

参观考察：实力与公关的双簧128

技术交流：给你点“厉害”看看130

休闲娱乐：生意在场外133

合纵连横：相融共生，共享财富136

横向交流：让行业链变成食物链136

跨行业联合：强强联合求双赢137

团购中介：专业的人做专业的事138

超市团购：让我们的产品“跳”出来139

新闻广告：处处留心皆商机140

第六章　一举中“标”，捕获政府团购大鳄143

如何获取团购招标信息146

留意国家指定的媒介　　　　　146

勤联系，多沟通 　　　147

从项目起点找信息148

借助电子商务平台148

团购项目分析与标书制作149

招标书的一般构成151

团购项目分析办法151

投标策略152

投标文件制作153

投标制胜的5大策略156

精挑细选招标项目 　　　　　　157

巧妙确定投标报价 　　　　157

实实在在响应招标文件 　　　　159

投标文件也需要“包装” 　　　　　161

在招标机构留下良好记录162

投标的5大误区163

不熟悉投标的基本法规163

对标书研究不透彻164

不严格遵守投标流程164

毫无技巧地盲目报价165

公关沟通过度166

第七章　化零为整，拨动个人团购心弦的3大策略169

会议营销的3大形式171

会议营销：会议舞剑，意在销售171

会议的主题选择：给消费者一个聚集的理由175

会议营销的6大操作要领177

社区营销：把商品送到家门口180

造势：让社区人员也疯狂181

体验：让消费者现场享受那一刻184

网络团购：让鼠标“链”接你我他185

网络团购优势多186

与网站联手：共享网络团购大餐187

网络团购常见问题及应对办法190

社区营销＋网络团购的经典案例 　192

第八章　团购客户拜访及交易促成　197

预约关键人物　199

拜访前的3件要事　199

选择合适的交流场所　200

准备好拜访“道具”　201

现场交流：如何打动客户　203

演好你的开场戏　203

挖掘客户需求205

向客户推销利益与价值　208

魔术般演示你的产品210

现场气氛控制211

客户拜访9忌212

交易促成的4大策略217

成功不走寻常路：创造性地解决客户的问题218

提供超值服务：用“心”感动客户220

定制化营销：只为您量身定做221

突破关键人物：四两拨千斤222

第九章　谈判签约与客户关系维护225

谈判的策略与技巧227

谈判前的准备227

团购谈判让步的5大原则229

团购谈判中的常用技巧232

如何避开价格陷阱235

货款回收238

防患于未然240

有效收款的4大方式242

收款的6大要诀244

如何留住团购客户249

团购客户“跳槽”的4大原因250

6大策略管理客户关系252

第十章　打造卓越的团购直销团队261

团队建设：组织建设与权责划分263

如何规划团队组织结构263

管理流程：让销售工作井井有条266

岗位职责：明确责任站好岗268

团购客户经理制度实施策略269

系统培训：激发团队潜能272

需求分析：成功培训的先导273

让培训与企业发展相适应277

如何让销售培训达到实战效果280

销售目标管理：变销售任务为真实业绩282

销售目标的分解283

目标的跟踪和控制285

目标的修正和稽核286

团队管理：员工激励与冲突管理287

员工激励：保持火热的销售激情287

冲突管理：化矛盾为能量290

后记297