图书介绍
汽车销售代表速成精品手册PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 黄洁编著 著
- 出版社： 北京：中华工商联合出版社
- ISBN：9787515805153
- 出版时间：2013
- 标注页数：242页
- 文件大小：39MB
- 文件页数：249页
- 主题词：汽车－销售－手册
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图书目录
第1部分 披挂上阵——销售前的准备1
第1章 明确定位与职责1
销售是什么3
汽车销售的特点4
汽车销售代表的定位5
第2章 卓有成效地包装自己7
外表——为成功而打扮7
第2部分 见招拆招——销售应对技巧19
第3章 换个思维找客户21
众里寻他——谁是你的潜在客户21
天罗地网——多渠道寻找潜在客户26
去伪存真——利用MAN法则评估客户30
第4章 客户就是上帝35
电话接待“上帝”的技巧35
接待来店客户的要点43
寒暄——与客户套近乎48
好话动听——不要吝啬你的赞美52
热情有度——给客户一份安全感58
第5章 千方百计寻找需求61
仔细观察——正确判断客户的来意61
投石问路——让客户主动说出来65
积极倾听——问的同时也要听73
适当建议——做好顾问的角色78
见风使舵——不同类型客户的应对技巧87
第6章 介绍产品有的放矢93
主次分明——简单而有效的FAB介绍法93
巧妙转换——将特性转换成客户利益99
井井有条——六方位绕车介绍法104
投其所好——抓住客户的喜好109
实事求是——千万不要欺骗客户113
避重就轻——学会“负正法”解释114
互动是金——让客户参与进来115
生动介绍——讲语言技巧116
亲身体验——让客户试车118
第7章 嫌货才是买货人123
处理异议——异议是黎明前的黑暗123
追根究底——清楚异议产生的根源125
分辨真假——找出真正的异议127
自有主张——处理异议的原则130
化险为夷——处理异议的方法134
寸土寸金——价格异议的处理技巧141
第8章 时机成熟就成交153
明确目的——没有促成就没有交易153
扫除障碍——什么阻碍了成交154
把握时机——捕捉客户的成交时机155
及时主动——对客户说“我们成交吧”157
准确射门——促成交易顺利达成的方法159
销售实现——正确办理交车手续165
第9章 暂未成交怎么办169
整理总结——做好客户档案管理169
不甘作罢——开始客户跟踪工作171
提供高质量的售后服务180
化解不满——妥善处理客户投诉187
第3部分 葵花宝典——汽车销售知识库193
第10章 不可不知的汽车硬件知识195
车标及其含义195
专业术语217
第11章 与汽车相关的软件知识223
新车手续223
汽车贷款227
保险及投保技巧230
第12章 最伟大的销售巨人的言传身教235
乔·吉拉德简历235
乔·吉拉德的真实想法236
客户与销售代表之间的斗智斗勇237