图书介绍
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- 张传忠主编 著
- 出版社： 广州：广东高等教育出版社
- ISBN：9787536138346
- 出版时间：2009
- 标注页数：268页
- 文件大小：61MB
- 文件页数：285页
- 主题词：企业管理：销售管理－教材
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图书目录
第1章 分销职能、分销渠道及其地位1
1.1 分销的概念及其在市场营销中的任务1
1.1.1 分销的概念1
1.1.2 分销是“商品寻找顾客”时代的产物4
1.1.3 分销的任务5
1.1.4 分销的性质7
1.2 分销渠道及其功能9
1.2.1 分销渠道的概念9
1.2.2 分销系统的基本构成11
1.2.3 分销渠道的功能13
1.3 分销渠道在经济发展中的地位16
1.3.1 分销与社会分工16
1.3.2 分销渠道与供应链18
1.3.3 分销与流通业18
第2章 分销渠道管理的内容与过程25
2.1 分销管理的概念与内容25
2.1.1 分销管理的概念26
2.1.2 分销管理的基本决策28
2.1.3 分销管理的任务29
2.1.4 分销渠道管理的特点34
2.2 分销渠道管理过程35
2.2.1 制定分销渠道目标35
2.2.2 发现和评估可利用的商业资源37
2.2.3 制定分销渠道发展规划39
2.2.4 制定和推行分销政策42
2.3 分销渠道运行管理44
2.3.1 选择和发展分销网络成员44
2.3.2 组织订货与推动各种流程45
2.3.3 分销效率控制45
2.3.4 消除分销网络内部的矛盾与冲突45
2.4 分销渠道管理原理45
2.4.1 价值链原理46
2.4.2 适用原理47
2.4.3 效益原理47
2.4.4 优势原理48
2.4.5 动态原理48
第3章 分销渠道模式决策52
3.1 分销渠道模式的内涵与类别52
3.1.1 分销渠道模式的内涵52
3.1.2 决定分销渠道模式的因素53
3.1.3 分销渠道模式的类型56
3.2 常见的分销渠道模式及其长处和短处58
3.2.1 直接分销渠道模式58
3.2.2 间接分销渠道模式60
3.2.3 代理分销渠道模式63
3.2.4 密集性分销渠道模式66
3.2.5 选择性分销渠道模式67
3.2.6 独家性分销渠道模式68
3.3 选择分销渠道模式的标准和依据68
3.3.1 选择分销渠道模式的标准68
3.3.2 以商品为依据选择分销渠道模式71
3.3.3 以市场为依据选择商品分销渠道模式73
3.3.4 以企业因素为依据选择商品分销渠道模式77
第4章 直接分销渠道管理83
4.1 直销的特点和优势83
4.1.1 直销的特点83
4.1.2 直销的发展85
4.1.3 直销的优势87
4.2 直接销售的具体形式89
4.2.1 有店铺的直销89
4.2.2 无店铺的直销90
4.3 直复营销91
4.3.1 直复营销的发展92
4.3.2 直复营销的主要工具93
4.3.3 直复营销的前景和缺陷96
4.4 网上营销管理系统分析97
4.4.1 网上营销的特点98
4.4.2 网上营销管理的要点99
4.4.3 完善网上营销的相关问题102
4.5 采用直销渠道的战略意义104
4.5.1 通过直销实现一体化发展战略104
4.5.2 通过直销更有效地控制分销渠道，占领市场地位105
4.5.3 通过直销提高顾客服务效率和相应的市场竞争优势106
第5章 零售与批发112
5.1 零售的特点与作用112
5.1.1 零售的特点112
5.1.2 零售的作用114
5.1.3 零售商的类型117
5.2 零售业态118
5.2.1 三次零售革命119
5.2.2 我国的零售业态120
5.2.3 零售业态变化趋势124
5.3 连锁经营125
5.3.1 连锁经营的优越性126
5.3.2 连锁经营的实现方式128
5.3.3 维持连锁经营的条件131
5.4 批发职能以及批发商133
5.4.1 批发商的特征133
5.4.2 批发商的功能134
5.4.3 批发商的类型135
第6章 开拓间接分销渠道142
6.1 选择中间商142
6.1.1 选择中间商的原则143
6.1.2 评价中间商147
6.2 选择中间商的方法151
6.2.1 强制评分选择法151
6.2.2 销售量分析法153
6.2.3 销售费用分析法154
6.2.4 盈亏平衡分析法156
6.2.5 配额择优法157
6.3 分销渠道的建立157
6.3.1 接近中间商的方式159
6.3.2 谈判的目标与特点160
6.3.3 分销渠道合作关系的建立161
6.4 分销关系162
6.4.1 经销关系163
6.4.2 代理关系164
6.4.3 影响分销关系类型选择的因素166
第7章 渠道政策与中间商激励171
7.1 分销渠道内职能分工与中间商的态度171
7.1.1 分销渠道内的职能项目171
7.1.2 渠道职能的分工原则174
7.1.3 中间商的态度175
7.2 分销渠道政策176
7.2.1 分销渠道的价格政策177
7.2.2 支援政策179
7.2.3 保护政策184
7.3 针对中间商的激励185
7.3.1 对中间商的激励方式185
7.3.2 对中间商的激励手段186
7.3.3 激励强度决策188
第8章 分销后勤与渠道支持系统194
8.1 营销后勤与后勤价值链194
8.1.1 后勤与分销后勤的概念194
8.1.2 后勤价值链概念195
8.1.3 后勤价值链流程196
8.2 分销后勤管理系统198
8.2.1 分销后勤在市场营销中的地位199
8.2.2 分销后勤管理的任务200
8.2.3 后勤服务水平的构成要素202
8.2.4 分销后勤管理职能203
8.3 分销后勤决策205
8.3.1 顾客服务标准206
8.3.2 货运决策208
8.3.3 库存决策212
第9章 分销效率控制与零库存经营217
9.1 分销效率分析217
9.1.1 商品分销要讲求分销效率217
9.1.2 分销效率综合评价220
9.1.3 分销渠道成员的效率评价225
9.2 分销效率的控制227
9.2.1 影响分销渠道运行效率的主要原因228
9.2.2 设计控制标准228
9.2.3 对分销渠道运行情况进行监测与评价229
9.2.4 采取纠正行动229
9.3 零库存经营原理230
9.3.1 零库存经营方式的含义230
9.3.2 采用牵引式系统，围绕物流流程再造推动零库存经营231
9.3.3 零库存经营的主要管理手段232
9.4 分销管理中的零库存经营237
9.4.1 分销管理中的零库存经营237
9.4.2 零库存经营与电子商务238
9.4.3 提高快速反应系统的灵敏度239
第10章 渠道竞争、渠道控制与产销战略联盟243
10.1 分销渠道竞争与冲突管理243
10.1.1 分销渠道竞争243
10.1.2 渠道冲突246
10.1.3 渠道冲突的原因248
10.1.4 渠道冲突的处理249
10.2 渠道控制力以及控制权博弈251
10.2.1 渠道控制力的内涵251
10.2.2 生产商控制分销渠道的力量来源254
10.2.3 中间商控制分销渠道的方法256
10.2.4 谁能掌握渠道控制权257
10.3 产销战略联盟259
10.3.1 产销战略联盟的特征260
10.3.2 产销战略联盟中的合作关系261
10.3.3 产销战略联盟的实现形式262
参考文献268