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第1章 销售主管是门技术活1

1.1 如何理解销售管理工作2

1.2 让下属各司其职，相互协作3

1.3 销售管理工作的内在逻辑5

第2章 销售团队建设7

阅读指南：销售团队建设的内容导图8

2.1 销售团队建设的目标和内容9

2.2 合理设计销售结构，打造精准销售力10

2.3 分析销售岗位，完善岗位素质模型12

2.4 精心组织聘用管理，找到合适的人才17

2.5 建立灵活的销售小组，推动协同性销售24

2.6 设计团队管理制度，规范日常销售行为26

2.7 明晰组织伦理关系，发挥领导影响力29

2.8 全面检验销售团队建设的工作成效31

第3章 销售目标管理33

阅读指南：销售目标管理的内容导图34

3.1 善用目标引导和管理销售团队35

3.2 分析市场竞争环境和企业销售需求35

3.3 确定部门销售定额，制定销售目标42

3.4 逐步分解，落实销售员的销售目标46

3.5 拟订目标实施计划，引导个体销售行为48

3.6 发现销售执行偏差，修正个体销售计划53

3.7 完善计划督导机制，提供销售过程指导56

3.8 销售目标管理现状检测和持续改善60

第4章 销售渠道建设63

阅读指南：销售渠道建设的内容导图64

4.1 销售渠道建设的目标和内容65

4.2 优化网络布局，致力于多层级渠道建设66

4.3 分析市场需求，统筹渠道资源68

4.4 设计渠道方案，评估方案可行性71

4.5 全面优化销售渠道的成员配置76

4.6 通路精耕，不断拓展企业的渠道网络77

4.7 有效解决渠道冲突，增强销售竞争力80

4.8 销售渠道管理工作现状评估与持续改善82

第5章 销售产品管理87

阅读指南：销售产品管理的内容导图88

5.1 销售产品管理的目标和内容89

5.2 结构化认知产品特性，了解产品功能89

5.3 分析产品层次结构，确认产品核心竞争力92

5.4 挖掘产品卖点，制定差异化营销策略96

5.5 科学制定产品价格，选择合理的促销手段98

5.6 实施灵活的品类管理，促进销售增长104

5.7 加强产品品牌建设，增强产品市场竞争力107

5.8 销售产品管理的现状评估与持续改进109

第6章 销售技能训练111

阅读指南：销售技能训练的内容导图112

6.1 销售技能训练的目标和工作内容113

6.2 调查销售技能现状，评估培训需求114

6.3 制订科学、系统的销售培训计划118

6.4 开发销售技能，设计专业培训课程121

6.5 组织实施培训，增强员工销售技能127

6.6 建立学习型组织，分享销售经验128

6.7 销售技能培训效果的评估与检验130

6.8 销售培训管理现状检测与持续改进132

第7章 销售士气激励135

阅读指南：销售士气激励的内容导图136

7.1 销售士气激励的目标和工作内容137

7.2 打造销售员战无不胜的销售气场138

7.3 开展各种激励活动，激发销售热情143

7.4 加强团队建设，增强员工的凝聚力147

7.5 适时关怀个体心理，帮助员工成长151

7.6 随时体验销售成就感，让销售更精彩154

7.7 设定合理的晋升制度，增强员工的工作斗志156

7.8 销售士气激励管理的现状检测与评估158

第8章 销售行为引导161

阅读指南：销售行为引导的内容导图162

8.1 做好超级教练，让销售员知道怎么干163

8.2 指导销售员寻找潜在客户，挖掘销售机会163

8.3 引导销售员顺利实施销售预约与拜访165

8.4 掌握沟通技巧，赢得客户的信任169

8.5 突破客户心理防线，挖掘客户需求171

8.6 构建客户反应系统，成功化解销售障碍174

8.7 刺激客户购买欲望，把握成交机会176

8.8 做好销售服务，让客户愉快地成交179

8.9 销售行为引导管理现状检测与持续改善182

第9章 销售绩效管理185

阅读指南：销售绩效管理的内容导图186

9.1 明确员工需求，制定有效激励措施187

9.2 明确绩效考核与行为之间的关系188

9.3 分析销售人员行为，完善激励模型189

9.4 制定科学、合理的绩效考核指标190

9.5 完善和明确销售绩效的考核模型194

9.6 完善绩效考核管理，做好绩效辅导195

9.7 依据绩效需求，制定薪酬制度201

9.8 销售绩效管理现状检测与持续改善205

第10章 日常事务管理209

阅读指南：日常事务管理的内容导图210

10.1 销售部日常事务管理的基本内容211

10.2 定位日常事务管理责任，管理秩序化211

10.3 完善销售日常事务处理流程和工作标准212

10.4 完善工作报表，定期检查员工工作213

10.5 科学管理销售合同，保证销售商业机密217

10.6 制定合理的销售人员日常行为管理制度219

10.7 组织开展高效销售会议，提高员工工作效率221

10.8 销售部日常事务管理现状检测及不断完善227

第11章 客户关系管理229

阅读指南：客户关系管理的内容导图230

11.1 销售部客户关系管理的内容231

11.2 分析客户消费特征，认知客户价值231

11.3 运用科学技术搜集与管理客户信息235

11.4 做好客户跟进管理，增加有效客户资源240

11.5 分析客户资信现状，做好客户分级管理242

11.6 发展客户关系，建立客户关系模型245

11.7 拓展延伸客户关系，提升客户综合价值250

11.8 客户关系管理工作的评估与完善253

第12章 销售账款管理255

阅读指南：销售账款管理的内容导图256

12.1 销售账款管理的内容257

12.2 制定应收账款的管理制度257

12.3 引导销售员树立正确的账款管理观念263

12.4 加强员工催款技巧培训，提高催款能力266

12.5 强化员工账款催收的情商管理能力268

12.6 分析客户欠款原因，制定有效催款方法270

12.7 把握准客户心理，有效实施催款273

12.8 加强客户信誉管理，避免烂账276

12.9 销售账款管理现状检测与不断完善278

参考文献281