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上部 客户锁定战略——传统房地产营销存在效果短板5

第一节：反思误区——传统营销为何屡战屡败5

一、传统房地产营销不再有万能公式5

二、传统营销存在3大方向性错误9

三、传统房地产营销对3大关键问题说不清13

四、传统营销总监存在6大不良的职业习惯19

五、传统营销方法不适宜现今市场环境25

第二节：找寻目标——明确客户到底是谁35

一、在茫茫人海中如何撒网35

二、双W：客户是谁？客户在哪里？37

三、零广告也能使房子销售一空41

四、依照产品特性，有针对性地寻找客户57

五、房地产营销要向菲利普·科特勒为习63

六、思考原点：以客户为中心锁定营销方向65

第三节：深度洞察——从解读客户中寻找突破口71

一、修炼敏锐发现客户的洞察力71

二、细化客户分类，方法不止二十种75

三、广泛认识人际交往圈81

四、两种典型客户的接触途径91

五、发展圈层关系——与时俱进的渠道营销97

六、四两拨千斤不是神话103

第四节：直击客户——独创客户锁定五步法113

一、销售破局从精准营销开始113

二、第一步：客户在哪里——客户发掘模块117

三、第二步：客户如何看我——客户接触模块125

四、第三步：客户的价值在哪里——客户分析模块139

五、第四步：客户的感受和口碑——客户服务模块153

六、第五步：加强后勤模块的“客户链”良性管理179

七、与房地产传统营销流程的对比189

中部 营销管理革命——向平衡计分卡学习，开创中国房地产营销平衡管理法195

第一节：系统管理——将平衡计分卡引入房地产营销195

一、逆市反思发愤图强195

二、为什么说平衡计分卡是本世纪最伟大的管理工具199

三、房地产营销可以向平衡计分卡学习什么203

四、什么是房地产营销平衡管理法215

五、令人激动的广阔前景：推动中国房地产营销进步223

第二节：人员管理——一切从“头”开始，对员工进行彻底换脑231

一、换个角度为客户服务231

二、全员思想统一239

三、营销意识融入思想，推广成为日常行为243

四、有效支持营销部门249

第三节：团队管理——重组营销中心，锻造钢铁之师257

一、锻造房地产营销钢铁之师的3大武器257

二、重新设定部门目标261

三、重新设定管理结构265

四、重新设定主要岗位工作描述271

五、关于营销人才和营销管理的常见9大问题279

第四节：绩效管理——用平衡考核法提高生产力305

一、对考核的理解305

二、什么是房地产营销的平衡考核法311

三、重新设定营销工作考核317

第五节：资金管理——营销费用，钱应该这样花323

一、营销费用须花得物有所值323

二、从大营销系统审视费用327

三、新营销体系中的费用安排331

第六节：高瞻远瞩——房地产营销的未来在哪里339

一、楼盘是开发商自己卖还是交给代理公司卖339

二、传统代理公司的四大局限343

三、“一、二手”联动是必然趋势345

四、如何把握房地产营销的未来351

下部 营销速赢表格——规范营销流程，打造标准化工作体系364

第一节：营销推广期表格364

表1～表24364

第二节：销售期管理表格378

表1～表36378

第三节：销售后期管理表格404

表1～表8404