商务谈判与推销PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

商务谈判与推销PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

任务1 商务谈判概述1

1.1 商务谈判的概念、特点与种类2

1.1.1 谈判与商务谈判2

1.1.2 为什么要学习商务谈判4

1.1.3 商务谈判的特点5

1.1.4 商务谈判的要素7

1.1.5 商务谈判的种类8

1.2 商务谈判的原则9

1.2.1 原则的内涵、意义和建立9

1.2.2 商务谈判的原则10

1.3 商务谈判的步骤和模式14

1.3.1 商务谈判的步骤14

1.3.2 商务谈判的模式15

任务1小结18

核心概念18

课堂讨论19

课后自测19

案例分析20

实训操作24

任务2 商务谈判准备阶段25

2.1 商务谈判的信息准备26

2.1.1 商务谈判信息的作用26

2.1.2 商务谈判信息的收集28

2.1.3 商务谈判信息的处理29

2.2 商务谈判的人员准备32

2.2.1 商务谈判人员的个体素质32

2.2.2 商务谈判班子的构成33

2.2.3 商务谈判人员的管理34

2.3 商务谈判方案的制定37

2.3.1 制定谈判方案的基本要求37

2.3.2 谈判方案的主要内容38

2.4 商务谈判前的模拟演习44

2.4.1 模拟谈判的必要性44

2.4.2 模拟谈判的步骤45

任务2小结48

核心概念49

课堂讨论49

课后自测49

案例分析50

实训操作51

任务3 商务谈判开局阶段策略52

3.1 商务谈判策略53

3.1.1 商务谈判策略的定义53

3.1.2 商务谈判策略和客观条件之间的关系54

3.1.3 商务谈判的策略分类55

3.2 商务谈判开局策略55

3.2.1 商务谈判开局55

3.2.2 建立良好的开局气氛56

3.2.3 确定谈判议程58

3.2.4 开场陈述58

3.3 商务谈判报价策略61

3.3.1 报价策略61

3.3.2 还价策略64

任务3小结65

核心概念66

课堂讨论66

课后自测66

案例分析68

实训操作72

任务4 商务谈判磋商阶段策略73

4.1 让步策略74

4.1.1 让步策略概述74

4.1.2 让步的基本原则76

4.1.3 让步的类型77

4.2 迫使对方让步的策略79

4.2.1 迫使对方让步的策略概述79

4.2.2 迫使对方让步的策略80

4.3 防止对方进攻的策略83

4.3.1 概述83

4.3.2 防止对方进攻的策略84

4.4 避免和突破僵局的策略86

4.4.1 正确看待商务谈判中的僵局86

4.4.2 避免僵局的出现87

4.4.3 突破僵局策略87

任务4小结92

核心概念93

课堂讨论93

课后自测93

案例分析94

实训操作102

任务5 成交及合同的签订104

5.1 成交策略105

5.1.1 成交策略106

5.1.2 未成交时的策略107

5.1.3 成交后的工作107

5.2 合同的概述109

5.2.1 合同的概念109

5.2.2 合同的特点109

5.2.3 合同的形式110

5.2.4 合同的种类111

5.3 合同的签订115

5.3.1 合同订立的程序115

5.3.2 合同成立与合同生效117

5.3.3 合同的主要条款118

5.4 电子合同121

5.4.1 电子合同的概念121

5.4.2 电子合同与传统合同的区别121

5.4.3 电子合同的分类122

5.4.4 电子合同的订立123

任务5小结125

核心概念125

课堂讨论125

课后自测125

案例分析126

实训操作127

任务6 商务谈判的语言艺术128

6.1 商务谈判中的语言表达129

6.1.1 商务谈判语言的特征129

6.1.2 商务谈判语言的运用130

6.1.3 商务谈判语言表达的策略132

6.2 商务谈判的沟通技巧134

6.2.1 商务谈判“倾听”的技巧134

6.2.2 商务谈判“陈述”的技巧137

6.2.3 商务谈判“提问”的技巧137

6.2.4 商务谈判“答复”的技巧139

6.2.5 商务谈判“说服”的技巧140

6.3 商务谈判中的非语言沟通142

6.3.1 非语言沟通的作用142

6.3.2 非语言沟通的形式及技巧142

任务6小结145

核心概念145

课堂讨论145

课后自测145

案例分析146

实训操作147

任务7 商务谈判心理148

7.1 商务谈判心理概述150

7.1.1 商务谈判心理的概念150

7.1.2 商务谈判心理的特征150

7.1.3 掌握商务谈判心理的意义151

7.2 商务谈判的心理动力153

7.2.1 需要的涵义154

7.2.2 需要的层次155

7.2.3 需要的发现155

7.2.4 需要的满足157

7.3 商务谈判中的心理挫折160

7.3.1 心理挫折160

7.3.2 商务谈判中心理受挫的原因161

7.3.3 心理挫折对商务谈判的影响162

7.3.4 商务谈判中心理挫折的应对163

7.4 成功谈判者的心理素养166

任务7小结168

核心概念168

课堂讨论168

课后自测168

案例分析169

实训操作170

任务8 商务谈判礼仪171

8.1 商务礼仪的概述172

8.1.1 商务礼仪的含义172

8.1.2 商务礼仪的特点173

8.1.3 商务礼仪的作用173

8.1.4 商务礼仪的原则174

8.2 商务谈判中的礼仪175

8.2.1 服饰礼仪176

8.2.2 见面礼仪178

8.2.3 名片179

8.2.4 举止179

8.2.5 接待180

8.2.6 谈判中的礼仪181

8.2.7 签约的礼仪182

8.3 涉外商务礼仪183

8.3.1 涉外礼仪原则184

任务8小结186

核心概念186

课堂讨论187

课后自测187

案例分析187

实训操作188

任务9 推销概述189

9.1 推销的内涵和特征190

9.1.1 推销的含义191

9.1.2 推销的要素192

9.1.3 推销的特征193

9.1.4 推销的原则193

9.1.5 推销的作用195

9.2 推销的模式198

9.2.1 吉姆模式198

9.2.2 爱达模式198

9.2.3 迪伯达模式200

9.2.4 埃德帕模式（IDEPA模式）201

9.2.5 费比（FABE）模式202

9.3 推销人员的素质与能力203

9.3.1 推销人员的职责203

9.3.2 推销人员应具备的素质205

9.3.3 推销人员的职业能力207

任务9小结208

核心概念209

课堂讨论209

课后自测209

案例分析209

实训操作211

任务10 推销过程212

10.1 寻找和接近顾客213

10.1.1 寻找顾客214

10.1.2 寻找顾客的方法215

10.1.3 约见顾客218

10.1.4 接近顾客前的准备219

10.1.5 接近顾客的方法220

10.2 推销洽谈226

10.2.1 推销洽谈的原则226

10.2.2 推销洽谈的方法227

10.2.3 推销洽谈的技巧231

10.3 顾客异议的处理235

10.3.1 顾客异议的概念及类型235

10.3.2 顾客异议的成因236

10.3.3 处理顾客异议的方法237

10.4 促成交易240

10.4.1 促成交易的概念240

10.4.2 促成交易的障碍241

10.4.3 促成交易的方法242

任务10小结245

核心概念246

课堂讨论246

课后自测246

案例分析246

实训操作248

任务11 推销管理249

11.1 推销组织的建立与类型250

11.1.1 推销组织的作用250

11.1.2 推销组织的职能252

11.1.3 推销组织的工作目标253

11.1.4 推销组织的类型253

11.2 推销队伍的组建与规模258

11.2.1 推销队伍的组建258

11.2.2 推销队伍的目标259

11.2.3 推销队伍的规模261

11.3 推销客户管理265

11.3.1 客户关系管理的重要性265

11.3.2 培养良好客户关系的方法266

11.3.3 客户管理的内容268

11.4 推销绩效的评估272

11.4.1 推销绩效评估的概念与作用272

11.4.2 推销绩效评估的指标273

11.4.3 推销绩效评估的程序与方法276

任务11小结281

核心概念282

课堂讨论282

课后自测282

案例分析283

实训操作284

参考文献285