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第一部分 认知世界，研究人性和人性需求1

第一章 驱动世界的原动力3

第二章 重新认知——人性6

一、人性和人性需求6

二、人性和人性需求的现实意义和价值9

三、人性需求在商业上的核心落地思维15

第二部分 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外19

第三章 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外21

一、关于问题的认识21

二、重构我们解决问题的思维模型：销售精英是如何思考问题的28

三、销售精英解决问题的思维模型44

第四章 人性化销售体系的核心经营价值观——成果导向54

一、为什么是成果导向54

二、什么是成果导向58

三、成果导向的维度60

四、成果体现：数据展示出来的丰富的利益价值65

第三部分 销售精英，一定是个经营高手67

第五章 你得定位自己是个生意人71

一、什么是生意人71

二、生意人有哪些特征74

三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人80

第六章 你必须成为一个管理专家88

一、什么是管理89

二、管理的认知95

三、管理的真谛在于控制和平衡96

四、目标下的销售管理体系模型105

五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读141

第四部分 技术高手——基于能力体系的团队建设223

第七章 技术高手之产品专家226

一、研究行业的技术趋势和新产品趋势229

二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究230

三、研究同业的产品及其相关问题230

四、一定要在产品的服务上下足功夫232

第八章 技术高手之情报专家234

第一节 我们聊聊与销售有关的商业情报235

一、为什么要做情报系统的工作235

二、一个好的工程项目的信息必须具备三个特征：客观、真实、完整236

第二节 工程材料销售的情报系统238

一、收集情报241

二、情报收集的方法247

三、如何收集到真正有价值的情报247

四、了解详细的工程项目全流程关系图248

五、工程项目全流程关系图中不同角色核心利益250

第三节 工程材料采购体系的分析251

一、明确各种工程销售的基础关系及其处理对策251

二、工程材料采购的体系中，角色分析和策略266

第九章 技术高手之杂家272

第一节 杂家的思维模型体系273

一、杂家思维模型的解读273

二、关于客户的个性认知和落地方案276

第二节 杂家是什么279

一、杂家是什么279

二、为什么要成为杂家281

第十章 技术高手之气场专家286

第一节 关于气场的话题287

一、气场是真实存在的，千百年来，正是气场，让我们聚集在一起，正是气场，让我们的生活变得越来越美好287

二、商业气场的存在，不是因为气场而气场，而是因为目标需求而存在288

第二节 气场的硬件环境288

一、为什么说硬件环境是气场的要素之一288

二、硬件气场的认知290

第三节 软件气场的认知292

一、人文环境292

二、个体环境294

三、社交环境299

第十一章 技术高手之沟通专家302

第一节 沟通专家思维模型302

一、为什么要学会沟通304

二、沟通的定义305

三、沟通的基本种类305

四、企业管理中的沟通定律305

第二节 个人销售工作的沟通306

一、关于沟通的基础：同理心306

二、沟通的气场308

三、沟通管理：人际关系的敏感度310

四、沟通的方式：互动312

五、关于沟通的方法313

第十二章 技术高手之资源整合和运作专家328

一、逻辑思维的梳理328

二、案例的分析和理解332

三、关于资源整合的一些梳理342

四、如何成为运作专家的思维梳理347

第十三章 技术高手之筹码专家363

第一节 关于筹码的基础知识363

一、筹码的定义363

二、筹码的作用363

三、筹码的种类及构建364

四、筹码的使用范畴364

第二节 筹码的模板和运用说明366

第十四章 技术高手之招投标专家384

第一节 招投标的理解385

一、基础知识385

二、招标的相关流程及说明387

第二节 市政工程项目招投标项目的应对策略394

一、市政工程的招投标流程图及其说明394

二、市政工程特征395

三、如何匹配市政工程的招投标工作395

四、招投标项目的运作思维396

五、市政工程的招投标策略396

六、项目资源体系的建设思路397

七、大型市政项目的立项和招投标流程及策略398

后记 爱，是坚持的唯一理由403