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项目一 市场观念1

【项目导读】1

任务一 市场营销与汽车营销2

【任务描述】2

【相关知识】2

一、市场的概念2

二、汽车市场的概念及分类3

三、汽车市场营销的含义4

四、汽车市场营销观念6

【任务实施】11

任务二 我国汽车市场的现状12

【任务描述】12

【相关知识】12

一、我国汽车工业的发展历程12

二、影响我国汽车工业发展的主要因素15

三、我国汽车工业未来的发展趋势16

四、我国汽车市场的发展现状19

【任务实施】24

【项目总结】25

【知识拓展】25

【项目训练】27

项目二 了解消费者31

【项目导读】31

任务一 消费者购车行为影响因素32

【任务描述】32

【相关知识】32

一、文化因素32

二、社会因素35

三、个人因素36

四、心理因素38

【任务实施】41

任务二 消费者购车动机42

【任务描述】42

【相关知识】42

一、生理性购买动机42

二、心理性购买动机43

【任务实施】44

任务三 消费者购车行为模式45

【任务描述】45

【相关知识】45

一、消费者购买程序45

二、消费者购买行为类型49

三、汽车消费者购买行为研究方法51

【任务实施】53

【项目总结】54

【项目训练】55

项目三 细分市场 准确定位57

【项目导读】57

任务一 市场细分58

【任务描述】58

【相关知识】58

一、汽车市场细分的概念和作用58

二、汽车市场细分的标准59

三、汽车市场细分原则62

【任务实施】63

任务二 市场选择64

【任务描述】64

【相关知识】64

一、目标市场选择64

二、目标市场的评估65

三、制定目标市场营销战略67

【任务实施】69

任务三 市场定位70

【任务描述】70

【相关知识】70

一、市场定位的概念70

二、市场定位的战略类型71

三、市场定位的方法72

四、市场定位的步骤72

五、汽车市场定位常见策略74

【任务实施】78

【项目总结】79

【项目训练】80

项目四 汽车市场营销策略85

【项目导读】85

任务一 汽车产品策略86

【任务描述】86

【相关知识】86

一、产品及整体产品概念86

二、寻找品牌价值认同88

三、品牌策略思路设计89

四、品牌形象广告创意89

五、产品的分类90

六、产品组合91

七、汽车产品生命周期93

八、汽车产品组合策略的运用94

【任务实施】95

任务二 汽车价格策略96

【任务描述】96

【相关知识】96

一、汽车价格概述96

二、汽车定价目标98

三、汽车定价方法101

四、汽车定价策略103

【任务实施】109

任务三 汽车分销渠道策略112

【任务描述】112

【相关知识】112

一、汽车分销渠道概述112

二、汽车分销渠道的分类113

三、影响汽车分销渠道选择的因素116

四、汽车分销渠道的管理117

【任务实施】124

任务四 汽车促销策略125

【任务描述】125

【相关知识】125

一、促销与促销组合125

二、促销策略的制定与实施案例129

【任务实施】132

任务五 4P与4C的关系133

【任务描述】133

【相关知识】133

一、4C理论概述133

二、4C理论对4P理论的导向作用134

【任务实施】136

【项目总结】136

【知识拓展】137

【项目训练】140

项目五 汽车营销模式142

【项目导读】142

任务一 汽车营销模式143

【任务描述】143

【相关知识】143

一、代理制模式143

二、特许经营制144

三、品牌专营制148

四、自营自销150

五、汽车超市模式151

六、展卖制152

七、汽车大道157

八、汽车工业园区模式157

九、汽车网络营销158

【任务实施】158

任务二 我国汽车营销模式经典案例159

【任务描述】159

【相关知识】159

一、乘用车营销模式案例——广州本田汽车的销售模式159

二、商用车营销模式案例——中国重汽的营销模式162

【任务实施】165

【项目总结】165

【知识拓展】166

【项目训练】170

项目六 汽车销售流程171

【项目导读】171

任务一 新车销售流程172

【任务描述】172

【相关知识】172

一、汽车销售业务流程172

二、新车上牌流程191

【任务实施】192

任务二 六方位绕车195

【任务描述】195

【相关知识】195

一、FAB介绍195

二、六方位绕车介绍法196

【任务实施】200

【项目总结】202

【项目训练】203

项目七 客户服务204

【项目导读】204

任务一 客户服务与客户满意度205

【任务描述】205

【相关知识】205

一、客户服务的含义205

二、客户需求分析207

三、了解客户需求的途径208

四、顾客满意战略211

五、顾客让渡价值与提升顾客满意水平213

六、客户满意的意义217

【任务实施】219

任务二 客户异议处理221

【任务描述】221

【相关知识】221

一、客户异议的概念及产生原因221

二、处理客户异议的原则224

三、处理客户异议的方法和技巧226

【任务实施】228

【项目总结】229

【知识拓展】230

【项目训练】231

项目八 汽车营销礼仪232

【项目导读】232

任务一 汽车营销人员的个人礼仪233

【任务描述】233

【相关知识】233

一、礼仪的意义233

二、礼仪的原则233

三、服饰礼仪234

四、仪表礼仪236

五、举止礼仪237

六、谈吐礼仪237

【任务实施】238

任务二 汽车营销人员的商务礼仪239

【任务描述】239

【相关知识】240

一、相识的礼仪240

二、电话礼仪241

三、陪同引导的礼仪242

四、语言礼仪242

五、访问礼仪244

六、宴请礼仪246

【任务实施】249

【项目总结】250

【项目训练】251