图书介绍
新渠道主张 渠道变革时代的谋合之道PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 贾昌荣著；曾朝晖主编（国际品牌研究学院） 著
- 出版社： 北京：东方出版社；东方音像电子出版社
- ISBN：7506023776
- 出版时间：2005
- 标注页数：251页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：267页
- 主题词：企业管理－市场营销学
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图书目录
第一章 终端实务2
“摆平”谈判冲突进终端2
冲突源头2
中突表现4
事前规避5
事中控制7
事后化解8
操作原则11
织好终端拦截这张“网”11
操作要点14
业务员如何做好客户拜访17
打有准备之“仗”17
完美执行不走样20
反思、总结与提升23
拓展餐饮终端的营销策略25
营销机会与风险25
进店研究与决策27
终端促销与管理28
渠道战略32
一汽大众，终端为王32
终端拓展34
终端管理35
终端服务38
终端促销41
第二章 经销商运作45
经销商，企业要求专营怎么办45
企业战略解读45
经销商咋出招46
IT分销商遭遇被“扁”之痛49
构筑核心竞争力，做新型经销商56
重压下生存状态堪忧56
识别表象把握大趋势58
完善自我构筑竞争力59
经销商如何把握“随需而变”的弹性62
随需而变是一种境界62
“随需而变”要把握“需”64
“随需而变”的应变弹性65
经销商：组织能力决定资源利用69
资源浪费不只是经销商的错69
组织能力决定资源利用水平70
第三章 渠道策略75
厂商渠道博弈的解决之道75
生产厂商与经销商的“千千结”75
“双赢”源自深入沟通77
冲突的“双赢”解决之道79
独家分销不“死”之迷81
解读81
运作83
雷区84
战略86
制衡89
掌控终端，如何保护经销商积极性92
不要误读了“掌控终端”92
掌控终端的负面“杀伤力”93
保护并调动经销商的积极性95
“渠道换技术”隐忧破解97
战略联盟的悲观解读97
换来资源也换来忧虑99
蜜月期勿忘有效防御101
生产商如何突破渠道整合困局104
解读渠道整合105
渠道整合因素106
渠道整合难题108
渠道整合操作109
渠道整合误区111
渠道战略偏失：谁是“罪魁祸首”？113
谁是战略偏失的“罪魁祸首”？113
解析组织资源和渠道模式114
解决模式对接115
资源整合四大前提116
第四章 市场开发118
新官上任如何“走”市场118
内部摸底找问题118
依据目标巧设计119
如何在区域市场收获121
把广告补贴变成经销商的营销动力125
科学施补125
执行流程126
操作警示127
准备阶段129
批发市场开发标准作业流程129
执行阶段133
区域经理驾驭市场的六个法则136
法则一：公司化运作区域市场136
法则二：洞悉市场并良好预见137
法则三：超越管理打好服务牌138
法则四：做事故投诉的扑救员138
法则五：输入资源以对接模式139
法则六：创造最佳的营销环境140
分销模式图变142
直销模式能主宰保健品营销吗？142
直销模式之惑145
营销模式思辨147
家电连锁企业“下乡”六大忠谏148
第五章 销售管理155
如何培养销售人员的市场悟性155
正确解读市场悟性155
市场悟性的驱动力157
后天培养市场悟性159
发展模式161
驻外机构：设置与驾驭之道161
设置原则163
财务管理165
管理控制169
分公司改制：换“汤”也换“药”173
渠道转型引发经销商“叛变”173
成本控制解决经销商“跳槽”175
KA促销员“圈里跳”的解决之道180
“跳槽”危害180
“跳槽”原因181
“跳槽”应对184
销售绩效考核误区诊断187
情景案例一：把绩效考核“看”走了“眼”187
情景案例二：只重定量指标而忽略定性指标188
情景案例三：把人力资源部作为“主考官”190
情景案例四：只注重个人考核而忽略团队考核191
销售绩效管理：不要让假设“变现”193
假设一：如果简单地把考核看作评估193
假设二：如果绩效考核只针对基层员工194
假设三：如果把企业文化抛到了一边195
假设四：如果绩效考核成为政治工具196
假设五：如果绩效管理缺乏深度沟通196
假设六：如果把绩效理解为工作业绩197
假设七：如果考核者就是人力资源部197
假设八：如果考核就是为了完成指标198
如何防止老销售员变成“老油条”200
何为“老油条”201
内置“炸弹”201
防“患”于先203
应变之“道”205
念好品牌员工管理这本“经”207
品牌员工的正价值208
品牌员工的副作用209
品牌员工的管理经210
年终裁人，营销经理该咋办？213
委婉力谏以求挽回214
谨慎执行裁员决策215
谨慎操作年终裁员216
困惑219
真的请“神”容易送“神”难吗？219
支招221
展望222
反思224
第六章 客户管理226
如何实施有效的客户接触管理226
接触面临新考验226
接触亟待全程化228
构建有效接触点228
规范的接触管理230
防止大客户“跳槽”的管理方略234
大客户“跳槽”原因235
大客户“跳槽”征兆236
防止大客户“跳槽”237
大客户“跳槽”应对239
客户管理：抓“大”也放“小”241
客户甄别的方法241
客户管理的关键243
抓大放小的要点244
结语250