图书介绍
组织间营销管理 从战略视角观察工业组织间市场 a strategic view of industrial and organizational marketsPDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）迈克尔·D·赫特（Michael D. Hutt），（美）托马斯·W·斯潘（Thomas W. Speh）著；朱凌，梁玮，曹毅然译校（美国亚利桑那州立大学凯利商学院福特汽车公司） 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300072062
- 出版时间：2006
- 标注页数：636页
- 文件大小：118MB
- 文件页数：658页
- 主题词：市场营销学
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图书目录
目录第Ⅰ篇 组织间营销环境1
组织间营销战略 21
商业企业的特征 31
第1章 组织间营销概述3
组织间营销3
组织间营销管理4
比较组织间营销与消费者营销10
供应链12
组织间市场客户16
组织间市场的产品分类17
展望 22
本章小结23
第2章 组织间市场：组织型购买者概述30
政府市场的特征43
机构型市场的特征47
应对各类市场：以市场为中心的构建组织50
本章小结50
第3章 组织型购买行为56
组织型购买过程57
组织型购买行为的构成因素64
组织型购买过程：主要因素 75
本章小结76
第Ⅱ篇 组织间营销中的关系管理85
第4章 组织间市场的客户关系管理战略87
关系营销88
买方—卖方关系纽带89
买方—卖方关系的管理93
客户关系管理95
获得客户关系优势102
本章小结105
第5章 组织间市场的电子商务战略111
电子商务的定义112
支持电子商务的关键因素113
电子商务的战略作用114
构建电子商务战略118
互联网战略的实施120
本章小结129
第6章 供应链管理134
供应链管理的含义135
供应链管理：获得竞争优势的工具137
供应链管理方法的成功应用141
供应链管理的关键因素：物流142
物流的战略作用144
组织间物流服务146
物流成本的计算146
组织间的物流管理148
本章小结153
第Ⅲ篇 评估市场机会159
第7章 细分组织间市场161
细分组织间市场的要求和意义162
市场细分的依据165
组织间市场细分的模型173
本章小结176
第8章 组织需求分析181
组织需求分析182
决定市场潜力和销售潜力187
销售预测192
预测方法193
本章小结199
第Ⅳ篇 制定组织间营销战略205
第9章 组织间营销计划：战略视角207
市场驱动型组织208
商业模型的构成因素210
营销战略的作用213
在高科技行业中制定战略216
营销的跨职能联系220
组织间营销计划过程223
本章小结224
第10章 组织间营销的全球市场战略230
全球化的推动因素230
国际市场进入方式234
全球战略的总体框架244
本章小结247
第11章 在组织间市场上管理产品252
核心竞争力：工业产品的基础253
产品质量256
产品政策258
制定工业产品战略262
在高科技市场上管理产品264
本章小结271
第12章 创新及新产品开发管理277
创新管理277
技术管理282
新产品表现及适时性的决定性因素292
本章小结294
第13章 组织间市场上的管理服务301
组织间服务：角色及重要性302
服务质量307
组织间服务企业的营销组合309
开发新服务316
本章小结319
第14章 管理组织间营销渠道324
组织间营销渠道325
组织间营销渠道中的参与者329
渠道设计334
渠道管理340
国际组织间营销渠道343
本章小结346
第15章 组织间市场的定价战略352
组织间市场中价格的意义353
企业定价过程355
产品生命周期定价363
应对竞争对手的价格进攻365
竞争性投标368
本章小结370
第16章 组织间营销沟通：广告和促销375
广告的作用376
管理组织间广告378
网络营销传播的作用385
测量广告的效用387
管理展销战略388
本章小结392
第17章 组织间营销沟通：管理人员销售功能397
人员销售的基础：组织型客户的一个关注点398
综合的多渠道模型400
管理销售队伍403
行业销售队伍管理的模型411
本章小结414
第Ⅴ篇 评估组织间营销战略和业绩421
第18章 控制组织间营销战略423
平衡计分卡424
分层控制429
营销战略：资源分配429
组织间营销战略的执行435
回顾438
本章小结439
案例1 思科系统——构建及推广全球网络商务444
背景介绍445
业务扩张447
在不断摸索中建立新的模式448
贸易量显著增长449
取得销售人员支持450
整合全球网络商务450
在线培训和知识升级451
合并运送项目452
便捷配置服务453
员工优化453
经销商市场453
CCO的全球化454
提升全球业绩454
整合及以客户为中心455
CCO商业委员会456
战略客户化458
NEC测试459
维持系统的正常运作460
CCO的市场营销461
使CCO营销战略客户化 462
奖励式营销 463
传授电子商务的经营之道 463
业绩评估 465
可以从中获取的经验 465
致谢 468
案例2 庄臣公司的专业部门 469
案例3 西南俄亥俄钢铁有限合股公司：麦特沃克斯的选择 471
公司背景 473
工业背景 474
与Matworks公司的关系 475
丹·威尔逊其人 475
目前形势 476
案例4 西部工业公司（A） 478
西部工业公司 479
市场情况 485
市场主导者：库斯曼公司 486
西部工业公司将何去何从491
案例5 RJM公司——葡萄藤的传奇故事 493
公司背景 494
外部力量 496
加州葡萄酒工业及市场 498
葡萄酒生产过程 498
来自国内的竞争502
来自国外的竞争502
定制加工厂的机会504
寻求新的发展505
选择方案507
术语表520
参考文献521
案例6 贝塔制药公司：宾夕法尼亚州的配送系统524
背景情况524
咨询公司的初步发现与计划526
宾夕法尼亚子系统527
案例7 辉瑞公司的动物保健产品——市场细分与行业变化529
问题：行业变化与挑战，评价市场细分的需要530
研究方法531
研究结果532
参考文献533
回到市场细分的决策539
问题讨论539
越南及其商业环境541
案例8 惠普公司进驻越南541
越南的IT市场545
IT市场中的客户群546
越南IT市场中的参与者549
惠普公司在东南亚的业务551
亲赴越南554
市场进入决策 556
最终决策558
案例9 巴罗·斯蒂克尼有限公司562
简介562
公司背景562
拓展的机会564
会议准备564
风能科技公司概况 568
案例10 风能科技公司568
当前的困难569
高压电源569
风能科技公司高压电源部门情况简介570
潜在客户570
竞争形势571
促销572
决策573
案例11 奥古斯丁医药公司：Bair Hugger病人取暖系统575
Bair Hugger病人取暖系统575
同类技术577
竞争产品578
医院市场580
奥古斯丁医药公司581
案例12 Endius公司：确定可控外科手术器械的产品成本 586
医疗产品行业587
Endius公司的背景587
目标市场 588
与产品源公司的合作 590
生产战略591
开始产品开发 592
规划目标成本 595
案例13 卓越技术公司598
卓越技术公司的诞生 599
条形码技术以及行业环境601
销售604
广告606
卓越技术公司的员工和企业文化607
内部技术608
会计和财务609
办公室及仓库空间610
未来611
案例14 高级弹性体系统公司：新型技术产品的市场战略612
产品开发613
行业背景615
竞争环境617
尼龙产品618
高级弹性体系统公司（AES）619
塑料行业的营销传播战略620
新型“轻触”的备选营销战略627
抉择的时间631
案例15 组织间营销中的道德困境635