图书介绍
金牌销售经理 3 打造一流的销售团队PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 秦毅著 著
- 出版社： 北京市：北京大学出版社
- ISBN：9787301178898
- 出版时间：2010
- 标注页数：151页
- 文件大小：25MB
- 文件页数：166页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第一章 销售人员的在岗评价评价销售人员时的常见问题3
只看业绩、一票否决4
评价时忘了组织的目标6
对人判断的情绪化6
因不自信而导致评价扭曲6
针对一线销售人员的三维度评价法7
个性因素8
动力性因素12
能力性因素13
评价后的典型策略16
培训17
激励17
观察18
调整18
第二章 系统培训销售团队的“四个冲程”销售团队训练中的常见问题25
无培训体系作为依托28
经理忙于事务，被动应付29
不讲求必要的方式方法31
采用“师傅带徒弟”的单一模式33
忽视案例和文本化的积累33
无视理念与行为的差距34
系统培训的“四个冲程”35
第一冲程：入职强化训练35
第二冲程：销售专项训练36
第三冲程：随岗培训（CSP体系）36
第四冲程：集训轮训36
“培训四冲程”之入职强化训练37
导入企业文化38
介绍基本制度38
激发进取心与凝聚力38
职业化的意识和基本行为38
初步介绍市场与产品39
近距离的双向选择39
“培训四冲程”之销售专项训练40
关键业务流程42
内部资源介绍42
销售管理制度43
客户类型与决策43
准客户的寻找和接近43
公司与产品问答44
典型异议的处理44
训练销售流程44
第三章 “培训四冲程”之CSP体系什么是“CSP体系”49
CSP体系来自于对销售人员的岗位技能分析50
CSP体系来自于客户的采购过程52
CSP体系的具体内容54
了解客户类技能56
产品展示类技能57
建立信任类技能59
超越对手类技能60
服务跟进类技能61
随岗辅导的执行过程64
观察诊断65
还原行为67
询问起因67
分析后果67
展示建议68
分解指导68
现场练习68
实战督促69
影响辅导效果的因素70
动力性因素70
观念71
基础素质71
培训系统性71
第四章 “培训四冲程”之集训轮训为什么要实施集训轮训78
交叉推动，作用明显79
调整团队状态，提升凝聚力与进取心80
解决共性或关键问题81
为新市场策略或管理变革做铺垫82
实施集训轮训的关键步骤83
培训需求调查83
选择培训机构与讲师85
训前准备88
培训实施88
训后跟踪89
培训评估90
集训轮训过程中应当注意的问题92
时间不宜过长92
内容不必设置太多93
不宜在公司会议室里进行93
听众不能太杂93
教学形式不能单一94
参训人数不要太多94
每两年至少举行一次95
第五章 销售团队的有效激励销售人员工作状态的变化规律102
兴奋期103
黑暗期103
成长期103
徘徊期104
影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”106
恐惧感106
挫折感107
不自信108
急躁、不耐烦108
得过且过108
不满、抱怨108
疲惫、茫然109
飘飘然109
有效激励销售人员的方法110
赫兹伯格的双因素理论110
双因素理论在销售团队激励中的应用111
应对八只“拦路虎”的激励菜单118
第六章 从销售精英到销售经理销售经理在团队管理上的误区127
感受漂移130
目标错位130
依赖自我131
评价下属的标准失误131
沟通不利131
缺乏程序和方法132
销售经理在团队管理过程中的典型定位133
规划者133
教练员134
好家长134
大法官134
精神领袖135
业务精英135
销售经理管理团队的原则136
慈不养兵，情不立事136
距离是管理运作的空间137
业绩为先，能力是基础137
把握部门目标，抛弃个人好恶137
总结回顾141
参考答案143
参考书目150