图书介绍
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- 李恒编著 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302248262
- 出版时间：2011
- 标注页数：233页
- 文件大小：58MB
- 文件页数：244页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第1章 销售背后的心理博弈2
要想钓到鱼，就要像鱼一样思考2
客户关心的只有自己8
到底是买的精，还是卖的精13
永远不要把客户当笨蛋19
决定销售成败的30秒22
帮客户做笔划算的买卖28
第2章 深入客户的内心世界36
如何应对客户的“防火墙”36
驱动客户的伟大力量39
你来我往的人情交换44
帮客户进行情感转移50
第3章 客户为什么会购买56
购买过程中的情感抉择56
免费的午餐谁都想要61
客户不是上帝，而是人65
保持前后一致的道德观68
抓住客户的兴奋点73
第4章 销售拼的就是心态78
销售商品，就是销售你自己78
客户只买“热情”的单81
冲出心理禁锢，才能激发更大潜能86
完不成销售，就去裸奔90
没有决定放弃的买家，只有决定放弃的卖家94
销售需要“死缠”，而不是“烂打”97
为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉101
销售人员要懂得“得寸进尺”106
第5章 洞察一切的心理密码112
破译身体的语言密码112
从服饰上轻松识人121
从坐姿透视客户的心理125
不同个性客户的心理分析128
一眼看穿客户的心理弱点133
第6章 设定目标，创意行为，绝对成交142
决定商品能否销售出去的基本条件142
用微笑征服你的客户146
用舌头代替你的拳头149
成为一名伟大的倾听者153
既要会提问，又要知道怎么回答问题157
说服客户，其实并不难164
辩中取胜，和气生财169
化解客户拒绝的心理战术172
第7章 销售博弈的最高境界182
你关照好客户的心，客户就会关照好你的生意182
把主动权操纵在自己手上186
销售博弈中的谈判应对术190
销售博弈中说“不”的艺术194
博弈的最高境界是双赢198
销售成交的方法和技巧203
第8章 要做就做永久的生意210
每个客户身后都有250个潜在客户210
老客户的价值215
永远比客户迟放下电话219
让客户从满意到忠诚222
投诉的客户是我们最好的老师226