图书介绍
从零开始学电话销售全集PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 任锡源主编 著
- 出版社： 北京：中国言实出版社
- ISBN：9787802503069
- 出版时间：2010
- 标注页数：355页
- 文件大小：66MB
- 文件页数：368页
- 主题词：销售－方法
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从零开始学电话销售全集PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一部分 电话销售巩固基础篇第一章 电话销售基础概念3
第一节 电话销售基础知识3
什么是电话销售3
电话销售的功能性分类3
电话销售的特点4
第二节 电话销售的作用6
第三节 电话销售团队的成长过程9
团队初期：指挥型9
团队问题期：引导型管理15
团队成熟期：系统型管理20
团队收获期：流程型管理23
第四节 如何引进电话销售及适用范围26
企业如何引进电话销售26
电话销售的适用范围27
第二章 做一个好的电话销售者需要具备的心态28
第一节 信心是销售的主宰28
相信自己就等于成功了一半28
信心的培养与方法30
在生活中建立信心的技巧34
失去自信的原因37
案例与分析38
第二节 有了勇气，无坚不摧，无攻不克39
没有勇气就没有成功39
勇气的培养与方法42
案例与分析44
第三节 有一颗坚韧的心让你更敢于面对挑战45
韧性是永不言败的气质45
韧性的培养方法：怎样去坚持47
案例与分析54
第四节 热情是成功的兴奋剂56
诚实是一种勇于面对失败的勇气56
一个诚实的销售人员应该做到的几件事58
案例与分析60
第五节 创新是成功的支点63
试着改变惯性思维63
怎样做才能创新67
案例与分析70
第三章 成功电话销售中的关键因素82
第一节 电话销售中的几项关键成功因素82
定位合适的目标客户82
准确的客户信息87
必不可少的“硬件”支持88
积极的市场活动配合88
完善的电话销售流程88
处于收获期的电话销售队伍89
第二节 提高电话销售成功率的方法90
了解自己的产品90
善于自我激励92
良好的协调能力92
第三节 案例与分析92
第四章 建立信任关系是电话销售所面临的最大挑战96
第一节 怎样建立信任关系96
第二节 客户对电话销售人员的信任来自五个方面98
第三节 案例与分析101
第二部分 电话销售流程详解篇第五章 通话前的准备，让你有的放矢105
第一节 准备阶段的要点105
第二节 在打电话前需要知道的115
第三节 案例与分析119
第六章 适当的开场白会增加成功几率122
第一节 开场白的六要素122
第二节 吸引客户注意力的方法123
利益吸引法123
触动法124
赞扬法125
制造忧虑法126
群体效应法127
其他方法127
第三节 电话销售中常用的几种开场白形式128
假设成交法128
帮助客户法129
原因请求法130
追求稀有法130
资格限制法130
询问用户法130
赠品吸引法131
礼貌问候法131
第四节 案例与分析131
成功的开场白131
第七章 探寻客户需求，有针对性地推荐产品133
第一节 探寻客户需求133
要明确客户需求133
提出高质量的问题136
对已知客户的情况应如何探询140
第二节 有针对性地推荐产品141
推荐产品的时机141
推荐产品的三个步骤142
推荐产品的关键技巧144
消除客户疑虑，才能更好地推荐产品147
第三节 案例与分析150
第八章 把握适当推荐时机，推进成交153
第一节 把握适当推荐时机153
第二节 达成协议的三个步骤157
第三节 达成协议时必备的三个条件159
第四节 推进成交的技巧160
第五节 案例与分析165
第九章 成交后的客户维护及后续跟进167
第一节 成交后的客户维护167
第二节 后续跟进有策略172
第三节 案例与分析178
第十章 如何接听来电183
第一节 随时准备接听电话183
第二节 打电话进来的客户分类184
第三节 接听电话的技巧186
不同客户，不同方法186
转接电话187
第一时间判断对方是什么性格188
要会抓住客户188
第四节 案例与分析189
第十一章 电话销售过程中客户的各种反应及处理194
第一节 不同话语显示不同的客户心理194
第二节 客户的各种反应及处理198
第三节 案例与分析202
第三部分 电话销售修炼提高篇第十二章 提问的训练207
第一节 各种提问方式207
第二节 提问技巧213
前奏213
反问214
纵深提问215
不要关闭自己的开放式问题216
保持沉默，给客户时间思考216
多问为什么217
不要同时提出很多问题218
避免自己回答自己的问题218
第三节 案例与分析218
第十三章 感染力训练224
第一节 声音的艺术225
不同声音，不同特点225
讲究措辞228
用身体语言来影响声音感染力232
第二节 声音实践练习233
感染力训练233
声音训练234
第三节 案例与分析239
第十四章 与客户交谈训练242
第一节 四类客户的心理剖析243
老鹰型的心理特征244
孔雀型的心理特征247
鸽子型的心理特征249
猫头鹰型的心理特征251
第二节 判断不同客户的性格特征254
第三节 赞美你的客户256
第四节 案例与分析259
第十五章 时间管理训练261
第一节 时间就是金钱261
学会掌控时间261
不要让时间轻易流失262
第二节 时间管理的方法264
第三节 案例与分析271
第十六章 说话方式训练274
第一节 精确用词274
第二节 说话的艺术279
第三节 案例与分析288
第十七章 情绪训练291
第一节 情绪决定成败291
第二节 如何掌控自己的情绪293
第三节 案例与分析299
第十八章 倾听训练302
第一节做一个好的倾听者302
第二节 倾听中的忌讳308
第三节 案例与分析311
第四部分 电话销售自我测试篇311
1．电话销售员综合能力测试315
2．电话销售员胜任力测试319
3．电话销售员心理特征测试324
4．电话销售员心理素质测试330
5．电话销售员潜能测试332
6．电话销售员工作状态全面测试336
7．电话销售员工作态度测试340
8．电话销售员提问技术测试345
9．电话销售员倾听能力测试346
10．电话销售员声音控制测试347
11．电话销售员说话艺术测试348
12．电话销售员时间管理测试349
13．电话销售员情绪掌控测试350
14．电话销售员基本礼仪测试351
15．电话销售组织工作测试352
16．电话销售模拟练习353
后记355