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一、双赢：各自利益的最大化3

1.“胜对胜”，谈判的目的是双赢3

2.不但要赢得现在，还要赢得未来6

3.着眼于利益，而不是立场9

4.坚持使用客观标准13

5.以对方的“伟大理想”为蓝图15

6.不是我们卖，而是使之买18

7.分割馅饼之前，要把馅饼做大20

8.谈判：让不同利益相容的过程24

9.“成交”，源自于相互的信任26

二、高效成交的基本策略33

10.多一分主动，就多一分胜算33

11.扮演不情愿的“卖主”37

12.用事实来证实道理39

13.让“第三者”来当作“证人”43

14.想要得到真相，就要认真防卫45

15.故意犯错的“后果”47

16.言在此，而意在彼49

17.三分硬中，藏着七分软51

18.要有让一切“归零”的勇气55

19.最后时间的价值57

20.陷入困境时：休息一下59

21.把谈判拖延到最后一分钟61

22.关键时候的“催化剂”66

23.合同，也是说服的工具69

24.“细节”，决定着成败71

三、谈判中的心理博弈77

25.聪明人对抗聪明人的博弈77

26.从众效应：别人买了我也买79

27.名人效应：人们喜欢听“权威者”的话81

28.求廉效应：占便宜的“心理”，人皆有之84

29.稀缺效应：“怕得不到”的心理88

30.逆反效应：你不卖，我偏要买90

31.情感效应：追求快乐，逃避痛苦92

32.示范效应：耳听为虚，眼见为实94

33.选择效应：心理取舍的偏差96

34.膨胀效应：打碎对方心中的五彩球99

35.自重效应：为对方贴上标签102

四、用语言打动对方的心107

36.最佳结果是谈判出来的107

37.运用谈判语言的基本原则109

38.三言两语，一见如故110

39.是用词委婉，还是直言相告113

40.“问题”，是有力的说服工具115

41.好的答案，来自于好的问题117

42.请记住，你的回答是一种承诺119

43.转移话题：顾左右而言他122

44.谈判是一个双向的过程124

45.用“心”去倾听125

46.让人可以理解地说出那个“不”字128

47.成也词汇，败也词汇130

48.谈判桌上“出卖”的是“智慧”134

五、让你的对手说YES139

49.破解对方不说“YES”的理由139

50.“异议”，既是障碍，也是成交的信号140

51.苏格拉底说服法：连续肯定彼此的共同点143

52.惠勒说服法：在两者之中做出选择146

53.假设说服法：魔力句式说服法150

54.认定说服法：假定成交说服法153

55.接近说服法：让请求以问题的形式出现156

56.渐进说服法：先踏一脚入门158

57.渐退说服法：先大后小的心理相容160

58.承诺说服法：言与行的一致性162

59.富兰克林说服法：优点和缺点列举法165

60.缺点说服法：自我暴露不利因素167

61.模仿说服法：似曾相识的感觉169

62.催眠说服法：进入一种“入神”的状态170

63.安东尼说服法：让对方自己说服自己172

64.情境说服法：给对方一个美好愿景的框架175

65.互惠说服法：以此“心”换彼“心”176

六、讨价还价的最佳策略181

66.先价值，后价格181

67.底线：心理上最后的承受力184

68.对第一次出价，一定要故作惊讶186

69.人们难以说出第二次“NO”190

70.只有一句话：“你得再加点”193

71.“一口价”：要不要请便195

72.以“隐形老板”为武器196

73.黑脸、白脸唱“双簧”198

74.结束讨价还价的绝招：反悔201

75.要实现双赢，就要懂得“舍得”202

76.让步越来越小的暗示204

77.“折中”并不是公平的做法206

78.谈判桌上的“幸运钱”208

79.最后“一分钱”的安慰210

七、以柔克刚的软谈判215

80.刚柔相济的“太极原理”215

81.人们不是为同样的东西而来的216

82.凡事都有另一种可能218

83.发挥谈判资源的最大效用220

84.换个角度，别有洞天222

85.处于劣势地位，怎么办227

86.“弱者”，往往在交涉中达到目的229

87.“以退为进”，才能赢取最大的利益233

88.最后一退：拒绝谈判236

89.要积极，但千万别着急237

90.别忘了，谈判是权益之争239

八、谈判桌上的非语言较量245

91.不打无准备之战245

92.是调查者，而不仅仅是谈判者247

93.产品知识是“成交”的基础249

94.做一名谈判桌上出色的“演员”250

95.职场关系，说白了就是“人际关系”253

96.遇到问题，要对事不对人256

97.给自己的情绪，安装一个开关258

98.名人是生意人，我也是生意人260

99.“心中无剑”是最高的谈判境界266

主要参考文献270