图书介绍
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- 姜仁著 著
- 出版社： 北京：中华工商联合出版社
- ISBN：9787515801957
- 出版时间：2012
- 标注页数：230页
- 文件大小：41MB
- 文件页数：241页
- 主题词：销售－商业心理学－通俗读物
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图书目录
第一章 难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话行为再现：发现完美型客户的特征2
了解客户的行事原则，别轻易触犯他们的底线5
少说空话，措辞严谨和规范7
保持利落的言行风格，让客户相信你能做对事10
多做实事，适时把你的努力展现在客户面前13
做事做到位，不要忽略任何细节16
有毛病别怕挑，适当承认并及时纠正更有效19
把确凿的事实摆在桌面上，他们自己会说服自己22
推人及己：如果你是完美型性格之人26
第二章 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键行为再现：发现给予型客户的特征30
展现态度与行为上的积极，他们会因此而肯定你33
主动向客户示好，以你的友善来换取他的友善36
巧妙寻求请教和帮助，让他们觉得自己对你很重要40
灵活展现合作的益处，令客户明白你的价值43
给予客户充分的赏识，满足他们内在的心理需求46
适当借助客户的外围人际关系，人脉的力量会助你成功50
推人及己：如果你是给予型性格之人53
第三章 以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理行为再现：发现成就型客户的特征58
沟通之前准备充分，直接切入问题核心60
客户询问时给予直接简明的回答，模棱两可会招致客户不满63
用吸引人的结果激发客户兴趣，但要提供事实依据66
面对拒绝仍表现坚定，用你的意志接近客户的意志69
适时总结客户的成就，让他们领会你的尊重和关注72
高效完成他们交代的事情，以此赢得他们的好感75
为合作注入挑战性，激发客户的成就感77
推人及己：如果你是成就型性格之人81
第四章 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手行为再现：发现浪漫型客户的特征86
选择或布置恰当的沟通环境，让客户产生积极的认同88
适当夸奖或恭维，表扬他在你眼中的与众不同91
阐明与你合作的独特好处，客户会爱上这种感觉94
给客户自我表现的机会，让客户得到足够的自信97
找到能够转移注意力的话题，帮助客户走出消极情绪100
谨慎自己的言行，别让客户对你厌恶和失望102
接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进105
推人及己：如果你是浪漫型性格之人108
第五章 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间行为再现：发现思考型客户的特征114
提前向客户提供客观充分的资料，以方便客户分析117
切勿未经许可直接上门，提前用电话或邮件进行预约120
与客户保持一定距离123
准备好最具说服力的事实，并给客户时间进行分析126
不急于求成，让客户认为他可操控你、你却不可紧逼他128
用数字说话，让客户相信与你合作最合算132
推人及己：如果你是思考型性格之人134
第六章 谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射行为再现：发现服从型客户的特征138
信守承诺，让客户觉得你值得信赖141
肯定客户的谨慎，让他感受到你的认同144
持续地表现你的忠诚，以此与客户融入同一阵营147
坦诚你的合作动机，会令客户更安心149
帮助客户分析合作利弊，把客户从竞争对手那里争取过来152
寻求合适的支持者，帮助客户形成倾向于你的想法155
必要时施加适度的压力， “逼”着客户下决定158
推人及己：如果你是服从型性格之人160
第七章 开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿行为再现：发现享乐型客户的特征164
让沟通变得放松和有趣，客户会爱上与你交流167
销售方案尽量充满新奇，让客户对交往保持足够兴趣170
积极询问客户的兴趣，但不要急于要求客户做决定172
支持客户展现的新想法，这会满足他们的创造欲174
方式灵活但要时刻谨记营销主题，别被客户牵着鼻子走177
口头交谈强调权益淡化限制，可促使客户下决心180
简明确切提出合作要点，相关约定以文字进行确认182
推人及己：如果你是享乐型性格之人185
第八章 强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要行为再现：发现指挥型客户的特征190
最大程度地表现你的尊重，但切勿表现软弱193
开门见山地说出客观事实，引导但别控制他们做出判断196
遇到问题别找借口，告诉他们解决问题的期限和办法199
勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起201
在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力203
巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动206
推人及己：如果你是指挥型性格之人208
第九章 随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴行为再现：发现和平型客户的特征212
事先确定清晰的工作架构，以便在沟通中保持主导性214
主动而明确提出具体请求，并通过合适方式予以提醒和确认217
询问和总结客户的明确意见，必要时请他们做出明确承诺219
随时提醒客户接下来的工作进程，巧妙阻止客户的拖延222
向客户提出行动建议，促进合作有步骤进行224
合适的时机替客户做出决定，避免给他们太多选择226
推人及己：如果你是和平型性格之人228