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模块一 基本技能和素质1

1 知识与技能要求1

2 素质与能力要求5

基本素质要求5

（一）政治素质5

（二）职业道德素质5

（三）心理素质5

（四）意识素质5

（五）身体素质6

基本能力要求6

（一）观察能力6

（二）电脑操作能力7

（三）市场调研能力7

（四）写作能力7

（五）谈判能力8

（六）社交能力8

（七）应变能力8

（八）产品质量辨识的能力9

模块二 基础知识11

1 农村经纪人的涵义、类型及经纪活动内容11

农村经纪人的基本涵义11

（一）经纪人的涵义11

（二）农村经纪人的涵义11

（三）农产品经纪人的涵义12

农村经纪人的类型12

（一）按业务性质划分12

（二）按业务载体划分13

农村经纪人经纪活动的主要内容14

（一）为供需双方传递信息14

（二）代表委托人进行洽谈14

（三）提供交易咨询15

（四）草拟交易文件15

（五）为交易提供信誉保证15

2 农村经纪人资质认定与管理15

农村经纪人资质认定15

（一）农村经纪人的职业要求15

（二）农村经纪人资质认定条件16

（三）农村经纪人的登记17

农村经纪人的管理21

（一）注册登记管理21

（二）对经纪行为的监督管理22

3农村经纪人服务“三农”的作用22

搞活了农副产品的流通渠道22

推动了农村产业结构的调整22

促进了农民就业渠道的拓宽23

促进了农民收入的增长23

促进了地方农业经济的发展24

4合同的订立24

合同的形式25

（一）书面形式25

（二）口头形式26

（三）其他形式26

订立合同的原则和程序26

（一）基本原则26

（二）订立合同的程序27

合同的一般内容28

（一）当事人的名称或者姓名和住所28

（二）标的28

（三）数量28

（四）质量29

（五）价款或者报酬29

（六）履行期限、地点和方式30

（七）违约责任30

（八）解决争议的方法30

合同的格式条款31

要约32

（一）要约和要约邀请的区别32

（二）要约的生效和失效33

（三）要约的撤回和撤销33

承诺34

（一）承诺的构成要件34

（二）承诺的生效35

（三）承诺的撤回35

农产品买卖合同的种类35

（一）订购合同35

（二）换购合同35

（三）结合合同35

（四）议购合同和议销合同36

合同的效力38

（一）有效合同39

（二）无效合同39

（三）可撤销合同39

（四）效力待定合同40

合同的履行41

合同的变更、转让和终止42

（一）合同的变更42

（二）合同的转让42

（三）合同的终止43

违约行为45

违约责任及违约责任的免除45

（一）违约责任45

（二）违约责任的免除48

5 农民专业合作社的运行51

农民专业合作社的成立原则和条件52

（一）成立原则52

（二）成立条件53

农民专业合作社的组织机构54

（一）成员大会54

（二）成员代表大会54

（三）理事长或理事会54

（四）执行监事或者监事会54

（五）经理55

农民专业合作社成员的权利和义务55

（一）权利55

（二）义务55

合作社章程56

6 市场竞争行为规范57

市场公平竞争的原则57

不正当竞争行为的表现形式58

（一）限制竞争行为58

（二）混淆行为59

（三）虚假宣传行为59

（四）商业贿赂行为60

（五）侵犯商业秘密的行为61

（六）低价倾销行为61

（七）搭售或附加不合理条件行为62

（八）不正当有奖销售行为62

（九）诋毁竞争对手商业信誉行为63

（十）招标投标中的串通行为64

【参考文献】65

【单元自测】65

【典型案例】高崇俊在菜园里收获希望66

【典型案例】双方均未签字盖章的买卖合同一定无效吗70

【典型案例】农药窜货影响销售，鹬蚌相争谁能得利71

模块三 市场信息的采集与应用74

1 农产品市场信息的主要内容及其来源74

农产品市场信息的主要内容74

（一）农产品本身的信息74

（二）消费者购买农产品行为的信息74

（三）市场需求信息74

（四）市场供给信息75

（五）市场价格信息75

（六）竞争对手信息75

（七）整体市场环境信息75

（八）内部市场信息75

农产品市场信息的来源76

（一）相关人员76

（二）相关组织机构76

（三）报纸77

（四）图书、期刊78

（五）电视78

（六）广播79

（七）网络79

2 农产品市场信息采集原则和程序82

农产品市场信息采集原则82

（一）广泛性原则82

（二）及时性原则82

（三）准确性原则82

（四）针对性原则82

（五）经济性原则83

农产品市场信息采集程序83

（一）确定信息采集的内容和目的83

（二）确定采集对象83

（三）选择采集方法83

（四）边采集，边分析83

3 农产品市场信息采集方法84

直接法84

（一）实地调查84

（二）参加会议85

（三）直接询问85

（四）问卷调查85

（五）电话问询85

间接法85

（一）相关的媒体86

（二）购买法86

（三）网络收集法86

4农产品市场信息处理程序及其发布86

农产品市场信息处理程序86

（一）鉴别87

（二）筛选87

（三）分类87

（四）分析87

（五）写出信息采集报告88

农产品市场信息发布88

【参考文献】93

【单元自测】93

【典型案例】凤阳县农民经纪人“把脉”农产品产销94

【典型案例】黑龙江省农村经纪人剪影95

模块四 经纪洽谈技巧99

1 农村经纪人谈判的一般程序99

准备阶段99

（一）背景调查99

（二）组织准备100

正式谈判阶段100

（一）开局100

（二）报价100

（三）磋商100

（四）终结100

履约阶段100

2 经纪洽谈前的准备101

确立洽谈目标102

（一）最高目标102

（二）中间目标103

（三）最低目标104

收集洽谈资料105

（一）与农产品经纪活动有关的资料收集105

（二）了解己方的情况105

（三）摸清对方的情况106

（四）与洽谈环境有关的资料收集107

建立洽谈小组108

制定洽谈议程108

3 接近客户的技巧109

接近客户的方法110

（一）陈述式接近方法110

（二）演示式接近方法110

接近客户的要求111

（一）迎合客户111

（二）调整心态111

（三）减轻客户的压力111

（四）控制时间112

4 经纪洽谈礼仪112

形象礼仪113

（一）仪容仪表整洁113

（二）服饰着装得体114

（三）体态举止优雅114

（四）神态表情和谐114

称呼礼仪115

介绍礼仪115

（一）一般要求115

（二）自我介绍礼仪116

握手礼118

（一）握手的基本要求118

（二）握手的注意事项118

（三）握手禁忌119

名片礼仪120

宴请礼仪120

馈赠礼仪121

（一）礼品的选择122

（二）礼品的包装122

（三）赠送的时机122

（四）赠送的地点123

（五）赠送的方法123

5正式洽谈技巧123

开局阶段124

（一）基本任务124

（二）主要技巧126

报价阶段127

（一）报价原则127

（二）报价顺序128

（三）报价技巧128

磋商阶段129

（一）主要任务129

（二）基本技巧130

成交阶段134

（一）成交信号的识别方法134

（二）促成成交的技巧135

【参考文献】136

【单元自测】136

【典型案例】采购员的价格洽谈技巧136

【典型案例】精于心理战术的日本人138

【典型案例】巧用竞争140

模块五 农产品流通143

1 农产品流通加工143

农产品流通加工的作用143

（一）能够保护农产品的使用价值143

（二）可以延长农产品的储藏时间143

（三）可以创造农产品的附加价值144

（四）可以提高用户的服务水平144

农产品流通加工的主要方式144

（一）净化加工145

（二）细化加工145

（三）多样化加工146

（四）鲜化加工146

农产品包装147

（一）农产品包装与标识是农产品流通的基础147

（二）农产品包装上的内容150

（三）农产品包装策略151

（四）绿色包装153

2 农产品仓储与保管154

农产品仓储与保管的作用154

（一）保护维持农产品的使用价值154

（二）调剂供需矛盾155

农产品仓储与保管的原则156

（一）“零库存”理念156

（二）分类仓储保管，降低成本156

（三）尽量避免其使用价值和价值不受损失157

农产品仓储与保管的常见方法157

（一）沟藏和堆藏157

（二）冷藏储存158

（三）气调保鲜储存158

（四）窖窑储存159

农产品仓储与保管技术159

（一）分类管理159

（二）集中库存159

（三）提高储存密度159

（四）采用定位系统159

（五）采用现代储存保养技术160

（六）采用集装方式160

3 农产品运输160

果蔬等农产品运输的特点160

（一）需要先进的保鲜和加工技术支持160

（二）要求运输时间比较短160

果蔬等农产品的运输方式161

果蔬等农产品的冷链运输161

果蔬等农产品运输合理化对策162

（一）改善农产品运输网络162

（二）正确选择农产品运输路线，确定合理的农产品流向163

（三）提高农产品运输工具的使用效能163

（四）加快农产品物流标准化进程164

（五）加强对农产品物流保鲜技术的研发164

（六）大力开发和研制冷藏、保温汽车及冷藏火车、轮船等专用运输工具164

（七）建立农产品运输“绿色通道”，成立组织维护农民利益165

4 农产品配送服务167

农产品配送模式167

（一）储存型配送模式167

（二）流通型配送模式167

（三）流通加工配送模式168

（四）定量配送模式168

（五）定时配送模式169

（六）准时（JIT）配送模式169

（七）定时定量配送模式169

（八）定时定量定点配送模式169

（九）定时定线配送模式170

（十）随时配送模式170

（十一）定时定点配送模式170

（十二）专业化配送模式170

（十三）共同配送模式170

农产品配送的一般流程171

（一）进货172

（二）储存172

（三）分拣和配货172

（四）送货172

【参考文献】173

【单元自测】173

【典型案例】全福元生鲜冷链配送173

模块六 农产品网络营销177

1 开展网络营销的基本步骤177

（一）要明确是否建设自己的网站177

（二）确定网络营销的职能178

（三）选择合适的网络营销方法或者工具178

（四）农产品营销网站的创建、优化和推广178

2 农产品网络营销的应用178

无站点农产品网络营销178

（一）通过互联网调查市场情况178

（二）免费发布农产品信息180

（三）加入专业经贸信息网和行业信息网180

（四）网上拍卖180

（五）网络广告181

基于网站的农产品网络营销181

（一）产品发布及查询181

（二）新闻发布181

（三）客户管理182

（四）虚拟社区182

（五）订单管理182

（六）邮件列表183

（七）论坛管理183

（八）在线帮助184

（九）站内检索185

（十）广告管理185

（十一）在线调查186

3农产品营销网站建设187

创建网站的简单方法187

（一）委托网络服务公司建网站187

（二）为网站选取域名187

（三）站点的设计188

营销网站的优化、推广和维护189

（一）网站的优化189

（二）网站推广189

（三）网站维护189

【参考文献】191

【单元自测】191

【典型案例】新农村商网的运营管理192

【典型案例】合作社建网站，效果不错195

【典型案例】农村经纪人销售新技巧：吆喝网站论坛卖桃忙197

【典型案例】农资网络销售，物流是瓶颈199

模块七 资金筹集与管理203

1 资金筹集203

资金筹集的种类203

筹集资金的方式204

（一）资本金筹集的方式204

（二）经营资金筹集的方式204

2 资金的使用与管理208

流动资产管理208

（一）现金和存款管理208

（二）应收与预付款项管理209

（三）存货管理210

固定资产管理211

（一）固定资产计价211

（二）固定资产折旧方法212

无形资产管理213

（一）无形资产的使用费用213

（二）无形资产的有效使用期限214

递延资产管理214

3 成本和费用核算214

直接支出和间接费用核算215

（一）直接支出215

（二）间接费用215

营业费用、管理费用、财务费用核算215

（一）营业费用216

（二）管理费用216

（三）财务费用217

4 营业收入核算、利润核算及其分配217

营业收入核算217

利润核算217

利润分配218

5 财务报表及财务评价219

财务报表219

财务评价219

（一）流动比率220

（二）速动比率220

（三）资产负债率220

（四）应收账款周转率220

（五）存货周转率220

（六）资本金利润率221

（七）营业收入利税率221

（八）成本费用利润率221

6 农产品经纪和经营组织的清算221

清算财产的范围221

清算财产的分配222

【参考文献】222

【单元自测】223

【典型案例】涉农企业土地质押难题待解223

【典型案例】顺鑫农业多元化酿恶果224

模块八 农村经纪人的业务运作与实施227

1 现货农产品经纪人227

现货农产品经纪人的类型227

业务运作中遵循的原则228

（一）经济效益原则228

（二）合法中介原则228

（三）诚实守信原则228

（四）互利共赢（三方得利）原则229

开展经纪活动的方式229

（一）代购代销229

（二）委托购销229

（三）产品运销229

（四）分购联销230

2 农村技术转化经纪人230

农村技术转化经纪人的职能230

（一）政策法律导向功能230

（二）科技信息集散功能230

（三）技术供求信息推介功能231

（四）技术需求信息采集功能231

（五）技术成果综合评价功能231

（六）技术交易谈判功能231

业务开展的步骤232

（一）事先了解经纪项目，决定是否接受委托232

（二）决定接受经纪项目委托，需要签订经纪委托书233

（三）确定技术商品的价格234

（四）订立技术合同234

（五）订立技术中介合同及其条款235

农村劳动力转移经纪人235

（一）农村劳动力转移经纪人的类型235

（二）农村劳动力转移经纪组织的类型236

（三）农村劳动力转移经纪人的主要任务236

（四）业务操作规程237

农村文化经纪人239

（一）农村文化经纪人的类型239

（二）农村文化经纪人的具体工作241

（三）经纪活动操作规程242

农村保险经纪人249

（一）农村保险经纪人行为禁忌249

（二）业务运作内容249

农村信息经纪人251

（一）农村信息经纪人的基本特征251

（二）农村信息经纪人的职责范围253

（三）运作中应注意的问题253

【参考文献】254

【单元自测】255

【典型案例】来自农村的“草根”演出经纪人255

【典型案例】农村信息经纪人为农民解困257