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第一章 认识法律谈判2

第一节 把法律谈判作为训练自己的重要内容2

第二节 谈判就是讨价还价5

第三节 我点菜，你买单7

一、法律谈判是代理谈判，谈判者并不享有决定权8

二、律师不是当事人，律师与当事人可能存在认知和价值观的冲突10

三、法律谈判从来都是曲折反复，总在循环中递进11

第四节 决定法律谈判的关键是谈判策略15

第五节 法律谈判的六个组成部分17

第二章 法律谈判的策略21

第一节 “一盘棋”如何下得有个总打算21

第二节 “三招”走遍天下23

一、先判断谈判局势：合作还是竞争24

二、记住“三招”的基本特征26

第三节 不要被个性风格所迷惑30

一、攻击型个性32

二、温和型个性33

三、个性从来就不是策略，但可以是策略的一部分35

第四节 有没有最厉害的招式36

第三章 如何选择谈判策略41

第一节 正确的策略选择是成功的一半41

第二节 认识你的对手43

一、重视对手的开局45

二、分析对手的习惯47

三、了解对手的同类48

四、学会换位思考49

第三节 找出隐藏的共赢局势49

第四节 弄清所处阶段：阶段不同，策略不同51

第五节 增加谈判筹码54

第六节 山不转水转，水不转人转57

第七节 尊重当事人的意见61

第八节 正确认识你自己64

第四章 做好谈判准备67

第一节 好运总是垂青有备而来的人67

一、准备有多重要67

二、准备些什么68

第二节 当事人究竟想要什么74

第三节 当事人究竟想怎么谈77

第四节 什么是当事人的真正利益80

一、准确了解当事人的真正利益80

二、确定谈判协议的选择方案83

第五节 天下没有独吞的交易86

一、集思广益法：群众的智慧是无穷的87

二、其他方法：相信问题总是可以解决的92

第六节 应对不可避免的对抗93

一、尽快打消对手的幻想94

二、不断增强自己的谈判实力98

三、对抗不是目的，谈判始终得靠谈100

四、因为对抗，所以更要注意究竟谁说了才算101

第七节 小结：谈判是准备出来的，不是设计出来的102

第五章 开局106

第一节 何谓开局106

第二节 进攻型开局107

一、主动掌控谈判日程108

二、不管“主场”“客场”都能应付111

三、占领有利位置让自己坐得舒服113

四、争取利用好最后期限113

五、总是相信“人多力量大”115

六、千万小心别让当事人来搅局115

七、永远不打没有信心的仗117

第三节 协作型开局118

一、消除影响建立协作关系的六大误区119

二、促进协作关系形成的五大技巧121

第四节 解决问题型开局126

第六章 报价131

第一节 何时报价131

第二节 谁先报价132

第三节 进攻型报价134

一、给出夸大的报价134

二、不轻易改变报价136

三、对报价充分说明137

四、审慎提高报价138

五、试试亦“真”亦“假”的要求140

六、先按我说的规矩办140

七、“一口价”不变了141

八、不轻易接受对方的还价143

第四节 协作型报价145

一、合理报价145

二、客观说明146

三、请对方做同样解释147

第五节 解决问题型报价148

一、把握报价的时机148

二、做好报价后的沟通149

三、不断平衡各自需求150

四、用好妥协手段152

五、满足对方报价中的合理要求152

六、借用对方的智慧154

第七章 了解对方需求157

第一节 谈判都是从了解需求开始157

第二节 不同谈判策略中的信息交换158

一、进攻型信息交换158

二、协作型信息交换160

三、解决问题型信息交换160

第三节 如何收集信息161

一、哪些信息值得收集161

二、学会提问162

三、积极聆听166

四、防止“言多必失”167

五、善于表达怀疑167

六、必须透过现象看本质168

七、突破思维定式：信息收集无处不在174

第四节 隐瞒信息175

一、隐瞒信息不是绝对的175

二、如何隐瞒信息175

第五节 如何披露信息178

一、协作型信息披露178

二、解决问题型信息披露179

第八章 讨价还价182

第一节 珍惜好开局182

第二节 进攻型讨价还价183

一、争辩184

二、威胁186

三、使用捆绑方案189

四、制造和打破僵局190

五、进攻型讨价还价的其他技巧192

六、如何进行有限度的让步195

第三节 协作型讨价还价199

一、坚信投桃报李199

二、允诺我不会亏待你200

三、争论几句但不影响友谊201

四、将决定权推给当事人201

五、把握协作大方向，随时打掉对方的“小算盘”202

第四节 解决问题型讨价还价205

一、认准最佳时机205

二、掌握提出选择性替代方案的标准206

三、用好提炼选择性替代方案的方法209

四、交叉使用多种讨价还价方法210

第九章 终局212

第一节 香槟酒已备好了吗212

一、何为终局212

二、走向终局的技巧214

第二节 进攻型终局216

一、坚持才是胜利216

二、终于有机会展现你的写作天赋了218

第三节 协作型终局220

一、我已尽了最大努力220

二、求大同，存小异221

三、对方尽力了吗222

四、欢迎回到谈判桌223

第四节 解决问题型终局224

一、让利总是必需的224

二、退一步海阔天空225

三、我会考虑你的难处226

四、知恩图报227

第五节 你可以坐上谈判桌了227

第十章 多边谈判230

第一节 什么是多边谈判230

第二节 找到你的盟友232

一、是盟友，也是对手232

二、团结就是力量234

三、共同的利益让我们走到一起235

第三节 驾驭复杂的局面238

第四节 一揽子解决多边问题240

第十一章 热爱交流244

第一节 清楚当事人的利益所在244

第二节 让当事人自己做出决定246

第三节 谈判过程中与当事人的交流248

第四节 谈判后与当事人的交流251

一、为当事人的决定提供建议251

二、商业交易还是纠纷解决252

三、与当事人交谈的技巧253

第十二章 调解259

第一节 打破僵局的好办法259

一、解决争端的替代形式259

二、我国的人民调解制度261

第二节 怎样进行调解263

一、最后一次努力263

二、调解人的调解技巧264

三、一步一步达成共识266

四、调解介入的时间270

第三节 踏上征程271