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第一章 21世纪的首选职业——推销1

◎如果你不甘命运摆布，如果你不拒绝富有，如果你对自己充满信心，你不妨先从推销做起2

◇“换个活法儿”——21世纪人生企划2

◇诱人的职业如满天星斗，为何对推销情有独钟3

◇来自国外的资料4

◇原一平的传奇故事4

◎为推销正名6

◇认识的误区6

◇推销的广义与狭义7

◇古老而年轻的职业9

◇从“一文不名”到“百万富翁”的终南捷径10

◇推销业——充满机遇、最富挑战性、最有前途的事业11

小结13

第二章 推销员的必备素质15

◎成功者必备的心理素质16

◇自信16

◇勇气18

◇热情20

◇亲和力21

◇耐力23

◎推销员的礼节要求25

◇打招呼的礼节25

◇握手的礼节26

◇介绍的礼节27

◇使用名片的礼节29

◇吸烟的礼节31

◇约会的礼节33

◇使用电话的礼节34

◇喝饮料的礼节34

◇坐的礼节35

◎推销员的业务能力37

◇洞察力37

◇社交能力38

◇自控能力40

◇应变能力41

◇语言表达能力43

◇组织能力44

◇企业知识46

◎推销员的业务素质要求46

◇产品知识47

◇顾客知识49

◇市场知识50

◎你适合做推销员吗？53

第三章 推销前的必要准备57

◎推销前先推销自己58

◎推销自己的八个方面62

◇仪表62

◇倾听65

◇微笑69

◇赞美73

◇热诚78

◇关心81

◇信赖85

◇牢记人名89

◎推销什么与向谁推销93

◇推销什么94

◇向谁推销96

第四章 争取第一次推销成功101

◎良好的心理准备102

◇战胜起跑线上的软弱102

◇克服第一次推销的畏惧心理103

◇不要害怕拒绝105

◇逐门逐户推销108

◎第一次出击108

◇抓住推销对象109

◇了解客户111

◇激发客户需求117

◇盯住幕后人122

◎第一次推销的其他技巧123

◇信守约定123

◇运用医生询问法125

◇与顾客交心126

◇寻找共同语言127

◇在等待过程中准备话题129

◇平等推销130

◇不要急于求成132

◇铺平下次登门的路133

第五章 推销的口才艺术135

◎推销的口才艺术136

◇“开门红”推销136

◇现场有谈也有试145

◎面谈中的技巧152

◇建立融洽的面谈气氛152

◇注意倾听162

◇注意察言观色168

◇善于提问177

◇巧妙回答186

◇耐心说服194

第六章 巧用电话做推销197

◎如何用电话联系客户198

◇寻找客户的姓名与地址198

◇激发客户的兴趣199

◇打电话的最佳方式201

◇打电话的最佳时机204

◇打电话的最佳次数205

◇保存记录206

◎如何约见客户207

◇寒暄的正确方式207

◇确保找对人209

◇讨好把关人209

◇如何应对“买主不在”211

◇应付对方的拒绝213

◇用信件铺路216

◎如何在电话里交谈217

◇克服恐惧心理提高听力217

◇巧妙回答问题220

◇注意措辞222

◇掌握适当的通话时间223

◇了解客户的想法225

◇听出顾客的弦外之音226

◇如何做得更好228

◎如何接听电话229

◇如何应对顾客“突然来”的电话229

◇接听电话的规则232

◇电话联系与公共关系234

◇防止生意溜掉236

◎如何打销售电话239

◇敲定订单239

◇争取长期生意240

◇销售电话不分前后242

◇销售电话重建联系243

附录：电话推销成功案例245

1．小山与日本电话营销公司245

2．用电话打开帆布的销路246

第七章 推销模式247

◇引起消费者的注意248

◎埃达（AIDA）推销模式248

◇唤起消费者的兴趣252

◇激起消费者的购买欲望258

◇促成消费者的购买行为261

◎迪伯达（DIPADA）推销模式264

◇准确地发现顾客的需求与愿望265

◇把推销产品与顾客需要结合起来268

◇证实所推销的产品符合顾客需求272

◇促进顾客接受所推销的产品275

◎埃德伯（IDEPA）推销模式278

◇把所推销的产品与顾客的愿望结合起来278

◇向顾客示范产品279

◇淘汰不合适的产品280

◇证实顾客的选择正确281

◇促进顾客接受产品281

◎费比（FABE）推销模式282

◇费比（FABE）模式的推销步骤282

◇成功推销构成法284

◎“激发反应式”推销模式287

◇“激发反应式”推销术的优点289

◇“激发反应式”推销术的缺点289

◎“满足需求式”推销模式291

◇“满足需求式”推销术的三个步骤291

◇“满足需求式”推销术的优点293

◇“满足需求式”推销术的缺点294

◎“协商型”推销模式295

◎“系列化”推销模式296

◎“谈判型”推销模式298

◎“非操纵型”推销模式301

◎“研讨会型”推销模式303

◎“组团型”推销模式304

案例练习305

第八章 分行业推销307

◎零售业推销308

◇零售业推销中存在的问题308

◇零售业的六阶段推销312

◇其他推销技术319

◇房地产推销的策略325

◎房地产推销325

◇房地产推销的常用术语332

◇常见问题举例336

◎保险推销338

◇保险推销的程序338

◇保险推销的策略344

◇原一平的保险推销347

第九章 推销员的自我管理357

◎实行自我管理的四项内容358

◇推销区的管理359

◇客户的管理359

◇设定工作目标的标准360

◎设定工作目标360

◇个人成长的管理360

◇推销拜访的管理360

◇设定工作目标的参考资料363

◇工作目标的具体化365

◎制定管理战略371

◇管理战略的种类371

◇管理战略的评估384

第十章 成功的推销案例389

案例一 “牛仔裤”风靡世界的秘密390

案例二 两份内容相反的电报391

案例三 “认养”布娃娃的“闹剧”392

案例四 奇妙的汽车广告和手表广告394

案例五 “欢迎您再来”395

案例六 必须为顾客保全面子396

案例七 精诚所至，金石为开398

案例八 踏进“雷区”400

案例九 以小见大403

案例十 重光武雄“借冕播誉”巧推销404

案例十一 关心客户才能成功——迪巴诺推销面包有术406

案例十二 巧会拒绝接见推销员的总经理407

案例十三 不卖打字机，卖办公系统408

案例十四 信守约定410

案例十五 正确处理客户异议411

案例十六 乔·吉拉德注重售后服务413

案例十七 用微笑敲开陌生的门414

小结415