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第一部分 现代商品推销1

一、现代商品推销概述1

（一）商品推销的界定1

1、商品推销的几种认识1

2、现代推销与传统推销的区别3

3、商品推销的含义4

（二）商品推销的特点和原则5

1、推销的基本特点5

2、推销的基本原则7

（三）商品推销的作用9

二、商品推销方式和推销组合12

（一）商品推销方式12

（二）商品推销组合13

（三）推销人员的素质14

三、现代商品推销理论和观念15

（一）推销基础理论16

（二）推销方格理论16

（三）推销工程系统观念17

（四）国际推销的埃达公式17

（五）迪伯达公式及其它推销公式17

四、商品推销的影响因素19

（一）宏观影响因素19

（二）中观影响因素19

（三）微观影响因素20

五、商品推销的程序和技巧20

（一）寻找顾客20

（二）顾客资格审查24

（三）推销约见前的准备25

（四）约见27

（五）接近顾客28

（六）推销面谈31

（七）处理顾客异议34

（八）成交38

（九）售后服务42

（十）专项推销43

附：打进国际市场的四种方法47

六、沟通方法举要48

（一）妙说的技巧49

（二）身体语言技巧74

七、商品推销的心理策略78

（一）上门推销的心理策略78

1、答疑沟通78

2、首先推销人品81

3、吸引顾客注意84

4、唤起顾客兴趣87

5、刺激顾客购买欲望88

6、说服顾客态度转化90

7、促成顾客购买行为92

（二）柜台推销的心理分析93

（三）接待顾客的心理方法100

八、商品推销要解决好几个关键问题104

（一）推销的关系问题105

（二）推销的质量问题112

（三）推销的价格问题116

（四）推销的主要手段是说服122

附录（一）：十种简易而有效的经销方法124

附录（二）：欧洲唯一的推销专家戈德曼的推销四公式127

第二部分 贸易谈判169

一、贸易谈判概述169

（一）贸易谈判的界定169

1、商务活动与贸易谈判169

2、贸易谈判的含义169

（二）贸易谈判的特点和原则170

1、贸易谈判的特点170

2、贸易谈判的基本原则172

（三）贸易谈判的基本要素173

（四）贸易谈判的基本内容175

（五）贸易谈判的种类179

二、贸易谈判模式、观念、理论191

（一）谈判模式191

（二）谈判观念193

（三）谈判需要理论195

（四）谈判圈理论199

三、贸易谈判的影响因素204

（一）贸易谈判的客观环境因素205

（二）贸易谈判的主观心理因素209

（三）谈判人员的素质与培养214

四、贸易谈判的程序217

（一）准备阶段217

（二）导入概说阶段222

（三）开局与交锋阶段224

（四）签约阶段226

（五）结局的评估阶段227

五、贸易谈判策略230

（一）谈判心理策略230

（二）原则谈判策略241

（三）条件谈判策略244

（四）综合防治策略248

六、贸易谈判的方法与技巧254

（一）贸易谈判方法255

（二）贸易谈判技巧268

附录（一）：谈生意的十二种技巧277

附录（二）：当代主要谈判理论及代表人物简介279

附录（三）：亚洲商人的习惯和特点290