图书介绍
提问式行销 中国式保险行销技巧和话术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 张清源著 著
- 出版社： 北京：中国致公出版社
- ISBN：9787514500905
- 出版时间：2011
- 标注页数：274页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：291页
- 主题词：保险业务－市场营销－中国
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图书目录
第一章 提问式行销提问之前，先建立关系3
销售之前，先收集信息6
客户需求与提问式行销10
好奇心与提问式行销13
成交与提问式行销15
利用客户的回答来提问18
第二章 开场白技巧和话术第一印象效应与开场白23
“创造兴趣”开场白话术26
“赞美”开场白话术31
“第三人”开场白话术37
“请教”开场白话术40
“塑造责任感”开场白话术42
“贩卖不同”开场白话术45
开场白中如何介绍自己47
直邮营销49
第三章 说服技巧和话术消除客户的购买风险心理55
互惠心理成交技巧60
给客户信服的理由64
“证明”说服话术67
如何利用图案达到说服的目的70
“比喻”说服话术72
“电梯”说服话术76
小故事成交技巧78
“情感诉求”说服话术81
“催眠”说服话术83
“人性化语言”说服话术87
如何说服老板为企业核心员工投保92
“出其不意”说服话术95
“给予痛苦”说服话术98
“重复”说服话术102
悲情成交技巧107
卖的不是保险而是一份关爱109
假设成交话术111
促成成交话术113
如何挽救失败的销售116
成交的最佳时机123
保单追促函126
第四章 处理拒绝技巧和话术如何面对客户的拒绝131
如何通过讲故事处理客户的反对意见135
如何利用周围的事物作为拒绝处理题材139
如何活用已成交的案例处理客户的拒绝143
如何处理优柔寡断的客户的反对意见145
如何处理向销售员要回扣的拒绝话术147
如何处理“我对保险没有兴趣”的拒绝话术150
如何处理“先把资料递过来吧”的拒绝话术153
如何处理“考虑看看”的拒绝话术157
如何处理“现在没空，改天再谈”的拒绝话术162
如何处理“保险没用”的拒绝话术167
如何处理“我还没考虑过买保险”的拒绝话术170
如何处理“保险都是骗人的”的拒绝话术172
如何处理“我不需要买保险”的拒绝话术176
如何处理“生死由命，富贵在天，买什么保险”的拒绝话术182
如何处理“没钱买保险”的拒绝话术183
如何处理“我有儿女，不需要买保险”的拒绝话术194
如何处理“我有债务要还，等还清了再说”的拒绝话术196
如何处理“保险不吉利”的拒绝话术197
如何处理“我朋友说保险不能买”的拒绝话术201
如何处理“买保险划不来”的拒绝话术204
如何处理“买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了”的拒绝话术208
如何处理“我不愿意死后钱给别人拿”的拒绝话术211
如何处理“我已经投保了”的拒绝话术214
如何处理“我已经给孩子买保险，大人就没必要买了”的拒绝话术220
如何处理“投资比买保险强”的拒绝话术223
如何处理“钱会贬值，买保险不值得”的拒绝话术227
如何处理“我宁可把钱存到银行”的拒绝话术231
如何处理“我有足够的钱，无需再买保险”的拒绝话术234
如何处理“等我老一点儿再买”的拒绝话术236
如何处理“等老李买了我再买”的拒绝话术238
如何处理“太太不答应或者先生不肯签字投保”的拒绝话术240
如何处理“以前的人没有保险，我何必买”的拒绝话术245
如何处理“保险期太长了”的拒绝话术247
如何处理“保费太贵了”的拒绝话术249
如何处理“我和别家公司产品比较后再决定”的拒绝话术253
如何处理“要买，我也会向朋友买”的拒绝话术256
如何处理“保险业务员离职怎么办”的拒绝话术263
如何用信函处理客户的拒绝266