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序1

前言1

第一章 保险代理人制度还那么完美吗1

一、行业发展取得了骄人成就1

保险显现了经济补偿功能和社会救助作用3

保险发挥了资金融通功能，促进了金融市场繁荣发展4

保险体现了社会管理功能，促进了社会和谐发展4

二、保险理念得以快速传播6

三、涌现了我们为之动容的最可爱的人8

四、产生了一批本土寿险业的管理者12

五、保险代理人制度引发了社会信任危机15

六、多种机制并存是解决目前问题比较合适的选择16

七、完善保险代理人制度是必然——与何文炯博士访谈21

第二章 保险代理人的地位还不及农民工25

一、卖保险的自己没有保障25

二、说不清的尴尬身份27

无法参加每次两会代表的选举，也不存在被选举的可能28

无法加入工会组织29

无法出席职工代表大会31

三、可以值得借鉴的方法33

四、社会应给予关心39

五、明晰保险代理人法律地位刻不容缓——与郝演苏教授访谈43

第三章 降低自我要求呈扩大的趋势46

一、降低要求后患无穷46

二、有所追求硕果累累49

保险能让人变得更坚强、更积极52

保险代理人制度的引进，更是改变了人们承受压力的能力55

保险销售工作改变了人们的工作观念和工作模式56

三、自我完善、不断学习是改变形象的重要保证59

四、建立长远发展的信念就能明白自己未来的方向69

五、坚持做保险，真不容易啊——与孙海峰先生访谈71

第四章 自身素质下降75

一、从业人员的整体素质毋庸置疑75

二、形形色色的不良表现82

三、保险代理人应追求个人努力、追求专业、服务社会——与容永祺先生访谈88

第五章 频繁流动让人烦93

一、高流失率的成因93

二、高流失率导致问题多多95

公众对保险代理人的信心不断下降95

大量孤儿单的产生在不断折磨着我们的客户97

保险代理人队伍不稳定98

招聘压力增加98

招聘和培训成本的增加99

三、用心对待客户是我坚持至今的法宝——与周惠芸女士访谈100

第六章 有多少人知晓保险代理人的收入104

一、不合理的税赋104

二、囊中羞涩难以言表106

第七章 我感到很疲倦108

一、超负荷工作108

二、不堪承受的心理压力109

三、保险代理人需要被信任和尊重——与王晓轩先生访谈112

第八章 公司管理不尽如人意115

一、主要问题表现115

重业绩，轻个人自身素质提高116

重短期行为，轻长期的绩效118

重营销的直接工作，轻营销过程中应掌握的其他工作与各种规则119

不重视对保险代理人在诚信及职业道德方面的教育119

二、出路何在121

严把保险代理人“招聘”关126

加强保险代理人队伍的建设127

建立高素质的培训队伍129

做好行之有效的保险代理人培训工作130

最大限度减少流失人员的负面影响132

加强诚信教育132

改过分注重营销推动过渡到加强人性化管理133

加强对各级机构经理人的管理和审慎聘用133

给予经理人多些耐心135

三、重视培养人才和传播保险理念——与徐正广先生访谈136

第九章 职业经理人在想什么139

一、不作为的职业经理人139

二、过于追求个人利益140

三、外资保险公司个别经理人抛弃自己的优势142

第十章 单一的销售模式不堪负重146

一、目前一些保险公司在多渠道方面的实践146

加强保险中介机构的发展146

加强与银行合作的发展146

直复式营销在寿险领域被引入147

二、营销体制多元化必成趋势——与汪振武先生访谈149

第十一章 专业的条款就不能通俗化吗153

一、专业的表述令人费解153

二、保险业发展的现状要求保险条款通俗化154

第十二章 保险消费者应该的反思157

一、不成熟的保险消费者157

索要回佣158

挑剔的要求159

客户诚信缺失159

客户对保险条款的无知160

客户缺乏起码保险业务的了解160

过分在意人情而忘记保障161

二、保险消费者该思考了——与马秀利女士访谈163

第十三章 没有规矩不成方圆167

一、中国保险监管从没有停止过167

二、未来的监管还应出新招171

尾记174

答谢179