图书介绍
销售变革 通过变革促进销量大幅提升的107个秘诀PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）克莱著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787802558878
- 出版时间：2012
- 标注页数：249页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：262页
- 主题词：销售－方法
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销售变革 通过变革促进销量大幅提升的107个秘诀PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 引言——变革的必要性1
概述2
秘诀1 世界在变化14
第二章 认识变革领导力框架的假设条件16
概述17
秘诀2 人们只有在被迫时，才会掏钱19
秘诀3 你并不是力之一21
秘诀4 没有人需要你的产品23
秘诀5 采购是为了改变25
秘诀6 问题只是冰山的一角27
秘诀7 交付胜于合作关系29
秘诀8 机会只随变革而来31
秘诀9 成为变革领导者33
秘诀10 变革领导力框架35
第三章 第一个步骤——力场分析37
概述38
秘诀11 成为业余心理学家40
秘诀12 认识四种力42
秘诀13 认识客户的内在需求44
秘诀14 认识客户的行为46
秘诀15 认识客户的策略48
秘诀16 认识客户的环境50
秘诀17 认识客户的生活空间52
秘诀18 驾驭力54
秘诀19 哪里有变化，哪里就有力56
秘诀20 变革需要恒力58
秘诀21 哪里有力，哪里就有变化60
秘诀22 人总是在变的62
秘诀23 人就像被挤压的弹簧64
秘诀24 让客户满足是不可能的66
秘诀25 观察到的不一定是事实68
秘诀26 四种力随时都存在70
秘诀27 力越强，越改变72
秘诀28 每个力都有大小相等的阻力74
秘诀29 力和变化就像风扇76
秘诀30 人远不如计算机78
第四章 第二个步骤——变革响应分析80
概述81
秘诀31 改变你的惯常方式83
秘诀32 认识魔术箱的内部85
秘诀33 认识处理策略87
秘诀34 离开“鸡”89
秘诀35 跟住“变色龙”91
秘诀36 帮助“雁”93
秘诀37 期待“海狸”95
秘诀38 安抚“骡子”97
秘诀39 远离“海龟”99
秘诀40 对现实进行核查101
秘诀41 不要痴心妄想103
秘诀42 用单因接触来取胜105
秘诀43 防备虚假共识107
秘诀44 不要“锚定”在初始数据上109
秘诀45 马拉松是有氧运动111
秘诀46 不要被幻想所迷惑113
秘诀47 将你对资源的最高估值加倍115
秘诀48 从来没有的辉煌岁月117
秘诀49 明智地选择变革119
秘诀50 改变成功的路径121
秘诀51 一份耕耘，一份收获123
秘诀52 没有奇迹发生125
秘诀53 不要暴跳如雷127
秘诀54 捷径＝短路129
第五章 第三个步骤——功率分析131
概述132
秘诀55 了解所需的工作量134
秘诀56 了解变革的尺度136
秘诀57 给阻力定性138
秘诀58 估算阻力功率140
秘诀59 减少紧张感142
秘诀60 成为功夫大师144
秘诀61 快速灵活146
秘诀62 计算变革公式148
秘诀63 计算变革力150
秘诀64 确定作用点、增效因素和激发因素152
第六章 第四个步骤——价值创造154
概述155
秘诀65 成为挖掘者，而不是探矿者157
秘诀66 创造机构价值159
秘诀67 创造个人价值161
秘诀68 创造战略性价值163
秘诀69 攀登价值阶梯165
秘诀70 客户拥有金矿167
秘诀71 改变规则169
秘诀72 维持高价值171
秘诀73 追求卓越173
秘诀74 依靠自己175
秘诀75 乐于离开低价值变革177
秘诀76 不要乞求客户，而要提供高价值179
秘诀77 没有不透风的墙181
第七章 第五个步骤——启动变革183
概述184
秘诀78 成为变革代理人186
秘诀79 启动变革，而不要主宰变革188
秘诀80 眼光放远，逐步实施190
秘诀81 始终有规划192
秘诀82 三思而后行194
秘诀83 大成功＝大风险196
秘诀84 不幸和失败的两个根源198
秘诀85 坚持不懈才能成功200
秘诀86 总有多种选择方案202
秘诀87 发展你的变革团队204
秘诀88 天下没有免费的午餐206
秘诀89 未雨绸缪，但要首先实施第一阶段的变革208
秘诀90 “1.0版”变革看似垃圾210
秘诀91 如何应对批评家们212
秘诀92 哪里有变革，哪里就有争议214
秘诀93 保持积极动量216
秘诀94 成为总是信任的怀疑者218
秘诀95 推动变革意识220
秘诀96 承认现状222
秘诀97 解冻现状224
秘诀98 做出变革226
秘诀99 巩固变革228
第八章 成为变革代理人230
概述231
秘诀100 创造价值需要时间233
秘诀101 不要跳过某个步骤235
秘诀102 人需要靠自己学习237
秘诀103 确定所有者239
秘诀104 注重方法，而非蛮干241
秘诀105 把交易型销售转移到网上进行243
秘诀106 遵循变革领导者行为模式245
第九章 总结247
秘诀107 行动成败取决于你自己248