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第一章 好心态：优秀业务员必须具备的心理素质2

推销欲望：是想要，还是一定要2

推销的热情：没有热情就没有销售4

推销心诀：先卖自己，再卖产品6

自信的蝴蝶效应：自信将产生更大的自信8

成功者当奋力：永远主动地出击10

失败者例证：胆怯者无法生存12

敢于突破和创新：成功来自一次又一次的尝试14

恒心是胜利法门：坚持到“临门一脚”15

第二章 好形象：让客户感觉如沐春风的个人形象20

服饰是最好的名片20

气质是最好的化妆品22

像林志玲一样微笑24

从来礼多人不怪26

巧用身体语言，正确地说话27

真诚、和蔼：销售人的最基本素养29

销售员个人形象的细节大忌30

第三章 识人性：了解不同类型客户的性格和心理特征34

理智型客户：承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺34

任务型客户：注重第一印象，承诺必须斩钉截铁36

贪婪型客户：保持心灵沟通，不可完全满足对方38

主人翁型客户：价格给适当的满足后再回升价格39

抢功型客户：不伤其自尊，力所能及去帮助40

吝啬型客户：能落实一单就做成一单43

刁蛮型客户：要把所有条款先谈清楚，绝不可含含糊糊45

关系型客户：不该收的款千万不能收，该收的一定要谈好47

综合型客户：以静制动，静观其变，再对症下药49

潮流型客户：价钱是偏贵了点，可现在最有型51

第四章 会电话：打电话也能做好买卖的心理技巧54

电话营销时胆子要大54

声音的音调让你成为“重要人物”57

“引起对方注意”是电话营销必胜第一步59

如何拨打陌生电话不被拒绝62

电话营销的魔法三步骤64

成功地把电话打给大老板66

如何成功约请对方见面68

第五章 会拜访：第一次拜访就获成功的心理技巧74

初次见面的绝佳仪表74

初次见面好印象的基本姿势和行礼方法76

“一分钟之内让对方注意你”的走路技巧79

高水平的名片交换窍门81

任何理由也不要迟到84

初见面的七秒钟决定你的生死86

给接待人员良好的第一印象88

如何在初次见面时看出谁是关键人物90

从第一印象产生话题的方法92

第六章 会赞美：赢得客户好感的11种赞美技巧96

发现客户的评价需要，给予渴望的赞美96

发现客户不明显的优点，给予真诚的赞美99

发现客户与外表相异的品质，给予意外的赞美102

告诉客户使你愉悦的感觉，给予间接的赞美104

发现客户最近好的变化，给予惊喜的赞美105

借他人的评价或感受，给予坦诚赞美108

不由衷的赞美还不如不赞美110

赞美和谄媚，只有一步之遥112

一语中的，夸就夸到点子上114

以装愚示傻方式赞美客户117

在背后“故意”赞美客户119

第七章 会讨巧：让客户喜欢你的12种心理技巧124

满足他人的自我认同感124

创造开场白，让客户“第一耳”喜欢你125

发现他人优点给予真诚的赞美127

满足他人的急切渴望129

给他人些恩惠或礼物131

给他人以真诚微笑133

以他人的兴趣为话题136

帮助他人也就是帮助自己138

学会静听141

放下架子，虚心向客户请教144

成为能给他利益的人146

第八章 会暗示：消除戒心与获得信赖的心理暗示152

用“非言语讯息”使对方卸下心防152

调整“呼吸”节奏，增加共同体感觉155

巧妙地传出“同感讯号”157

巧妙搭桥来沟通161

获得信赖感163

只用十秒时间就将重点表达出来165

把“回去的时间”说出来166

用事实和品质说话167

有效的承诺与保证169

利用身份的暗示技巧171

第九章 好产品：让客户感兴趣的产品推介心理技巧174

先推销人和理念，再推销产品174

站在对方的立场上去介绍产品175

表现自己的专业优势，帮客户作出选择177

以专家的眼光来介绍产品179

销售陈述其实可以妙趣横生180

强行推销就等于赶跑客户181

用行动证明诚意是最好的说服力182

产品优势介绍过多易引起逆反心理184

第十章 会应变：使成交希望倍增的心理策略188

坦诚相对，打动客户188

伸手不打笑脸人189

随机应变，顺势借力190

客户的兴趣要尽量满足192

强硬语气有时反而见效193

无声之处胜有声194

反问可化解客户对产品的质疑196

买点和卖点统一，生意就能做成198

及时嗅出成交的味道200

让客户先把产品拿走，成交希望更大202

关键时刻“推”客户一把203

制造悬念，吊人胃口204

第十一章 会报价：为争取利益而讨价还价的心理技巧208

尽快摸清对方价格意图208

讨价还价的技巧209

第十二章 会说服：摆平异议，并让客户最终下决心的策略218

客户的性格特点要适应218

了解客户异议背后的真实意图224

你的目的是推销，而不是争论225

点滴抱怨当用心对待227

应多用积极的字眼进行说服228

描绘一个美妙的意境引领客户去畅想229

推销高手善于制造幽默231

对客户进行巧妙的语言诱导232

针对客户的立场选择你所要说的话233

在挫折面前坚守信心235

第十三章 会公关：送礼、求人、宴请的公关技巧240

送礼的技巧240

求人的技巧244

商务应酬须知251

第十四章 会善后：货款回收与售后服务的心理技巧266

下苦功提升售后服务的着眼点266

妥善处理客户的抱怨268

如何克服赊销埋下的隐患270

应收账款回收的方法271

如何应对不同原因的欠款不还者272

交易完后如何与客户建立长期友谊274

重视长远目标276

第十五章 会说话：别说N种让客户崩溃的傻话280

安慰的话没说好，小心变刺刀280

愈强调“我不说假话”的人，愈使人怀疑281

不要以貌取人282

不要把无趣当幽默284

过度的心直口快是业绩终结者285

有些“不对”不必说出原因286

要斟酌字眼——销售的三小细节287

销售人员说话九大类禁忌288