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第一章 营销业务代表的个人素质训练1

1 如何永远记住客户名字的3种方法2

2 安排客户如何就坐的方法3

3 业务代表穿衣打扮的5个要素4

4 如何正确使用名片的6项要点5

5 如何请客吃饭的关键点7

6 如何登门探访的关键点9

7 如何使用公事包的关键点10

8 如何利用信函的4项原则11

9 如何向客户赠送小礼品的技巧13

10 如何说“对不起”的技巧15

第二章 营销业务代表的心理素质训练17

1 你是否具备担当业务代表的7个条件18

2 消除营销自卑感的8个方法21

3 制定自己事业目标的方法25

4 评估营销能力的21个标准29

5 业务代表必须了解的6大专业知识32

6 改善自己社交能力的方法34

7 保持执著坚韧不放弃的方法36

8 运用时间的8种方法39

9 节约时间的9项原则40

10 敢于成功的“冥想”法42

第三章 营销业务代表剖析客户的技巧训练45

1 将客户分类的6种方法46

2 如何频频发问的技巧48

3 如何把握语言主动权的技巧49

4 如何应对高傲型客户的技巧50

5 如何应对老实型客户的技巧52

6 如何应对挑剔型客户的技巧53

7 如何应对暴躁型客户的技巧55

8 如何应对知识渊博型客户的技巧56

9 如何应对讲价型客户的技巧58

第四章 营销业务代表“不怕拒绝”的技巧训练60

1 处理客户说“不”的8种方法61

2 应对客户拒绝的7种方法65

3 改变客户拒绝的15个战术66

4 让嫌贵的客户点头的战术70

5 让走掉的客户再回来的7种战术72

6 让犹豫不决的客户下决心的战术77

7 应对客户批评的5种技巧79

8 如何让客户迅速签合同的方法81

第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练87

1 寻找有成交希望客户的方法88

2 如何吸引客户注意的方法89

3 如何锁定最佳客户的方法91

4 从公司内部找客户的战术98

5 让老客户发展新客户的战术99

6 让亲朋好友成为客户的战术100

7 从同事手里争客户的战术101

8 从公共名册中找客户的战术102

9 从宣传媒介中找客户的战术103

10 从街区中找客户的战术104

11 从展览、会议中找客户的战术105

12 通过调查发现客户的战术106

13 从电话、邮寄中挖掘客户的战术106

14 刺探客户内部情报的5大战术107

15 如何建立和利用客户“档案”111

第六章 营销业务代表的商谈技巧训练113

1 把握商谈时间的4种方法114

2 恰当地赞美客户的3种方法116

3 让态度变得谦恭的方法119

4 使语气语调变得动听的方法122

5 熟练掌握“营销魔鬼词典”的方法123

6 用提问引发客户共鸣的方法127

7 去掉口头禅的方法131

8 使用“比喻法”的绝招132

9 用倾听去摸清客户底细的方法133

10 用资料说服客户的3种方法138

11 避免与客户发生争论的5种方法142

12 如何结束营销谈话的6种方法144

13 避免在结束商谈时失败的16个方法148

第七章 营销业务代表利用电话的技巧训练150

1 确定电话营销对象的战术151

2 什么样的开场白最有效152

3 什么样的电话营销方式最有效154

4 撩拨客户兴趣的战术156

5 如何达到打电话的目的158

6 如何消除电话推销失败的5大原因159

7 记住电话营销客户的方法161

8 用电话宣传产品的方法162

9 从电话里听出客户心思的方法164

10 如何对付客户拒绝约见的战术166

11 用电话说服客户达成交易的方法168

12 何时打电话给客户最容易成交171

13 掌握何时放下话筒的战术172

14 让传真、信件帮忙的方法173

15 为何你的电话营销会失败176

16 如何让电话挽救溜掉的生意179

第八章 营销业务代表掌控客户的技巧训练181

1 如何窥破客户的所想所需182

2 客户为何惧怕签单184

3 消除客户心中疑虑的战术185

4 清除客户戒备心理的21种战术189

5 让客户相信你的7种战术193

6 迅速打动客户心的11个战术195

第九章 营销业务代表的成交技巧训练201

1 嗅出成交机会的方法202

2 搬掉成交障碍的3种战术203

3 掌握成交最佳时间的方法204

4 诱导客户成交的18种方法206

5 成交的魔法词典217

6 巧妙利用“第三人推荐”的成交战术223

7 巧妙利用“免费赠品”的成交战术229

8 巧妙运用直接营销的10个方法236

9 巧妙扮演各种角色的11种战术242

10 精心培植长期客户的7个方法249

11 绝处逢生的4个技巧255

第十章 营销业务代表的售后技巧训练258

1 让表现锦上添花的战术259

2 做好售后服务的18个方法261

3 提高销售额的15个战术264

4 留住客户的10个原则267

5 不让客户移心别恋的6个方法268

6 避免客户反悔的9个方法270

7 让怒火冲天的客户消火的11个方法271

第十一章 营销业务代表的十大战术275

1 抢先战术276

2 认知战术281

3 焦点战术284

4 佯输战术288

5 牺牲战术291

6 坦白战术295

7 速食战术297

8 无我战术300

9 金钱战术302

10 炒作战术305