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目录前言 直销，成就平民致富的快车道第一章 什么是直销1

什么是直销1

直销模式与传统销售模式的区别2

传统销售的利益方式2

直销的利益方式2

直销的分类3

直销必须具备“两大要素”和“三个条件”4

直销的历史渊源4

历史上的直销就是传销5

谁是当今世界最成功的直销企业6

什么是“老鼠会”与“非法传销”8

安利在中国8

“老鼠会”的金字塔式的非法传销有四大特点9

第二章 直销是中国市场的大趋势12

中国直销商的春天到来了12

直销业在世界的大趋势14

直销业在中国的大趋势16

直销业将有效缓解中国的就业压力17

直销员未来的社会地位18

直销业在中国的挫折19

直销业在中国的魅力20

直销业切忌盲目22

改变盲目走向直销的成功路23

产品是赚钱的母本25

第三章 怎样选择直销产品25

功效是保健品和化妆品的灵魂27

科技含量是所有直销产品的生命动力28

质量是所有直销品的命根子30

产品的包装是产品的外在形象30

厂商的经济背景关联着产品的命运32

认真考察厂商的生产体制32

认真考察厂商的社会信誉与产品信誉33

着重考察厂商的直销模式34

细心考察产品的市场占有率35

细心考察直销产品的适应人群36

认真考察直销产品的价格因素37

周密考察直销产品的适应地域37

耐心考察同类产品的市场竞争态势39

预测所直销的产品的竞争潜力39

第四章 怎样选择老板41

考察老板的人格41

考察老板的社会口碑42

考察老板的文化程度43

考察老板的社会阅历44

考察老板的信仰观念45

考察老板的策划能力46

考察老板的协调能力47

考察老板的经营理念48

考察老板的科技意识49

考察老板的开拓意识50

考察老板的竞争意识51

考察老板的人才意识51

考察老板的群众意识52

考察老板的风险意识53

第五章 怎样做直销商54

选择产品是直销商的第一要务54

制定直销规划是经销商的重点要务55

培训员工是经销商的终生要务56

经理是火柴，员工是木柴57

经理是装钱匣子，员工是搂钱耙子58

经理的责任是点燃员工的欲望之火58

经理的义务是保护员工利益61

企业是树，员工是根62

第六章 直销商应该具备的资格65

具有领袖雄心65

具有领袖胸怀66

具有领袖意志66

具有领袖眼光67

具有领袖责任67

具有领袖的权威68

拥有商战“知本”69

乐于运筹商战70

勇于挑战市场70

善于调查市场71

一、关于自然气候的调查二、关于地理环境的调查三、关于水土的调查四、关于民族、宗教信仰、风俗习惯的调查五、关于经济状况的调查六、关于文化结构的调查善于预测市场73

善于经营品牌74

善于组织团队74

善于培训员工75

善于协调公关76

善于策划直销77

善于咬定目标78

精于经济核算79

善于管理队伍80

善于博采众长80

善于同甘共苦82

善于团结团队83

善于改正错误84

善于化解矛盾85

善于规避风险86

第七章 怎样做直销员88

心中要树立起奋斗目标88

培养奋斗精神89

善于不断学习90

自信“我是最优秀的”91

驱除自卑心理92

变羞怯为大方94

为成功而吃苦96

勤奋做事97

注重效率98

把自己的顾客发展成自己的直销员99

把自己打扮得漂亮些100

用灿烂的微笑迎接顾客101

让自己更有文化修养102

热情礼貌地笑对每位顾客103

对上帝不要轻易说“不”104

做个令人信服的产品专家104

力争做个“健康通”105

产品介绍要能吸引住所有的顾客107

有效消除消费者的顾虑108

能从顾客群中猜测出谁是目标消费者108

及时准确地解答消费者的质疑109

善于调动顾客的购买欲望110

理解消费者，热情接受退货112

善于把他人的经验变成自己的智慧113

善于把他人的失败变成自己的成功114

把顾客的意见及时记录下来115

广交消费者朋友并建立有效联系116

及时把消费者的口碑记录下来并加工传播118

站在经理的立场上就知道直销员应该怎样做119

经常设想自己是消费者121

尊老爱幼，感动顾客122

周密设计每一个活动细节124

效益第一，首先要服务第一127

确定消费群体是实现销售目标的前提128

直销策略要根据效益目标与消费群体而定128

直销策略要因人因地而异129

尊重消费者是赢得信任的基础131

爱屋及乌，顾客先信任你然后才信任产品131

电话沟通的秘诀132

不要轻易按动门铃134

拜访客户的规则134

宣传中的服务，服务中的宣传135

把老年人作为第一消费群体136

如何在老年活动场所进行沟通137

一、健康方面二、自尊方面三、情感方面四、乐趣方面五、社交方面六、老年人的消费心理你乐于做老人的孙子，老人才会乐于做你的长者139

尊重老人昔日的贡献，他会把你当成知己140

善于做异性老人的晚辈142

研究中年顾客的消费心理142

做中年消费者的保健员144

妇女的钱袋永远为美丽打开145

孩子的需求是大人的第一消费动机146

乌鸦嘴里的肉为何会自动落到狐狸口147

谁能把斧子推销给美国现任总统小布什148

遍地挖坑不如努力打井150

第八章 怎样制订开发战略151

制订市场开发战略的步骤151

一、研究产品的功能、用途、作用、效果范围二、研究产品的价位三、研究产品的消费群体四、研究产品的适应地域五、调查同类产品的市场份额六、研究同类产品的开发战略七、找出自己产品的竞争优势八、确立品牌核心九、科学地分类市场十、制订总体经济目标十一、确定实现经济155

一、广告宣传策略1．电视广告2．报纸广告3．杂志广告4．电台广告5．固定广告6．流动广告7．纪念品广告8．网上广告9．手机广告二、口碑宣传策略三、促销活动策略1．演唱会促销活动2．义诊促销活动3．义卖活动4．健康讲座促销活动5．美容科普讲座6．旅游促销活动7．健康联谊161

一、四面开花，全面出击的战略二、抓大放小，四面辐射的战略三、以点带面，城市辐射农村的战略四、星火燎原，农村包围城市的战略五、重点突破，步步为营的战略六、让开大路，占领两厢的战略七、适地适销，四处游击的战略第九章 怎样制订直销模式164

代理经销式164

店铺分销式164

专卖专营式165

层层传销式165

活动直销式166

网上直销式166

第十章 关于直销策略167

怎样制订直销策略167

直销策略的种类168

关于媒体宣传的策划原则与方式172

一、“强势登陆”的推进策略二、“钉子钉木”的钻挤策略三、“欲擒故纵”的降价策略四、“突出一点”的差异化策略五、“顾客为上”的让利策略六、“服务直销”的亲情策略七、“让利分销”的优惠策略八、“销售提成”的终端策略第十一章 怎样策划直销促销宣传172

一、“央视领衔、卫视覆盖、电台补漏、报刊席卷”的立体宣传战略1．央视领衔2．卫视覆盖3．电台补漏4．报刊席卷二、品牌广告与专题片联合宣传的电视宣传策略三、电视广告与电台专家讲座有机结合的互动宣传策略四、电视品牌与报刊科普软文结合的宣传策略五、电视广告与宣传181

运筹帷幄的是经销商，决胜千里的是直销员181

磨刀不误砍柴工181

确立培训目标：把直销员打造成“搂钱的耙子”182

为目标而战：调动直销员的成功欲望182

培养直销员的成功信心183

训练直销员的优良作风183

教导直销员掌握成功的直销方法184

浇铸直销员的服务意识184

掌握病理学的基本原理185

用成功事例讲述“好人出在嘴上”的道理185

赏罚分明186

培养直销员的“阿庆嫂”能力善于察言观色，随机应变186

定期考核186

任务目标要“跳一跳，够得着”187

第十三章 怎样积累客户资源188

客户资源就是财源188

重视每一个客户188

不忽略每一个和自己交往过的人190

把他们的需求记录下来190

和医生交朋友191

和社区医护人员交朋友191

到晨练场所去寻找客户192

老干局有老干部的所有档案192

看重社区老大妈的作用193

善于结交工会干部做朋友193

到女子健身房去194

第十四章 怎样建立直销数据库195

直销数据库就是“金库”195

把你的客户不断记录下来195

把你的客户资源有效分类196

根据数据库的分类确定进一步的开发策略197

第十五章 怎样规避市场风险198

怎样预防市场风险198

一、直销商要具有强烈的风险意识二、直销商要有法制意识三、直销商要有群众意识四、强化科学发展的意识前车之覆，后车之鉴200

面对风险，挽救危局的典范202